来源：第三只眼看零售 作者：张思遥 　　

　　阿里巴巴把新业务的突破口放在中小区域零售企业之间。 　　

　　5月26日，阿里巴巴发布了“奥翔”品牌。它是一个SaaS平台，定位为实体零售行业标杆，为零售商提供线上线下一体化运营、消费者需求洞察、产品管理效率提升等解决方案。它包括五个模块：增长管理、公关数字智能运营、SaaS产品能力、PaaS开放平台和深度数字智能洞察。简单来说，对应的是促进业绩增长、提供营销运维、数字技术基础设施、云计算、大数据分析应用等能力。 　　

　　根据阿里官方数据，目前已有5家区域超市试点使用奥翔，包括邯郸阳光超市、浙江仁本超市、江西王中王、四川玄寂、泰州华联。结果显示，上述单商户线上订单量平均增长25%，仓库提货效率提升15%，带动GMV超5.5亿元。 　　

　　客观来说，目前行业内提供SaaS等相关服务的企业不在少数。其中，有很多互联网公司，如JD.COM之家的海博系统和多点Dmall，以及老牌服务提供商，如富士、思爱普和海鼎。阿里选择目前的节点推出奥翔SaaS平台，这并不是优势。 　　

　　为此，奥翔也有了差异化的打法。它涉及核心能力、标杆企业和商业模式。 　　

　　从核心能力来看，阿里在探索大润发、盒马、淘鲜达等模式时，六年来积累的线上线下一体化运营经验和技术。是敖翔功力的早期基础。阿里系统中的全渠道资源、产品模块、云计算等能力是提升奥翔竞争力的重要组成部分。 　　

　　也就是说，原来的实体零售企业需要接入淘鲜达或者选择与盒马战略合作来获得阿里的支持，现在可以通过奥翔获得。并且资金投入较小，启动成本较低。 　　

　　在对标企业时，奥翔没有选择永辉、沃尔玛等大型连锁店，而是以区域零售商为第一入口。这是在大部分品牌瞄准头部企业的背景下，有利于阿里进入市场的弱势。尤其是大型零售企业总想打造自己的数字化能力，选择中小型区域企业其实更容易被接受。同时，从金字塔效应来看，腰企也意味着更大的市场空间。 　　

　　而且，在发布之初，奥翔就表示希望与产业链上现有的ERP系统提供商、CRM系统服务商、运营公司甚至微信小程序达成合作。阿里只提供基础能力，而更专业的细分市场会与更多的三方公司合作。也可以看出，阿里希望打造一个生态，将产业链上下游包裹起来。 　　

　　《第三只眼看零售》认为，目前的数字化运营已经成为零售商必须具备的新能力，也是逐渐被行业认可的新基础设施。所以企业选择自己做还是依靠第三方；不管你是选择阿廖翔还是其他品牌都没关系。重点是确认数字化迭代的推进，这必须成为企业的共识，推动落地。 　　

　　#为什么是中小型零售商？ 　　

　　一般来说，互联网公司在发布目标零售企业的产品和服务时，首先针对的是永辉、沃尔玛、华润万家等龙头零售企业。不过，奥翔发布前的试点企业和目前的主要目标是中小区域零售商。这不仅体现了阿里将新产品推向市场的思维路径，也体现了阿里对市场增长的押注。 　　

　　诚然，选择超合作的大型连锁门店意味着我们可以实现像GMV这样的业绩大规模增长。在产品推出初期，相当于获得了巨头的背书，有利于进一步营销。但目前这种方式更适合SaaS服务较早的品牌，奥翔新品牌必须找到新的切入点。 　　

　　究其原因，是大型连锁零售商在整合中基本完成了认知转变 　　

　　同时，还有大量的服务提供商，如JD.COM家居海博系统、多点Dmall、SAP、富士等。选择头部零售企业去攻克，也意味着更大的竞争难度。新品牌不仅要在零售商的超市里从零开始建立品牌影响力，还要和很多成熟品牌一起抢占市场。 　　

　　中小区域零售商的选择，在一定程度上是更好的切入市场。这是一个有价值的萧条，需求未得到满足，迫切需要转型升级，但缺乏所有自建能力。 　　

　　“我们首先会考虑的是数字化基础相对薄弱、迫切需要线上运营和整合能力模式的商家，可能是一些规模相对较小的中小零售企业。”阿里巴巴生态事业部总经理、奥翔CEO周天木解释道。 　　

　　邯郸阳光超市总经理张表示，实体零售面临的三大核心挑战是用户持续流失、商品力老化、数字化基础流动性弱。尤其是对于一些二三线城市来说，社区团购的影响更为明显，这也是今年一季度实体零售商超业绩下降20%左右的重要原因。 　　

　　这让中小零售企业希望通过数字化、线上线下一体化运营等行动突破痛点。但人才和系统能力的缺乏是关键。因为市场上不缺产品和工具，缺的是合适的人和更好的运营方式，更好地利用这些工具和产品，真正帮助零售商实现业绩增长。 　　

　　奥翔的优势在于，它是脱胎于盒马、桃仙达模式的迭代产品，在改造大润发、三江购物等企业方面，拥有阿里此前的线上、数字化经验。奥翔在对接中小零售商的超市时有一定的经验基础和品牌知名度。 　　

　　同时，零售商会发现，与之前的相比，他们必须与阿里系达成战略合作，或者接受盒马转型等“重成本投入”，而现在他们有机会接触到了。 　　

而且，翱象涵盖的能力比淘鲜达、盒马范畴更广，开放性更强。类似于微信小程序、京东到家、美团等平台均可接入。这在全渠道运营成为行业共识的背景下，即更能够让中小型零售商接受。

那么，对于阿里来说，它可以借助翱象入市，触达数量庞大的中小型区域零售企业，深入国内零售业的末端网络，从而对接更多流量来源。而且，翱象接入产业链上下游的运营模式，也能够助力阿里搭建生态圈。后期当翱象业务逐步成熟，它又会成为阿里新零售版图中的又一条盈利曲线，其重要程度由此即可看出。

# 阿里+行业资源整合再输出

确定前期切入点后，翱象也迅速打开市场。

据阿里官方透露，截至目前，已有60个零售企业和生态企业与翱象达成合作，覆盖门店数量接近7500家。由此也能看出，翱象一端对接零售商超，另一端，也将SaaS生态中的第三方企业纳入合作范畴。

《第三只眼看零售》认为，翱象以上述模式运营，应出于两方面考虑。

从行业趋势来看，全渠道运营已经成为共识。阳光超市总经理张岳鹏的一句话即代表了大部分零售商心理。他说，“在邯郸，我们希望消费者只要点开了主流线上平台，看到的都是阳光超市。”为此，做封闭式平台相当于将竞争对手和用户同时拒之门外，不利于长期发展。

而站在阿里角度，选择开放接口给SaaS生态中的其他企业，实际上还是平台思维。这些企业会成为阿里SaaS生态圈中的重要组成部分，从而获取更大的规模化优势和聚集效应。同时，阿里也能够探索更多的业务可能，而不是将目光仅仅聚焦于实体零售商。

为此，翱象系统大体上可以从两种体系理解。一是阿里自建的数字化基础设施，二是与生态圈中第三方企业共建的专业化细分能力。

其中阿里自建的基础SaaS能力应用中，主要有全渠道服务建设、数智化用户运营、联合品牌营销、商品品类规划、托管数智经营五大模块。基本上代表了阿里当前面对实体零售企业数字化改造所能给出的全套解决方案。

就拿全渠道服务建设来说，它涉及全渠道场景搭建、产品模块组合应用、以及PaaS能力（云计算）三个范畴。

翱象将当前渠道划分为以淘鲜达、饿了么、其他三方渠道为代表的公域；包括支付宝小程序、微信小程序、自有APP在内的私域；和自助／人工POS、智能硬件、门店营运组成的门店管理三个类型，并帮助零售企业同步接入，实现数据端到端的运营，从而提升效率，降低对接成本。

在产品模块中，翱象也推出了OMS系统、履约系统以及LOT系统三大产品，仅使零售商能够在此基础上对接线上线下一体化运营的系统化解决方案。而PaaS能力则涵盖了全渠道分发中心、履约协同等多个业务板块。

“我们会形成一套完整的数字化运营解决方案。翱象会提供给商家，从底层数字化改造，实现它的周边的用户和人群的识别，小区的识别，再去做到这个品类的店内品类结构管理，区域货品管理和供应链对接的阶段性方案。”周天牧表示。

同时，与生态圈中第三方企业共建专业化细分能力，也是翱象重要的运营优势之一。比如说传统的ERP服务商、代运营公司、CRM解决方案提供商、咨询公司，甚至帮助企业做用户促活、拉新的业务团队，都可以成为翱象的合作伙伴。

我们希望把翱象一套的完整数字能力和底层不同类型的合作伙伴结合起来，去为零售商做更加垂直和精细化的业务操作，使得业务经营更全面和丰满。而不只是说翱象自己独揽所有业务。我们更多做的事情是基础模块，让这些模块有一个更大的生态视野，帮助生态合作伙伴去驱动业绩增长。”周天牧解释称。【完】