坚持直销的周黑鸭，在门店数量无法取胜、收入落后的情况下，不得不逐步降低加盟门槛。6月22日，周黑鸭通过官方微信微信官方账号宣布，单店加盟模式正式开通，中小投资者也可以参与。开一家加盟店意味着降低对合作伙伴的要求，这与周黑鸭严格控制质量和服务的初衷背道而驰。同时，拓展渠道也对周黑鸭的产能提出了更高的要求。赢得周黑鸭姗姗来迟的加盟攻势的机会有多大？

降低门槛

6月22日，周黑鸭通过微信官方账号高调宣布，全面放开单店加盟。这意味着更多的中小投资者可以参与并拥有周黑鸭商店。对此，周黑鸭相关工作人员向《今日北京商报》记者证实了上述内容，并正式开启了周黑鸭单店加盟模式。根据前几天周黑鸭股东大会的数据，目前周黑鸭有13家加盟店。

关于开设单店加盟模式的原因，周黑鸭在关伟解释说“之前开设的开发型城市加盟主要针对空白城市和地区，申请人资质高，投资大；同时，许多中小投资者也希望加入周黑鸭。有鉴于此，周黑鸭决定正式开放单店加盟，主要面向目前的直营店区域，依托直营店系统的管理和供应链。

事实上，去年11月18日，周黑鸭正式开启了开发特许经营模式。截至今年6月15日，周黑鸭已与19家开发特许经营合作伙伴签订合同，覆盖中国51个城市和地区。同时，截至2019年底，周黑鸭门店已正式进驻全国各地高速公路服务区。

据悉，特许经营是指投资者许可其商品名称、商标、服务标志、商业秘密等。在一定条件下给予经营者，允许其在一定区域内从事与许可人相同的业务；单店特许经营模式是指特许人将自己成功的单店经营模式许可给某一被特许人，被特许人只能开设一家特许单店。

在周黑鸭开一家店的硬性条件是要有优质的铺面资源，租期稳定在三年以上；自有资金30多万。特许经营模式的条件是有连锁经营管理的成功经验；有了足够的资金实力，就可以高质量地持续开发和拓展市场。

如果以开店能力来判断，单店加盟模式开店门槛降低，对合作伙伴自有资金和管理经验的要求更低。

快速发展的新零售专家鲍表示，过去几年，由于直销模式的限制，整体发展缓慢，在业绩和门店扩张方面落后于无味食品。但是，如果周黑鸭选择进一步开放单店加盟模式，可以加快门店扩张，进而缩小与lo mei巨头的差距。

扩张需求

开店计划直接印证了周黑鸭加盟模式的“刚性需求”。

从2020年开店计划来看，新一年门店的净增长压力不容小觑。《京华商报》记者浏览了周黑鸭2019年的财报，发现该财年共有1301家自营店，新开了229家自营店。但由于业绩等原因，216家自营店调整关闭，仅比2018年净增13家。由此可见，开店成了周黑鸭的“我心中的朱砂痣”

相比之下，绝味鸭脖在2019年半年报中便提到，全国共开设了10598家门店，其中自营门店数量为1255家。在自营门店数量相差无几的情况下，周黑鸭的加盟门店劣势十分明显。

门店数量也往往直接与销量挂钩，但周黑鸭的表现却并不理想。2019年全年，周黑鸭的营业收入为31.86亿元，同比降低0.79%。另外，财报数据显示，周黑鸭客单价从2017年的60.46元提升至2019年的62.18元，店效从2017年的316.4万元降至2019年的244.9万元。

在门店数量微增、客单价增长的情况下，营收下降，则表明周黑鸭的客流转化率较低。对此，周黑鸭解释称，主要是原材料成本上升以及自营模式带来的费用率上升共同导致的，自营模式带来的成本拉升越发显著。

这也从另一个角度证实了周黑鸭对加盟模式的“刚性需求”。不过，对于这种合作模式，互联网时评人张书乐表示，特许经营模式能够快速拓展服务城市范围，快速进入市场，借助销售网络实现品牌渗透。不过，这种模式对服务、商品的品质提出更高要求。企业的管理模式应该实现创新，更关注维护品牌形象。

在品牌争相拓展市场时，可以看到，可在各种闲暇场合食用的休闲鸭肉卤制品在中国迅速增长，需求不断增加的促进下，市场规模逐渐扩大。有数据显示，有包装卤制品的市场份额预计2020年将达到359亿元,并逐渐成为市场上的主要消费品种之一。

模式焦虑

自营门店模式是品牌培育、采集消费信息的最好载体，同时也面临着市场规模扩张受限的难题。

周黑鸭最初以自营门店为主，与创始人的理念分不开。周黑鸭创始人周富裕在接受采访时曾表示，企业持续利润是顾客的感觉，良好的产品体验才会带来高频次的购买率。品牌既要追求产品的质量、口味、口感，又要追求服务品质。

中国食品产业分析师朱丹蓬向北京商报记者表示，食品企业要注重渠道、品牌、质量和产品形态的创新。在未来的竞争中，渠道、品牌、质量的重要性尤为凸显。

此外，扩充渠道后的周黑鸭还将面临的一个问题是产能不足。“启动单店特许经营模式，是周黑鸭加速规模扩张的捷径。不过，对于周黑鸭来说，加盟扩张将引发一个新的问题——产能。这是困扰周黑鸭扩张的一个长期难题。随着门店数量以及市场区域的进一步拓展，这一矛盾将更加凸显。”经济学家宋清辉表示。

据悉，周黑鸭采用的是中央工厂模式，集中生产+全国配送。目前，周黑鸭能用的也只有3个工厂，另有2个尚处于在建状态。

反观绝味食品的供应链体系——多基地生产+当地配送，方便向各个地区的门店送货。目前绝味已在全国范围内建立了20多个生产基地，能够做到当日生产、当日送达。即便是煌上煌，在全国也有六大生产基地。

北京商报记者 王维祎 王晓