主要材料研究，首席分析师：邓超明，泛家居老板内参，经理日常阅读，经销商经理业务顾问，导购实用指南。 　　

　　大材研究-大材大商系列 　　

　　家居行业总有成千上万的高手，上百万的经销商群体。 　　

　　他们用了十几年甚至二十年的时间，把一个城市彻底打造出来，把一个品牌做强。即使形势多变，实力强大，他们依然站在最前沿。 　　

　　无论是十亿的企业还是百万的精英，从他们的经历中，你总能看到曙光。 　　

　　那么，这些人是如何成功的呢？在路上奋斗的后来者，遇到天花板的流浪者，能从自己的奋斗历程中学到什么？ 　　

　　大材料研究发现，在他们身上，总能看到坚持，感受到热情，总会被他们强大的个人能力所折服，为诸路豪杰的雄心所感染， 　　

　　而且，他们大多数人都足够勤奋，即使是现在，他们仍然投入了最大的勤奋。 　　

　　以下六条创业经验可能值得回顾。 　　

　　即使是老生常谈，如果我们多看看，加深记忆，也会给我们一种新的体验。曾经的内化我们自己的意识与行动，那意味着又一个成功的起点. 　　

　　#勇气 　　

　　有人认为以前机会多，现在机会少了，很难。 　　

　　其实每个阶段都有自己特定的机会。对于有事业心的人来说，机会总是有的。对于信徒来说，到处都是陷阱。 　　

　　在众多有实力的经销商中，一个鲜明的特点就是他们抓住了至少一段好时机，享受了时代的红利。. 　　

　　十年前，生意一般都比较容易做。只要你选择了一个好的品牌，然后找了一个好的位置在一个知名的商店开店，一般都可以赚钱。 　　

　　但是，即使有好的机会摆在我们面前，我们仍然需要勇气和智慧去抓住它，我们也需要代表一个好的品牌，在商场上获得一个好的位置，不断提高我们的管理能力去把握当时的好机会。 　　

　　#咄咄逼人 　　

　　机遇在变，客流来源在变，市场形势在变，各种轨道在变，服务方式在变，客户在变。 　　

　　唯一不变的可能就是变化。 　　

　　仅仅抓住一个机会只能带来一段时间的成功，但并不意味着一直顺利。 　　

　　大商们的高明之处，就在于能够与时俱进，跟进趋势的变化节奏，并且针对性地调整。 　　

　　比如热销产品的品类变了，潮流风格变了，需要调整。 　　

　　新的客流通道发生了变化，需要一方面巩固传统优势资源，另一方面开发新的通道，抢占新通道的前期红利。 　　

　　在过去，你可以通过购物中心过得很好。一些经销商对此很满意，结果越来越糟。 　　

　　一些经销商基于商场开辟了新的渠道，如包包入住、设计师、社区房产营销、社区、直播等。而且越来越强。 　　

　　#坚持住 　　

　　大多数能做好的人基本上都在做一件事，不轻易放弃，把坚持做到了极致，在坚持中创新，在坚持中探寻向上之路。. 　　

　　如何坚守法律？大方研究中注意到三点： 　　

　　在细分的行业和品类中坚持深耕和深谙； 　　

　　坚持积累大客户群，不断拓展客户，提升口碑； 　　

　　坚持你擅长的方向，比如你擅长的渠道，你擅长的经营方式等。然后变得越来越强。 　　

　　有的大商家做瓷砖20年；一些美式家具，悄无声息，十年过去了。 　　

　　有人坚持，如果在一个行业努力10年，像大树一样成长，深深扎根，就有未来。 　　

　　#团队 　　

　　大多数牛贩子，刚开始都是靠自己，或者夫妻，或者兄弟姐妹。 　　

　　他们很快就会发现他们自己做不了什么，所以把重心转向团队的组建与打造上。 　　

　　一开始我们会招到成熟的员工，然后重点培养，然后想办法留人，解决员工回报的问题。此外，他们中的大多数人将支付更高的工资，以留住有能力并愿意长期合作的关键成员。 　　

　　根据达才的研究，大商人一般都有一支能打硬仗的队伍，老员工构成核心力量，相对稳定。而且还会建立培训制度，储备店长资源等。新老结合、老中青结合、强能与一般能力水平结合。 　　

　　#勤奋 　　

　　他们一般都很勤奋。创业的时候不言而喻，他们可能一年四季都在营业，经常自己送货、安装、接待客户。 　　

　　正是有了勤奋，财富的早期积累才得以实现，局面才得以打开。 　　

　　即使已经很成功了，很多大商人还是勤勤恳恳，但是重心变了。他们可能不再努力销售商品，但勤奋地建体系，激发更多人为目标而勤奋。. 　　

　　比如努力学习，了解新趋势，商业方法等。然后引进企业，找到更宽的赛道，激发团队有更强的战斗力； 　　

　　逛商店、和骨干谈话、关心员工、优化系统等。总是在想如何做得更好。 　　

　　#服务 　　

　　大蔡研究发现，最成功的牛交易者，是普遍都重视服务，关注老客户的满意度。 　　

部分高手认为，营销就是服务，服务就是营销，把服务做好了，业务也就水到渠成。

所以，持久经营的大商们，普遍拥有比较不错的老客户转介绍与复购率，有些公司甚至能做到30%以上的老客户贡献。

那么，怎么做服务？

从普遍做法来看，至少要解决三件事情：

一是首次服务，必须要有高的满意度。

二是争取能帮助客户多做一点事情，创造感动。

三是后期的跟进服务，包括免费家居保养等。

当然，成功远不止上述因素，还不能缺乏老板个人的能力、核心团队打造的成败、经营机制建设的成败，以及合作品牌的支持等各种因素。

但拥有了上面这些竞争力，必将拥有奔跑的底气与能力。