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　　加入第十届团委的第一天，唐源的任务就是“复活”老团委。 　　

　　作为BD，“复活”指的是激活“10人组”的团长，然后关闭。上级BDM告诉唐源，“复活”的任务其实比新开团和挖角竞赛组最轻松。 　　

　　但在实际工作中，唐源的感受并非如此。 　　

　　唐、元时期的“复活”点基本位于湖南省浏阳市；但是，他发现这些群被关闭，不仅是因为单个数量不达标，还因为位置偏远，网格仓库没有发货。 　　

　　浏阳市所辖的许多县级市镇，都是十团网格仓布局的“盲点”。这些群体所处的位置交通不便，甚至很多自筹点都没有门牌号，在地图App中定位更加困难。 　　

　　面对纷繁复杂的下沉市场，不仅是十大集团，新三大集团玩家也不容易突破。 　　

　　中国境内人口密集的县镇意味着巨大的潜在消费互联网市场；由于地形和交通条件的限制，下沉市场仍然是一片蓝海。 　　

　　然而，社区团购巨头决心打赢下沉市场的战役。即使面对各种客观条件，美团、多多等玩家也从多方面突破“县乡”。 　　

　　下沉市场中，社区团购的烟味越来越浓。 　　

　　# #下沉的力量 　　

　　毫无疑问，下沉市场具有巨大的消费潜力。 　　

　　根据2019年行政区划统计，全国有1323个县，20975个镇，8122个乡，966个民族乡。 　　

　　在广大分散的县镇，消费者多为价格敏感人群，品牌敏感度较弱，多为中老年人，部分消费者社会关系密切。这正好符合社区团购的用户画像。 　　

　　更关键的是，外卖、出租车、网上杂货店购物等服务在县城并不受欢迎。一位生活在新疆某县城的餐厅经理表示，当地外卖人群主要是在校学生或独居年轻人，更多居民在家里买菜做饭。 　　

　　尤其是对于网上零售和生活服务平台来说，县镇依然是“一片蓝海”。 　　

　　与此同时，社区团购各行各业的玩家都在全力开拓下沉市场。 　　

　　从湖南益阳的繁荣优化出发，湖南采用了“家仓-共享仓-中心仓-网格仓-自提点”的五级配仓模式，物流体系较为完备。 　　

　　与十社不同，兴盛优选几乎可以覆盖湖南所有的乡镇。 　　

　　繁荣在湖南是首选，但“落伍者”有很多美丽的群体，并不“怯场”。 　　

　　美团优选遵循外卖模式，在县镇招募代理商负责开仓、分拣、配送和客户维护，即承担“BD网格仓”的工作，美团要求代理商拥有300平方米以上的仓库和2辆以上的送货车。 　　

　　在下沉市场，代理商将组建一个50人的团队，包括BD、运营和物流支持，专门负责县、镇、村。 　　

　　其中美团偏爱的大量代理商实际上是从外卖业务转型而来的，他们认可并信任美团。 　　

　　美团优选网格仓在武汉的一位站长说，他也是美团外卖的城市代理商。“美团善于平衡各环节利益，尊重代理人，考虑他人。” 　　

　　然而，一些特工质疑美国代表团的偏好。湖南某外卖员负责一个70-80万人口的县城，一年净赚400万元；但是转到美团偏好后，每个月偶尔会亏损。 　　

　　“有些特工很难被激励。他们更愿意将外卖业务扩展到更小的县，”一些内部人士表示。 　　

　　无论代理是否获批，美团优选都在坚定下沉市场，推行代理模式。 　　

　　同时，多在县镇购买食品，推广大型商品，如24瓶农夫山泉、怡保、整盒王老吉等，以提高 　　

　　多买菜自然开始调整策略。例如，在广西，多多推广大包装蔬菜，以满足小型餐饮企业的需求。 　　

　　办法总比困难多。 　　

　　下沉市场代表着巨大的消费潜力，社区团购将是煽动这个市场的好模式。美团CEO王兴认为，社区团购将建设新的基础设施，覆盖低线城市甚至农村用户。“过去的电商模式无法触及和服务这部分消费者，而这种全新的(社区团购)模式将帮助我们获得更多的新用户。” 　　

　　在巨头的意志下，落后者不会放弃这个市场。目前，马集市利用代理商模式“攻略”下沉市场，甚至直接挖出美团偏爱的代理商。 　　

　　从传统电商时代到新零售时期，无数巨头试图在下沉市场中“攻坚克难”，但总是雷声大雨点小。直到拼多多的出现，才采用“从源头上进行社会裂变”的模式，重新发现下沉市场的活力。 　　

　　如今，社区团购的模式犹如火烧火燎的食用油，成为互联网平台打入下沉市场的“金钥匙”，巨头们更是干劲十足。 　　

　　但下沉市场仍是一块硬骨头。 　　

　　# #乡镇战斗 　　

　　县乡市场机遇很大，但问题比较突出。 　　

　　在我国中西部和东北地区，县、镇、村往往地广人稀，村与村之间距离较远，用户消费能力较弱，当地群体效率普遍较低。 　　

　　一位在吉林经营网格仓库的站长说，当地乡镇与乡村的距离短则20-30公里，长则数百公里，一些农村地区还在铺公路。 　　

乡村地理环境所带来的难题，让社区团购下沉扩张并不顺利。

一位美团优选代理商告诉地歌网，总部会给各区域下达统一的行政村覆盖率，但考核指标并不能“因地制宜”，这往往会导致网格仓“叫苦不迭”。

在广西和广东等地，部分县城网格仓向镇、乡村配送的时间被大大拉长，司机往往早上八点就开始送货，但到晚上十一点，才能配送完所有团点。

团效低，网格仓负担也重。

乡镇市场配送距离长，社区团购也在试验不同方法来克服。例如多多买菜就在下沉市场试点“一县多仓”模式。

通常情况，社区团购会在县城设置一座网格仓，再辐射到下辖的村镇，但多多买菜采取的方法是，如果某一村镇的单量持续增长，并稳定在一定水平后，多多会在当地再设置一个网格仓，分担县城网格仓压力、提高履约时效。

一县多仓模式对平台优化履约有帮助，但也会增加中心仓的配送压力；而如果县城和村镇的网格仓利益分配不均，互相扯皮，也不利于平台管理。

要攻克下沉市场的履约关，各家平台都在摸索道路中。

目前，盒马集市和美团优选都在尝试“销配一体化”模式，网格仓站长既开仓又开团。

橙心优选之前也尝试过网格仓的销配一体，其要求网格仓的销售团队必须配备至少一位BDM、十名BD，开团数必须超过500个；同时，代理的区县人口不少于20万人。

一位长沙的网格仓站长表示，销配一体和美团代理商模式类似，确实能多赚一份收入，同时不用担心“销售与我们网格仓来回扯皮，司机还因为配送绕路，叫苦不迭”。

在广东，多多买菜还尝试过，由省区总部和网格仓各派一名BD，并按照配送路线开团，提升履约时效。

无论何种模式，社区团购确实在摸索着，解决下沉市场“物流配送难”的问题。

村镇市场的物流体系不健全，这是自电商及快递行业崛起后，一直遗留的问题，而社区团购平台正借着一波新的消费浪潮，去尝试构建“从县城到乡村”的完整仓配网络。

一张物流“天网”正在下沉市场布下，其带来的深远影响或将革新传统的物流、快递企业。

只不过，社区团购巨头身处局中，下沉市场的鏖战就仍将继续。