创业初期如何开发客户,创业初期不做大客户 创业初期如何开发客户,创业初期不做大客户
创始人
2025-06-24 06:35:11
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  光子晶体前四年一直在研发产品,直到去年才正式量产。目前每月出货数万平方米的光学显示膜,销售额近亿元。它获得了苹果和亚马逊等合作伙伴,在透明显示领域开创了先河。   

  

  作者谢霞   

  

  编辑纪   

  

  来源图受访者   

  

  “家里的窗户、汽车的窗户、公司的玻璃幕墙、商店的橱窗,到处都是玻璃。如果所有的玻璃都可以变成透明的高清显示器,那么将信息与现实世界完美融合是不是很酷?”光子晶体科技联合创始人兼CEO郑刚告诉《创业邦》。   

  

  光子晶体成立于2017年,其研发的光子透明芯片(NanoAR)显示技术可以将玻璃、亚克力等任何透明介质变成高清明亮的显示器,为观众带来全新的视觉体验。   

  

  光子晶体自建立以来,经历了艰难的研发阶段。产品将于2020年量产,正式投放市场。与苹果、福耀、亚马逊等众多世界级品牌建立合作关系,销售进入爆发式增长阶段。   

  

     

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  光子晶体技术产品在博物馆场景中的应用   

  

     

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  新光影魔法的诞生   

  

  市场上有一个不成文的创业规则:创业者最初想做的产品形态是A,一边做一边做B,推向市场的是C,但受用户欢迎的是D。   

  

  影响结果的因素很多。原因是用户的真实需求往往难以捕捉,所以产品最终的形态与最初的设定是相反的。而光子晶体,创业之初就是从D开始的。   

  

  “在我们的产品出来之前,大家其实都是通过科幻片对产品有所了解,片中的场景在现实中也确实很有需求。”在郑刚看来,光子晶体产品的销售比较顺利,得益于清晰的商业路径。通过收集市场反馈,明确客户的需求,然后开发产品。   

  

  但是,从无到有的产品,还是需要专业,需要努力,需要运气。   

  

  光子晶体从成立到现在的前四年一直在开发产品。在量产之前,它经历了漫长而痛苦的研发阶段。   

  

  郑刚清楚地记得,2018年底最痛苦的时刻,产品透明度提高了近一年,前后挂了十几套模具,每套模具都价值不菲,仅工艺改进一项就花了几百万,但一直没找到原因,也没有先例可参考。   

  

  天使轮融资的钱基本花完了,新一轮融资还没到。正刚急得不得了。   

  

  魔鬼隐藏在细节中。经过无数次的推动和重复,有一次彻夜未眠,团队再次重复实验现象,从观察中获得灵感,经过改变新的思路和重新设计,最终成功改进。   

  

  “这个产品能不能做出来,我们心里也有疑问。”郑刚说,“有时候就是差那么一点点。不仅仅是努力,还有一些运气。”   

  

  当然,创业需要很多因素的叠加。经过这件事,郑刚也总结了两条经验:   

  

  一是创业需要有足够定力,遇到一直解决不了的问题时,需要静下心来,回到原点,抛开结论,从头梳理,你会发现被忽略的细微的、偶然的因素;   

  

  二是无论工作还是创业,靠谱的人非常重要。   

  

  如果一个人可靠,给他东西他也会放心。他做的事情和提供的数据都有参考价值。如果他不靠谱,需要多方求证他做的事情,那么过程会更复杂,效率也会低很多。   

  

  “一项新技术做成产品,10%的成功概率已经很高了;市场认可可能只有10%的概率,两项叠加只有1%的成功率。另一方面,如果从市场出发,在市场中找到需求点并做出来,创业成功的概率可以提高10倍。”郑刚对《创业邦》说。   

  

     

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  在过去的四年里,光子晶体的大部分时间都花在了技术迭代和工艺开发上。直到2020年下半年,产品正式量产投放市场,每月出货数万平方米的光学显示膜。目前应用场景已经覆盖透明广告展示、展厅。   

、舞台舞美、车载HUD、3D影院银幕、AR眼镜、光场显示等。

  

在商业模式上,光子晶体分两条腿走路:一条是早期向客户销售透明显示器及其解决方案,另一条是随着销售量和客户的增加,逐步建立基于硬件销售之上,结合内容及软件系统的生态平台,产生持续的收入。

  

在前期的客户销售过程中,光子晶体采取打造标杆样板工程和标杆行业客户的思路,与重点场景的重点客户合作打造标杆样板,例如在地铁场景中,光子晶体与深圳地铁合作,为渠道合作伙伴提供标杆工程,以快速渗透整个行业。

  

  

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光子晶体科技产品在深圳地铁场景应用

  

除了从商场展厅展馆、博物馆等场景切入,光子晶体同时进行市场调研,与潜在客户沟通中,不断探索新应用场景,电影院3D高端银幕定制产品就是其中之一,光子3D银幕目前已进入全国范围内高端院线。

  

光子晶体增长较快的三块业务分别为广告新媒体(玻璃幕墙、大型商业空间、地铁屏蔽门等)、商业显示(展厅展馆、博物馆、舞台舞美等)和影院3D银幕,每单个场景目前的订单需求都在数千万元,累计近亿元,而且每年需求增长迅猛。而车载HUD及AR眼镜等领域需求巨大,也是目前重点布局领域。

  

目前,光子晶体一方面与众多全球知名企业建立深度战略合作,通过B端大客户销售产品。另一方面通过为区域和行业代理合作伙伴提供技术和解决方案,发挥渠道销售动能。

  

从营收层面看,光子晶体已实现盈亏平衡。

  

“可以理解为我们已经过了产品研发阶段,进入爆发式增长阶段,去年实现量产后半年时间,几个月实现销售额近千万元,今年销售额增速更快。”郑港认为,光子晶体未来在每个细分场景的营收都存在巨大潜力。

  

“我们比较务实,光子透明芯片显示技术作为一项底层显示技术的革新,应用场景非常多,但是公司会先把已经商业化的场景做深做透,这部分足以支撑一家不错的上市企业。随着掌握的资源越来越多,再一步步布局新的场景。”郑港说。

  

  

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创业也是工作的一种

  

适合自己最重要

  

郑港是一位连续创业者,之前做过芯片、物联网、智能硬件产品方面的创业项目,2013年他与光子晶体创始人王勇竞博士相识。

  

彼时,王勇竞作为世界级的光电领域专家,拥有众多的发明专利和产业化经验。郑港针对王勇竞的其中一个专利技术进行产品化后,负责国内市场的公司运营和销售工作。这一段创业合作,让两人彼此熟悉、互相信任。

  

“大家三观一致,很多问题看法相同,而且有合作基础,能够优势互补。”2016年,在北京待了16年的郑港,随公司举家迁到深圳,与王勇竞一同创立光子晶体,开始第四段创业之旅。

  

创业也是工作的一种适合自己最重要,无论是创业还是在企业工作,最终还是要实现自身价值”,郑港说。

  

电子信息工程出身的郑港,找第一份工作时,HR让他把简历寄到公司,因为看好公司,为表重视和诚意,也为争取面谈的机会,他没有寄,转身打了一小时的车到这家公司,HR见到他时非常惊讶。正是因为他来到了公司,恰好遇到公司负责人,于是临时安排面试交流,第一份工作就这么基本确定下来了。

  

郑港的第二份工作,瞄准了一家世界500强企业,还想从技术岗转到销售岗。很多求职者把简历发到对方邮箱后,如石沉大海,郑港一口气发了十多封邮件,后面还不断追问结果,引起HR的注意,争取到了面试机会。他在这家公司一干就是8年,为后续创业积累了丰富经验。

  

“想做成事,就是要有全力以赴的劲头,要想尽各种办法,付出所有努力,不达目的不罢休。这样即使最后事情没成,你也不会为当初没有努力而后悔。”郑港说。

  

这段创业与之前三次创业经历最大的不同,郑港认为在于找到了一个技术壁垒高、赛道前景广、团队实力强的项目,而且有了过去几次创业的经历,趟过的坑多了,有足够的经验和积累,也因此更能把握机会。

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