# 1.戴尔的创业故事——客户痛点的经济本质——陶湘楠 　　

　　个案分析 　　

　　1)所谓经济，就是用更少的资源为客户提供更多的价值。 　　

　　2)原本经济的东西，一项革命性技术的发明可能不经济，新的时代将会开启。 　　

　　3)交易的利润来源于信息的不对称。 　　

　　利用信息不对称获取廉价资源，将各种廉价资源整合为高价值资源。 　　

　　4)市场细分是销售的基本手段，基于数据分析的市场细分是可靠的。 　　

　　5)价格不合理往往意味着行业存在重大问题。 　　

　　中国汽车4s店存在这个问题吗？ 　　

　　6)发现行业中的不合理因素后，考虑用现代技术替代是创业的一个方向。 　　

　　JD。COM和阿里巴巴是这个领域的领导者。 　　

　　7)企业家的意义在于创新，创新的本质在于根据经济意义进行资源的重新配置和整合。 　　

　　8)任何颠覆性的创新或创业都是从大幅度降低客户的使用成本开始的，所以高科技创业的关键问题在于随着技术的进步找到现有商业模式中不经济的因素！ 　　

　　案例揭示 　　

　　1) 原有的商业模式中隐含着某种前提和条件，而在现实运行中往往存在着不适应，这就是创业着手点，是客户自己都未知的痛点。 　　

　　2) 当人类技术发展趋势将原行业矛盾加剧并扩大时，这是推进创业加速成长的关键契机。 　　

　　3) 创业企业在迅速发展过程中，要全力的培养企业商誉，并果断进行客户升级。 　　

　　高质量的企业必须有高质量的客户 　　

　　# 2.Airbnb的创业故事——王自强 　　

　　个案分析 　　

　　1.切斯基的创意与艺术专业无关，因为创业创意一般来源于生活，而非学校书本。 　　

　　2.伟大的思想有着极其普遍的内涵，被称为“初心” 　　

　　3.在做商业决策之前，我们应该非常重视市场研究，包括需求和竞争对手。 　　

　　4.你同意“100个爱你的用户”比“100个喜欢你的用户”好吗？ 　　

　　Airbnb用户群迅速扩大的原因，很大程度上是因为早期用户喜爱Airbnb服务的口碑传播。 　　

　　5.审议和优化公司的每一项业务和每一个细节；细节创意才是真正的知识。 　　

　　案例揭示 　　

　　1) 创业的时机选择是创业成功不可或缺的因素 　　

　　创业必须具备五个要素：创造力、团队、商业模式、融资和机会——比尔格罗斯。 　　

　　2) 创业的过程就是对创意实施优化和迭代的过程 　　

　　切斯基的创造力来自于他自己的生活，来自于一个生活在城市里的普通年轻人生活的真实痛点。 　　

　　当一个客户的痛点形成后，如果你想将其提炼为一个可行的商业解决方案，你需要前100个喜爱你产品的客户帮助优化你的想法，直到被100w客户接受。 　　

　　在创意优化的过程中，要关注每一个细节。 　　

　　3) 创业的初期需要有大量的低级“副业”来支撑创业的资金周转。 　　

　　# 3.特斯拉的创业故事——王自强 　　

　　个案分析 　　

　　1)颠覆性的冒险实际上是重建生态系统。 　　

　　2)客户导向 　　

　　3)正确理解精益创业的核心本质 　　

　　精益创业与其说是一种创业方法，不如说是一种创业理念。 　　

　　4)工程师的远见、洞察力和创造力 　　

　　# 4.硬石实业有限公司-陶湘南 　　

　　个案分析 　　

　　1)大多数适合创业的发明都是简单而流行的——克里斯汀的颠覆性创新理论。 　　

　　2)好的想法可以通过改变别人的想法来形成。 　　

　　3)“怪异”意味着不符合每个人的习惯，创业创新的难点在于开辟适合自己的新世界和新生态。 　　

　　4)创业销售的难点在于找到能同情你、帮你提升的前2.5%优质客户——创新扩散理论。 　　

　　5) 　　

　　一般企业的销售工作就像一个漏斗，也就是说，当发现线索、客户拜访和实际销售发生时，它们之间有一个圆锥体，转化率往往比预期的要小得多。创业销售的痛点在于没有现成的漏斗可循，需要找到突破点，形成自己的销售方法。 　　

　　6)从客户的角度看自己的产品，叫做“客户体验”。而客户体验可以促进企业产品改进的迭代。 　　

　　案例揭示 　　

　　1) 创业时期销售工作必须要创业者亲自带队，免得日后受制于人。 　　

　　创业者首先要尝试自己做，找到客户，了解细分市场，熟悉基本的销售流程。 　　

　　2) 通过销售掌握用户的真实体验和真实需求 　　

　　只有在看到产品的使用情况和客户的体验后，他才能真正从用户的角度证明自己的产品。 　　

　　3) 利用优质的客户宣传自己的产品，改进自己的产品 　　

　　没有高质量的客户，就没有高质量的产品观，也就失去了升级产品的机会。