完整的商业模式由创造价值、传递价值和获取价值三部分组成，三者缺一不可。 　　

　　# #一、商业模式的重要性 　　

　　想要创业，必然要寻求好的项目。然而，好项目的演进和发展一定离不开好的商业模式。 　　

　　著名经济学家郎咸平说： 　　

　　商业模式是关系到企业生存、兴衰的大事。企业要想成功，必须从制定成功的商业模式开始。成熟企业、新企业如此，发展中企业更是如此。商业模式是赢得企业间竞争的关键，也是商业的本质！ 　　

　　管理学大师德鲁克曾说过： 　　

　　如今，企业之间的竞争不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。 　　

　　那么，到底什么是商业模式呢？ 　　

　　# # 2.商业模式是什么，建立商业模式的意义是什么？ 　　

　　### 1\.商业模式的定义 　　

　　商业模式这个术语经常出现，但是它的定义仍然没有权威版本。 　　

　　为了找出商业模式的真正定义，我们走访了商业领域的几家大咖公司，阅读了大量的文章和资料，找到了十几个表述不同但内在逻辑相似的定义，最终总结出一个大家最认同的版本。 　　

　　商业模式是指整合能够使企业运行的内外部因素，实现各方价值最大化，形成具有核心竞争力的完整、高效、独特的运营体系，通过最佳的实现形式，满足客户的需求，实现各方(包括客户、员工、合作伙伴、股东等利益相关者)的价值，同时使体系能够实现持续盈利的目标的整体解决方案。 　　

　　如果上面的解释莫名其妙，那我们就把这些复杂的表述去掉，用一句话来解释：商业模式，描述和规范企业创造价值、转移价值、获取价值的核心逻辑和运行机制。 　　

　　### 2\.商业模式的核心逻辑 　　

　　为了让大家更直观地了解这件事，我们用了下面的图片来展示一下： 　　

　　结合图片，我们可以看到商业模式的三个核心组成部分：创造价值、传递价值和获取价值是三个环环相扣的闭环，缺一不可。没有任何一个，就无法形成完整的商业模式。 　　

　　*创造价值基于客户需求并提供解决方案； 　　

　　*传递价值是通过资源配置和活动安排传递价值； 　　

　　*获取价值是通过一定的盈利模式不断获取利润。 　　

　　一个成熟的商业模式背后隐藏着一定的商业元素，任何人在运作的过程中都必须匹配这些元素，才能保证创业项目成功的可能性，从而形成一种机制。 　　

　　这些商业要素不仅是每个需要了解的问题，也是决定商业模式是否成立，甚至能否打动投资者的关键因素。接下来，让我们了解一下商业模式的要素是什么，如何形成运行机制。 　　

　　### 3\.商业模式的六个要素 　　

　　定位： 　　

　　企业要想在市场上取胜，首先要明确自己的定位。定位是企业应该做的事情，决定了企业应该提供什么样的产品和服务来实现客户的价值。定位是企业战略选择的结果，也是商业模式体系中其他有机组成部分的起点。 　　

　　业务系统： 　　

　　是指企业为实现自身定位所需要的业务环节，各合作伙伴所扮演的角色以及利益相关者之间合作交易的方式和内容，业务系统是业务模式的核心。 　　

　　关键资源能力： 　　

　　它是使业务系统运行所需的重要资源和能力。 　　

　　盈利模式： 　　

　　指企业如何获得收入、分配成本、赚取利润。它是在给定业务系统中各价值链的所有权和结构已经确定的前提下，企业利益在企业利益相关者之间利益分配格局中的表现。 　　

　　自由现金流结构： 　　

　　是业务过程中产生的现金收入扣除现金投资后的状况，其贴现值反映了采用这种业务模式的企业的投资价值。不同的现金流结构反映了企业在定位、业务体系、关键资源能力、盈利模式等方面的差异，反映了企业业务模式的不同特点，影响着企业的成长速度，决定着企业的投资价值、企业投资价值的增长速度以及资本市场的青睐程度。 　　

　　企业价值： 　　

　　即企业的投资价值是企业预期未来产生的自由现金流的折现价值。是判断一个企业商业模式的标准。 　　

　　为了更直观的理解，我们做了一个简单的操作图，如下图：所示。 　　

　　商业模式的这六个要素相互作用，相互决定：同一个企业定位可以通过不同的业务系统来实现；同一业务系统也可以有不同的关键资源能力和不同的盈利模式。 　　

例如，业务系统相同的家电企业，有些企业可能擅长制造，有些可能擅长研发，有些则可能更擅长渠道建设；同样是门户网站，有些是收费的，而有些则不直接收费，等等。商业模式的构成要素中只要有一个要素不同，就意味着不同的商业模式。

一个能对企业各个利益相关者有贡献的商业模式需要企业家反复推敲、实验、调整和实践这六个方面才能产生。而通过在合理的时机调整这六个要素，就可以重构企业的商业模式进而为进入发展瓶颈期的企业重塑活力。

### 4\. 建立商业模式的意义

商业模式是一个企业得以运转的底层逻辑和商业基础，如果没有弄清楚一个企业的商业模式，就开始运作一个企业，那就是无本之木，无源之水。完善的商业模式可以让一个企业更加科学合理，有的放矢的去运营。

它就是一个企业的基石，一个企业的内在价值，如果一个企业没有弄明白自己的商业模式是什么，一直在靠外在的资本注入而运作，那就相当于这个企业还没有断奶，没有获取自己自力更生的生存能力，这在竞争激烈的商业市场上是没有生存空间的，更别提达到持续盈利。

所以商业模式是一个企业健康发展的根本前提，是一个企业最高级别的竞争方式。在任何一个想要长久发展的公司都是缺一不可的。

## 三、谁需要商业模式，它的目标客户是谁

任何一个个人或者创业公司都需要商业模式，个人如何发挥自己的价值从而获取回报，公司如何给客户创造价值从而持续盈利，这些都需要一个清晰完善的商业模式作为基础，之后的各个资源的配合，人力的配置，利润的再分配才可以有的放矢的开展。

市场千变万化，而我们的思维有局限，所以我们仅列举以下三个场景，也是我们日常生活和工作中经常会遇到的，他们都需要建立自己的商业模式。

### 1\. 中小创业者――刚开始创业，根本没有商业模式这个意识

一家初创企业的日常活动不同于一家成熟企业。初创企业的主要活动，应该是探索，而不是执行。在一切尚不明确的时候，一味强调地执行，带来的可能是在错误的方向上越走越远,在烧掉投资，用执行验证错误的假设后，结束短暂的创业之旅。

所以，初创企业在早期应该花费大量时间去探索的不是其他的，应是商业模式。只有明确了自己的商业模式，搞清楚自己究竟要做什么、为什么做以及怎么做，才能尽量减小自己贸然烧钱的风险、降低试错成本。

### 2\. 成熟企业――不明确自身已有的商业模式

成熟企业无论规模如何、所处哪一个发展阶段，自身已经有一定成熟的商业活动和稳定的业务了。

也就是说，其商业模式已经客观存在的了，但是企业没有意识到其存在，这类企业就需要用专业的商业模式理论来梳理出自己的商业模式框架，从之前模糊的误打误撞式的运作方式，变为更科学合理的、有目的、有条理、有规划的商业行为。

### 3\. 转型企业――之前的商业模式已经不适合现阶段的发展

传统企业在数字化时代下，在互联网企业的冲击下，随着市场的快速变化、科技的发展、消费者消费模式的改变、各种跨界竞争对手的出现，他们沿习多年的商业模式正面临着被颠覆、被淘汰的危险，急需转变思维，探索新的商业模式。而当下很多企业家都没有意识到或足够重视这种危机，因为现代企业的竞争，已从产品竞争、品牌竞争上升到商业模式竞争。

总之，好的商业模式在今天拥有很多优越有利的条件，好的商业模式自带光环和能量，就足以吸引资金的追逐，人才的效力，客户的热捧。

并且，商业模式不是一成不变、一劳永逸的，任何商业模式都是阶段性的。很多时候也不是一下子设计出来的，都是在过程中不断完善、进化迭代、微创新、逐步成熟的。

否则，再好的商业模式，如果长期保持不变，必然会失去优势。因为，企业发展到一定规模，制约其发展的不仅仅是人才、技术、管理、资金等要素，更重要的是商业模式的选择。

在所有的创新中，商业模式的创新属于企业最本源的创新。离开良好的商业模式，其它的管理创新、技术创新都将失去可持续发展的可能和盈利的基础。

所以在现今，商业模式的地位已经关系到一个企业的成败关键。当然，设计商业模式也不是我们嘴巴说说，手随便画画就能出来的，肯定有它的方式和方法。那么接下来我们了解一下，商业模式的思维管理工具：商业模式画布。

## 四、商业模式画布

一个成功的商业模式，可以帮助企业更高效赢得市场竞争，实现快速增长。那么，一个成功的商业模式，都包括哪些要素呢？商业模式设计的流程又是怎样的？这就要讲到设计商业模式的一个思维管理工具――商业模式画布。

商业模式画布是通过一套严谨务实的系统化分析流程和工程化设计步骤，来确保最终设计方案的科学性和有效性。是通过科学的工具和正确的方法进行分析和拆解，进行多次整合优化后才得出的结果。

商业模式画布能够帮助创业者理清创业思路，不胡乱猜测，降低项目风险，确保创业者找到真正的目标用户群体，进而合理的解决问题的一种思维工具。

商业模式画布能够帮助团队催生创意、降低猜测、确保他们找对了目标用户、合理解决问题，能够使得商业模式可视化，使用统一的语言讨论不同商业领域。

商业模式画布不仅能够提供更多灵活多变的计划，而且更容易满足用户的需求。更重要的是，它可以将商业模式中的元素标准化，并强调元素间的相互作用。具体来讲，包括如下九个模块：

而这九个模块，又是相互作用，相互关联的，它们之间的关系如下图:

## 五、商业模式画布的九大模块

理解每个模块的含义以及相互关系之后，就可以按照特定的流程，利用商业模式画布来设计出专属于自己企业的商业模式了。接下来我们详细分解一下各个模块的定义。

### 1\. 价值主张VP

为用户和客户提供什么产品和服务以及价值，帮助用户解决什么根本性问题？

### 2\. 客户细分CS

目标用户群体是谁？

### 3\. 核心资源KR

拥有什么核心资源可以保证所有商业行为的执行和落实？

### 4\. 关键业务KA

需要做哪些关键性的事情才能使得产品和服务能够正常运行？

### 5\. 渠道通路CH

通过什么方式和途径将产品和服务触达用户，并使得用户能够为之买单？

### 6\. 客户关系CR

通过什么方式或机制可以保证产品服务和用户拥有长期的利益关系？

### 7\. 合作伙伴KP

需要和哪些上下游重要企业进行重度合作？

### 8\. 成本结构C$

在所有的商业运作过程中都包含的成本消耗？

### 9\. 收入来源R$

我们的主要收入来源是什么？

商业模式画布的价值就在于：它准确地告诉你，只要思考完这九个方面的问题，你的商业模式就一定是理性的、思考全面的。

所以趁热打铁，我们拎出来一个产品来进行商业画布工具的实践，将理论的概念应用到具体项目里进行拆解和分析。所谓学而时习之，学习了再实践才能发挥其真实的价值。

## 六、商业模式案例

客户细分

：小米的客户分几大类：年轻人的大众市场；移动、联通、电信运营商的利基市场；提供商品给第三方平台或是供应商的平台式市场；开售手机周边商品的多元化市场。

价值主张 ：小米以为发烧而生的价值观来打造产品差异化、服务差异化、形象差异化。

渠道通路 ：小米以网络平台为主要渠道，还有可利用的合作伙伴的渠道。

客户关系 ：小米以社区方式为主，来提高用户粘性，除此以外还有个人助理、自动服务、专用个人助理、自动化服务。

收入来源 ：小米的收入来源有手机来源、周边产品、网络广告、软件服务、知识产权。

核心资源 ：实体资产、人力资源――知识产权、金融资产。

关键业务 ：铁人三项――硬件、软件、互联网服务。

重要伙伴 ：富士康、凡客诚品负责小米商城物流。

成本结构 ：平台维护 手机硬件 软件开发。

## 七、撰写商业画布时应把握的原则

### 1\. 搜集资料尽量详尽

在制定自己的商业模式的时候，搜集资料是必经的一个环节，在搜集资料的过程中，应该尽量详尽，不要漏掉看似很微小的信息，因为很多巨大的商业机会可能就潜藏在看似很小的信息下面。

### 2\. 不要被固有的观念和逻辑框住

在现今的互联网时代，很多独角兽公司之所以发展迅猛，甚至跨界打劫，就是因为创造出了不同以往的商业模式，而这种创新的商业模式之所以会诞生，就是抛开了以往任何固有的观念和逻辑，去掉了习惯思维的枷锁和束缚之后创造出来的，所以要想创造出创新的商业模式，抛开束缚，大胆想象是一个基本的前提。

### 3\. 切记轻易否定

任何一个创新的概念和想法都不要被轻易否定，运作最小试错原理，小步快跑，用最小的成本换取可行性，创业公司规模小且灵活是运用这个方法的最好时期，很多商业模式不是画出来的，是试出来的。

只有真正的走了一遍流程，才能知道现实中是否可行，所以不要轻易否定和放弃看似不乐观的创意，现实才是检验真理的唯一标准。

本文由 @琳琳 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载

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