跨境To C“黑天鹅”事件频出，怎么办？ 　　

　　她勇敢地打破了比赛，火线从To C布局To B，做最懂C的B。. 　　

　　将原创的跨境电商体验完美适配于国际站的平台能力，她不断研发迭代的创意化妆刷，通过品牌分销，让中国美妆容器式输出。现在，To 　　

　　b轨成了她新的成长曲线。 　　

　　她是林思思，佛山市捷瑞美化妆品有限公司的90后老板，也是2021年外贸新势力“有戏”大奖的冠军(点击查看详情)。连续6年 　　

　　荣获亚马逊化妆刷TOP 1, 2020年加入阿里巴巴国际站，当年新增客户数超过600个,一年成长为国际站行业TOP 10。 　　

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　　我们跟她聊过，如何用C端生存的方法，快速在B端站稳脚跟，一路厮混，成功开辟企业第二增长曲线的. 　　

　　“现在想想，(布局B端)这步棋真的很有前瞻性。因为在C端的多年历练，布局B端之后，我反而成了最懂买家需求的人。" 　　

　　林思思 　　

　　#不是“出道就是巅峰”，只是在对的时间抓住对的机会。 　　

　　2014年毕业后，在深圳一家电商公司工作，恰逢跨境电商蓬勃发展，生意少，竞争少。我在大环境下有了创业的想法，当时的工作环境并不愉快，所以实习期还没结束，我就辞职了，拿了两万块钱，开了一家亚马逊店，开始创业。 　　

　　没有市场调查，没有供应商。当时我的选择逻辑是，大量上新，测试哪款产品好卖。. 　　

　　数据线、化妆刷、宠物用品.卖了一年各种货，一个化妆刷脱颖而出，每天能卖四、五百单。. 　　

　　我总结了一下原因。这种刷子的尼龙材质不同于市面上众多的动物毛发。这是既便宜，又环保. 　　

　　，到了美国需求的地步，之后每年我的化妆刷都被评为第一名。.亚马逊化妆刷最畅销 　　

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　　2015年，林思思开始了创业的“驿站”。 　　

　　尝到创业的甜头后，2018年后，我也尝试做国内电商，可惜不了解国内市场，运营跟不上，一年亏了100万。但是鸡蛋不能一直放在一个篮子里。就在这时候，阿里巴巴国际站的老二走到我们面前，给我介绍了B端的商业逻辑。虽然之前，我对“要”很感兴趣 　　

　　“B”没有概念，但是因为身边已经有朋友了，就干脆再新设一个团队，一头扎了进来.所以取得了不错的成绩 　　

　　现在想想，这步棋真的很有前瞻性。因为在C端的多年历练，布局B端之后，我反而成了最懂买家需求的人。 　　

　　我这里买的多是B2C平台开店的卖家。大家都是生意人，最终都会面对化妆刷的用户，也就是C端消费者。我从这里进货，就可以把服务C端的经验分享给他们，帮他们搭建客服体系。 　　

　　做“大卖” 背后的孵化者. 　　

　　今天有人调侃我是“出道巅峰”，但我觉得这只是“运气”。到目前为止，我一直在在合适的时间，抓住了合适的机遇罢了. 　　

　　“C端和B端不是对立的。相反，用C端的经验反哺B端的客户，可以为我的国际站店培养返单大户。” 　　

　　林思思 　　

　　#做最懂C的“B”，手把手教客户开店。 　　

　　在B2C的这几年里，我的团队深谙流量之道，用这个逻辑把C端业务吃透了。但是来到B端，我们发现“流量为王”还远远不够. 　　

　　门店是否能关单，还有工厂实力，业务员的实际水平息息相关.但是，我们擅长流量的员工不知道怎么和B端客户沟通，对言语逻辑一窍不通。 　　

　　即使有流量，我们也接不住。 　　

　　发现这个问题后，我们开始了建立B端的培训体系. 　　

　　教业务员如何回复，安排业务员出去定期培训。这样，逐步打造外贸团队。这也是我们遇到的第一个。 　　

而B端相比C端，另一个区别是 “定制”

。与零售不同，国际批发多是定制单，一开始有的工厂不愿意接。于是，我就去跟工厂谈判，在起订量、单价上做出一些让步，调动起对方的积极性，才慢慢搞定了工厂。

定制模式也让我看到了一个好处，我不用备货，库存压力小了很多。 要知道，在C端平台，我们至少要囤4-5个月的货。

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C端与B端有差别，但也有互通之处，慢慢地我们发现C端的很多经验，其实可以直接带到B端。

比如， 我们有很强的测评、选品能力

。团队人员经验充足，从采购、运营、到选品、测评，到美工，都能够直接上手，进入国际站后，我的人员更是翻了两倍。亚马逊的运营逻辑，我可以直接运用到国际站――

我懂得数据分析，了解直通车、点击转化、询盘等指标如何分析。

更重要的是， 我可以将C端的运营经验，反哺给客户 。

我的国际站客户里，有很多都是C端平台的新手卖家。凭借过去对行业的了解，我们的员工甚至能教客户上传商品、条码。也能教他们选品、备货，怎么参加活动等，

这也成了我们服务国际站客户的加分项 。

印象最深的是一个墨西哥客户。2020年4月，他通过国际站向我们下了一个小单，准备在C端平台上售卖，但他是新手，不懂推广。 我的业务员手把手教他

，怎么开广告，如何把产品推向市场，美工甚至上手帮他修图。

很快，他就在墨西哥市场做起来了，现在已经是当地站点的 TOP2 ，也成了我们在国际站的 返单大户。

> “真正打通了B端的生意，反而感觉比做C端简单。因为我不断在积累客户，当我的客户池子越大，我手里掌握的核心资源就越多，这便成了我的底气。”

> ――林思思

# C到B之后，客户池子越大，我的底气就越足

这两年，我们 一直为自己的品牌拓品

，为扩大自己的“护城河”，我也经常会突发奇想，把很多自己的想法、对产品的理解，付诸在产品上，居然给我做成了不少专利。

比如，我们把化妆刷的包装，从塑料盒、纸盒升级为便携式刷桶。后来化妆时试用，觉得桶也不是最方便的，能不能让化妆刷自己站在桌面上？于是，我又设计出

站立式化妆刷 ，今年已经卖了 2万套 ，还 申请了外观专利 。

某种程度上，拓品和研发专利，都是在为品牌修护城河。

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进入国际站两年，这个平台给了我很大的安全感。

现在的状态也是我最满意的状态，这么多年，每次积累了一定资金后，我就会不断尝试发展第二个曲线，以分散风险。而国际站是我尝试的所有平台里，投入最多精力，也是最能让我看到未来的平台。

如今，当我真正打通了B端的生意，反而感觉比做C端简单。因为我不断在积累客户， 当我的客户池子越大，我手里掌握的核心资源就越多，这便成了我的底气。

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当下，很多人在讨论国际物流受阻、海运上涨的问题。很多人担心生意越来越不好做了，但我预测，我们的国际站店铺， 2022年还是会大幅增长 。

照目前的势头来看，我们每个月都在积累新客户，且新老客户返单率很高。我甚至觉得，才做了两年的国际站店铺，再过一年，超过C端的成绩也不是不可能。毕竟，我们进入国际站

一年就跻身行业TOP10，年销额8000多万 。

创业6年多，当年那个20岁出头的我，怎么也想不到，自己能有今天的成就。赛道切换带来的飞速成长，给了我在出海大市场中继续遨游的勇气，接下来，我的小目标是

“2个亿”！

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