本文转载自I Heima (ID: iheima)原创，作者：Dani，编辑。 　　

　　王马云曾经说过，中国教育不好的原因是所有的人才都从事金融。海丰教育创始人郑对此深有感触。 　　

　　郑文成毕业于复旦大学数学系。他和海丰教育的另外两位合伙人通过自主招生考入复旦。所以一开始他们选择从高校自主招生辅导市场开始创业，用了四年时间，就把海丰教育打造成华东地区最大的自主招生机构。 　　

　　2014年，在线教育迎来开播。今年成立的在线教育公司太多了，比如VIPKID、达达英语、作业箱等。有人把今年称为在线教育的第一年。同年，海丰教育也决定全面转型为线上一对一辅导平台，放弃年收入百万的“小身家”。 　　

　　今天，海丰教育宣布完成C轮融资，由好未来、源资本和一只主权基金领投，先锋资本和零壹创投紧随其后。再加上好未来和源资本在2018年初投入的数千万美元的C系列融资，海丰教育近两轮融资累计超过1亿美元。据郑文成介绍，目前海丰教育的课程内容覆盖所有学科，注册用户超过400万，尚未盈利。 　　

　　海丰教育为什么要赌线上一对一辅导平台？在线教育的竞争和终结会是什么？近日，企业家我黑妈采访了郑文成。 　　

　　以下为海风教育创始人郑文丞的口述，经创业家 i黑马编辑： 　　

　　2009年，在完成了穿越美国南北边境的背包旅行后，我决定回到中国创业。 　　

　　今年被复旦大学送去伯克利大学交流思想，因为学校位于旧金山湾区，硅谷的创业氛围很浓。这对我来说很新鲜。我以前从未有过创业的想法。学期结束后，我完成了我的美国背包旅行。一路旅行到贫穷，一路思考人生。旅行结束后，我也坚定了创业的想法。 　　

　　我回到中国旅游， 　　

　　综合考虑后，我和同学决定站在信息不对称和机会的一边，做高校自主招生辅导培训。那时候我们都是通过自主招生进入复旦的，对这方面比较了解。此外，自主招生培训辅导是一个新兴需求，大的教育培训玩家并不专攻这一业务。 　　

　　通过总结成功经验，总结方法论，然后辅导高二高三的学生，用四年的时间做到了这一点。最后，我们成为华东地区自主招生业务规模最大的机构，但每年只有几千万的流水和几百万的利润。 　　

　　2014年，我们决定放弃线下业务，全面转型在线教育。 　　

　　有两个因素促使我们转型：一、自主招生培训业务的天花板太低，赛道太窄。我们不想做一个作坊式的教育培训机构，我们想做一件更大的事情；二、线下模式低效、低能的问题无法得到解决。 　　

　　其实毕业后我们就在想，互联网能不能和中小学培训结合起来。当时的答案并不乐观，最大的问题是两者的不兼容非常明显。所谓的“不相容”， 　　

　　我们将其归纳为“死亡三角”：一、中小学生天然缺乏学习自驱力；二、内容枯燥乏味，有一定难度；三、互联网是一个“很好玩”的地方。 　　

　　所以，没有一个好的教学模式和商业模式的支撑，这件事从来没有过去过。 　　

　　2014年，受VIPabc、51Talk等首批线上一对一教育培训机构的启发，我们发现线上一对一模式可以在中小学生课后辅导中发挥显著作用。我们决定赌线上一对一的赛道，我们也相信有机会实现下一个新东方和好未来的水平项目。 　　

　　# # #网上一对一投注 　　

　　整个课外辅导培训市场巨大，玩家高度分散。全赛道一年规模4500亿，但新东方和好未来的市场份额只有2%和3%。 　　

　　新东方和谐未来的核心业务是一对多类，优势是毛利高，成本结构好。但是上课需要有一个前提条件——需要聚集水平相近、目标相近的学生，否则体验会很差。新东方的发展是阶级加持的——一开始，新东方做了托福GRE 　　

　　伴随着新东方作为辅导培训市场的“向下扩张”和作为中学生市场的“向上扩张”，我们发现他们都在做“卓越培训”:学习和思考被称为“卓越培训的学习和思考”，新东方被称为“优能中学”。正如托尔斯泰所说：“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸”。好学生相似度高，上课是可行的，但中等以下的学生很难通过上课提高学习成绩。 　　

　　随着家庭教育预算的增加，越来越多的家长能够支付一对一的教育费用。近十几年来，在强劲需求驱动下的一对一教育培训赛道迅速扩张，学达、景瑞、弘文等教育培训机构打造了庞大的客户群。因此，我们发现中小学课外辅导培训的真正市场在于满足中等以下学生的化妆需求。 　　

　　但客观来说，线下供给的满意度并不乐观，教育供给整体质量并没有明显提升。因为一对一的个性化教学模式进一步放大了对老师的要求：上课是以老师为中心的课，老师可以跟着“剧本”走，就像排练好的话剧。但一对一教学是以学生为中心，需要教师根据学生的具体情况“随机应变”。班级只能写一个剧本，但一对一教学需要一个“电脑剧本”。面对个别学生，要不要讲一个内容，怎么讲？ 　　

在K12赛道，这些年涌现过很多模式。今天一对一赛道能跑出来，是排错法之后剩下的一个选择。“大浪淘沙”后，

很多模式都死掉了或不太成功：比如最早很火的慕课，它在学习的“死亡三角”里跌的最深，因为根本无法管控好学生的注意力。

2014年是O2O模式最火的时候，我们没有碰它。客观来讲，做O2O教育平台是一件很尴尬的事情。它在高频消费的教育行业做了一件低频的生意。K12教育强调连贯性，选老师报名的频次一年一到两次，这让它处于一个非常不利的地位。此外，如果平台推荐的老师很好，学生和老师最后直接对接。如果不行，家长和学生就不会再选你了。做的好或不好，最后都没平台啥事了。这件事最初看起来跑通了，但今天看来死的死、转型的转型，基本跑不通。

现在“拍照扫题类”项目也有跑的不错的，但它们肯定需要做业务转型和多样化。因为离钱太远，这些项目的估值无法进一步提高。撇开拍照扫题促使很多学生偷懒、抄作业、作弊以及数据造假等问题不谈，最核心的问题是它们的用户是学生，没有支付能力。好多风险投资投下去，最后发现是个坑。这让我们意识到拿用户、拿流量，只针对家长。目前，我们通过互联网精准营销的方法，触达30-50岁的家长人群，再通过体验、试课进行转化。

一对一教育培训赛道变得如此之热的重要原因是有真金白银――我们的经济模型算的过来，每个月的营收规模涨的非常快。过去二十几个月，我们连续每个月都在环比增长，两年同比增长700%。即使不拿融资，我们也可以发展的很好。

### “将老师武装到牙齿”

海风教育转型做线上的事情，可以通俗的归纳为1.0、2.0、3.0三个层次。

1.0版本的海风教育解决的是时空问题，通过在线教育，节约了通讯、场地、时间等成本。2.0版本海风教育解决的是线下教育“黑盒化”的问题。

所谓的“黑盒化”是指：付钱的是家长（消费者），上课的是学生（用户）。对于家长来说，他无法参与课堂，验证周期很长，可能要等半年才能知道孩子的成绩有没有提高。从机构管理者来说，他也无法检测课堂的状况。学生和老师的自觉性又差。

我们将这些问题归纳为黑盒问题，这在线下很难解决，但在线教育平台通过收集音视频、教学过程、日志、考试记录等数据来检测，让课堂透明化。此外，我们还引入家长来监督老师的教学、孩子的上课状态，有效的提升了课堂紧张度。

在3.0版本，我们想要解决的是优质教育资源供给不足的问题。 优质教育资源形成周期的很漫长，要成为一个好老师需要天赋、甚至需要二三十年积累教学经验。

我们的教研内容的数据后台就像一个中央厨房，目前已积累了近100万份讲义、1000万以上的题库。我们并将这些内容分门别类，高度结构化整理，最后将后台开放给老师，让老师调取数据备课、教学、布置作业、课后测验等。

在我看来，特级教师、高级教师相当于“武功大侠”，他们花了二三十年获得了高超的武艺水平和武林定位。海风教育的老师大多刚从学校毕业，教学经验不是很丰富，我们通过给他们配发“刀枪”，未来可能是自动化武器，将他们打造成“钢铁侠”，把老师武装到“牙齿”。

回过头来，我们仍然认为教育离不开人，教育需要“温度”和“亲密度”。现在很多教育机构打出了“AI老师”的旗帜，但“高塔”不是一天建成的，它必须经历一个演变的过程，不存在一夜之间出现一个AI老师的情况。一定是先有“钢铁侠”，再出现“智能机器人”。

近期，我们上线了以AI技术为主导的多维情绪识别、专注度分析与课程质量分析系统――“好望角系统”。我们相信技术赋能教育的力量，在技术研发方面已经投入过亿。

### 竞争与终局

K12赛道是一个存量赛道,目前我们的竞争对手不是其它做在线教育的公司，而是线下的培训机构，是学大、新东方甚至是学而思。因为我们的用户是一群人，需要争夺学生课外补习的时间。

整个教育培训行业市场的天花板非常高，但目前第一名的玩家只占市场的1%、2%，和市场体量相比，企业的天花板特别低。

这个天花板到底由什么构成？我研究得到的答案是组织能力。从业务规模、企业价值、估值等角度形成的组织能力让企业有明显的分化：新东方、好未来属于第一集团；大量机构属于第二集团，它们的核心问题在于区域化拓展不够。当组织规模扩大到一定边界后，企业的效率、口碑等就开始快速衰减。学大曾尝试跨过这个坎，但直到目前也没成功。

线下培训机构对组织能力的要求很高，突破的难度也很高。但我们的很多东西都是通过集约化管理，譬如呼叫中心、市场、业务、人事、行政、财务等。因此我们享受了一段时间的快速增长，但如何保持可持续的高增长也是一个难题。

谁能把企业的天花板尽可能做的更高，谁就会成为行业最后的赢家。今年海风教育将成为一家万人规模的企业。谁能够更快、更稳的成为万人企业，并能把人效、组织效率保持在和百人企业、千人企业规模同样水平，谁就能领先一步。

对于在线教育的终局，第一，在线教育的市场规模和增长速度一定会大幅度的提升；第二、“互联网+教育”一定会向“科技+教育”转变。

未来，我们希望能成为一家备受喜爱和信赖的教育科技企业，靠科技驱动，普及因材施教。在价值观上，我认为最重要的一点就是要有同理心。当一位三线城市的家长花1万块钱送孩子来上课，我能感受到这笔钱来之不易，我们要对得起这个钱和这份信任。