文/杜辉 　　

　　经过上一篇(七八遍)既然是乱七八糟的假外企雇佣这群外行做发行，那我这个出版界小白就两眼一抹黑，跟在领导同事屁股后面鬼混。前前后后一年，没少折腾，跑业务，结果却远不如投入(至少没把工资赚回来)。所以方向错了，再怎么努力，结果也只是浪费时间和金钱。 　　

　　虽然几个期刊和图书的发行整合在一个发行部门，但是部门经理的经验思维仍然局限于报刊发行模式，所以仍然没有脱离报纸发行的套路。除了跑一些正规的期刊发行渠道，我还做过扫街、参加订阅活动、开发代理网站等工作。反正挺热闹，挺忙，就是没有销量，更别说利润了。 　　

　　为了提高发行量、发行效率，抢占市场，先说扫街。报业将自行绕开邮政，走自营发行之路。其中有委托中型渠道商的，也有会在各个报刊亭、书店尝试自己销售的。当时满街都是报刊亭和书店(北京最多的时候有三四千个报刊亭，几乎每条街都有一家书店，不少于一家)。只要你愿意花钱花精力，有时候效果是不错的，但前提必须是你花钱花精力。如果小范围的做，肯定得不偿失。比如我们就是一个很好的反面典型。 　　

　　那时候自行车还是交通的主力之一，经常需要骑自行车上下班。携带一些书籍和报纸也很方便。有时候呆在办公室也没事，就两个同事一起扫街，随便走走也可以。拿着期刊，只有几本书，看到一家看着顺眼，生意不错的书店，就进去聊了聊，问人家能不能代销。陆续开了一些小书店，但是产品不多，卖的也不好。最后一家书店一共只卖了8800元。而且，说实话，扫大街是自私的，离我家几公里内都是书店。这样交割结算完了，就可以提前下班回家了。开发一些书店，然后每个月安排几天跑一跑。中午路过吃个饭，喝几瓶啤酒，两个同事会聊一聊山，聊一聊。非常令人愉快。 　　

　　当时， 次说参加各种订阅活动。的中山公园每年举行一次报纸宣传日，在周末举行。它类似于书展，但只有报纸和期刊参加。后来随着报刊的没落，这个活动取消了，剩下的一些报刊搬到书市一起做活动。当时报刊销量很高，所以中山公园的报纸宣传日还是很受欢迎的。参与其中是有益无害的，对于当时的报刊还是必要的。 　　

　　还有就是办图书馆。当时各区图书馆还是愿意和报刊合作的。一方面会增加一些收入，另一方面也会给周末图书馆带来一些人气，这是好事，半商业半公共。记得周末在X市图书馆有一个摊位(不记得当时有没有摊位费)，得到了一些期刊订阅和图书销售，两天只要几百块钱。所以这件事的公益性质大于商业，指望这个赚钱是无望的。从企业投入产出的性价比来看，不划算。三个人周末要从仓库拉两天书，再拉回来。就是加班和折腾。销量微乎其微，所谓的推广意义也微乎其微。另一方面，这种工作也要经常试着做，这样才能知道效果，或者说如何总结销售策略。但是，如果公司不从上到下计划，实际上这些基层分配的努力 　　

　　再说发展订阅销售代理。实际上更可笑。套路还是报纸发行的套路，但前提是你要有规模，要有产品，不然就是瞎折腾。我去了一所大学，联系了学生会。学生会的孩子上来先问给多少钱，钱少了铜臭就比很多老商人重了(从此对参加学生会的孩子印象不好，以至于以后负责招聘面试，有学生会工作经验就减一分)。然后，我前面说的，卖书，人家说写吧？文笔还不错。听着，忘了这破事吧。结果一无所获。谁会免费陪你玩？大家都很忙，没人陪你浪费时间。 　　

　　作为首都的常规报刊发行渠道。,各种分销渠道仍然非常集中，占了很大比例。什么邮政，中配，赛百味(那时候赛百味卖报刊还挺牛X的)，纸老虎(前面说了，部门经理和胡忠都是精品导购出身，是老熟人)，一些大型书店，等等。反正渠道很多，但是整体销量很可怕。稍后将详细描述这些通道。虽然在这里用处不大，但后来还是去了一家很受欢迎的期刊，发表了两年半。这时，人脉和积累的经验就派上了用场。但是当时真的不算，因为产品不行，根本没人陪你玩。都是生意。说你的东西有多好是没有意义的。人们看到的是销量和效益。但从这种实践中获得的真知，也为后面的实践者形成了一套价值体系。不管是发行、剪辑还是营销，谁都不要谈产品的质量和理想，谈利益吧。也许有空可以聊聊，别人没时间。他们只卖自己，不卖艺人，好吗！ 　　

临辞职前夕，记得是在亚运村的五洲酒店开的民营的图书订货会（之前之后都在京丰宾馆开）。好歹也是五星酒店，咱这帮做图书的农民工这叫可劲毁。用窗帘、床单擦皮鞋的，室内室外各种抽烟弹烟灰扔烟头的（地毯都是烫的窟窿），电梯拉车撞的各种瘢痕。当时参会，都能感觉到人家服务员的心疼。结果就一次，人家不接这会了，只有京丰宾馆接（是部队的宾馆，估计有行政因素）。那时的图书太好做了，弄几本书上会就能收钱，有个封面甚至有个介绍就行，预付款很容易收。当时收了小多现金，放到了西服的内兜，结果自己都忘了这事，公司也没人知道。不过辞职前，洗衣服发现了，把钱交了公（没辙，咱实在，真要自己拿了，也是不了了之的事情）。也从这个侧面可以看到当时行业的随意和公司管理的混乱。

辞职了，虽然仍不懂发行、不懂出版，但自己想开个书店的念头还是十分强烈的。既然想了就要去尝试，三年多后，当从杂志社辞职后，自己努着开了个书店，赔了钱，但学习到了很多，此是后话。