这篇文章最初是由36Kr企业服务评论的专家小组何春涛,创建的。 　　

　　何春涛, 36Kr企业服务评估专家组 　　

　　-文字- 　　

　　年初，一个朋友让我分担创业的融资。众所周知，融资是现代创业企业快速发展的重要途径，我们也从中受益。然而，融资是一把双刃剑，一些创业公司因融资不当而遭受损失。 　　

　　自从创业以来，我们得到了很多业内朋友的帮助，我满怀感激地答应了。即使没有太多经验，也可以分享经验教训，给创业者一些东西是非常可喜的。 　　

　　# #一、商业模式并没有绝对的好或不好 　　

　　“把山脊边看做一座山峰，距离就不一样了。” 　　

　　这首诗很好地概括了企业服务中不同商业模式的差异。就像你在庐山外面，可以看到庐山的真面目。跳出模式时，更容易发现不同的模式并不是绝对的好或坏。 　　

　　在讨论模式之前，我们先来分析一下企业服务的增长特点-“多见长期稳健的高增长，少见短暂的爆发式增长”，这是企业服务增长的普遍特征。. 　　

　　通过梳理企业服务订单的流程，可以找出原因。 　　

　　企业的服务订单生成过程非常漫长，有很多环节：从线索到商机，从方案到POC，从招投标到签约，从交付到售后，都需要经过这些环节，无一例外。这与一些2C互联网公司有很大不同。2C互联网公司往往只有两大组织：产品和运营。 　　

　　订单多，给企业服务带来两方面的困难：一方面，组织建设企业服务公司难度大；另一方面，甲方决策复杂、周期长，因此有很多环节干扰决策结果。前面有两座山。即使一家创业公司的产品和服务很强，如果营销能力差，最终也赢不了。 　　

　　了解企业服务的这个特点，再来看一下企业服务的商业模式。 　　

　　选择什么样的商业模式，是创业者不断思考的问题。根据订单的成本结构，并考虑毛利率，创业公司可以分为两种类型：产品或订阅、咨询或交付。 　　

　　例如，我们是一家面向产品或订阅的公司，其主要收入来自用于可视化分析的敏捷BI产品永红Z-Suite，SAP的主要收入来自其ERP产品。 　　

　　或者像Pactera和德勤这样以咨询和交付为导向的公司。文海辉的主要收入来自外包服务，德勤的主要收入来自咨询和交付服务。 　　

　　没有绝对的好与坏的商业模式，关键在于团队的核心竞争力在哪里，因为每一种商业模式的核心竞争力都很难打造。企业不期望事事强。能够把一个领域做强，把其他领域做好，这是非常好的。 　　

　　解决了商业模式的问题，需要思考的是，在企业的不同发展阶段，需要关注不同的重点。不妨用企业的早、中、晚三个阶段来概括： 　　

　　前期（初创型企业）:专注打造核心竞争力，千方百计求生存； 　　

　　中期（成长型企业）:在核心竞争力上形成优势，优势越大越好。同时，成长型企业需要调整收入和成本结构，才能演化为成熟的企业； 　　

　　后期（成熟型企业）:成为高利润、高增长的产业巨头。 　　

　　# #二、并不是所有能融到的资都应该要