无论是创业还是开发产品，市场调研都是必不可少的一部分。 　　

　　如何做好市场调研？调查过程中有哪些容易踩的坑？如何避免陷入「研究陷阱」？ 　　

　　1月13日晚，我们邀请到了水滴产品进化营第五期的师兄、深圳市森极科技有限公司创始人黄敏为我们解答这些问题。 　　

　　森极科技的使命是带给人们美妙的听觉体验，实现生活的BGM。愿景是创建一个产品公司，每天陪伴用户使用，用创新创造新体验。 　　

　　作为公司的创始人，黄敏拥有20多年的智能硬件经验，也是一名创业老手。相信通过他的视角和经历，你会对市场调研有新的认识。 　　

　　分享者|深圳市森吉科技有限公司创始人黄敏 　　

　　编辑|夏添 　　

　　01 市场调研的三个坑 　　

　　当我们准备做市场调研的时候，基本都是基于一个新的市场发现，可能是一个新的技术，一个新的需求，或者是一个没有被很好满足的需求。作为产品经理或从业者，我们分析我们可以做得更好，或者更好地满足某个细分市场的需求。 　　

　　那么我们面临的第一个也是最危险的坑就是我们会下意识的验证自己的想法，于是只能看到自己想看到的东西。. 　　

　　比如发现这个东西是一个很好的技术和产品， 　　

而以现在信息的发达程度来看，我们可以收集到非常多的证据去支撑这个假设，这是我们最大的一个误区。

这个时候还有另外一个危险的点，就是你会遇到一些人不同意你的意见，这个时候你又进入了一个证明模式，我证明我是对的，你是错的。

这个时候你会越加捍卫你自己的观点，或者你预测的结论，这也是非常危险的。

讨论来、讨论去，你没有把别人说服，别人也没有把你说服，结果你把自己给说服了，就觉得我这个真好，别人不懂。

这个是我们非常能够被圈中的两个最大的坑，在市场调研阶段，第一个很容易就去做论证题，证明我这个是对的，去收集各方面的证据。

第三个，遇到不同意见的时候，去做这种强烈的对冲，会固化自己的思维。这个是在市场调研方面我觉得非常容易掉坑的三个，或者我们有个词叫“知识诅咒”。

02 避坑指南一：调研要定量与定性相结合

如何避免“自嗨”的问题？其实是一个“量化”的问题。

从这个产品在人群当中被使用的密度，或者它的需求密度上来讲，可能特定人群里面有一万个人有这个需求，还有可能有一千个人有这个需求。

这个需求它又有一个烈度。用户的需求是“非它不可”，还是“可有可无”；或者说你好好表现一下，用户可能会用你这个产品。

这是不同方向的量化，是我们时刻要关注的。

那么我们怎么去真正地展开这个市场调研？有一个方法就是去假定它的销售额或者销售量。

假设这个产品出来了，一年以后这个产品的功能如我们所愿，开发到位，各种细节能做到，我们去假定一下能够实现的销售额是多少。

因为但凡涉及到销售额或者销售量的时候，你会落实到有多少人会买，你就会开始关注这个量。

基于这个销售额，你再去测算一下，要达到这个销售额，我要实现多少的触达，让多少人知道这个产品，让多少人有兴趣了解这个产品，这都是要花资源的。

这些资源以现在互联网的销售方式来讲――所有的流量或者流量的转化其实相对是刻度化的，比如说今天有人说我们在小红书铺10万篇文章，抖音上多少投放个短视频，这都可量化了。

你假定你这个产品在明年的今天的销量是多少，你需要多少曝光、多少转化，其实也是可量化的。在这个时候你就会冷静一点，就说这个东西我要把它推出去，我要让消费者了解这个产品它的代价是多少，于是你就会反推自己这种比较乐观的或者比较自嗨的假设，回到现实一点。

03 避坑指南二：正确认识你的能力圈

第二步，当我们验证我们的想法成立，这个想法能不能实现，是一个能力圈的问题。

比如说今天最火的赛道――电动汽车，我们的能力圈能够支持我们做电动汽车吗？

我们在推动一个产品的时候，是否能够精准地去找到我们需要的人、资源或者那个供应链，跟一个外行进来，你所要去实现的成本是要打很大折扣的。

买错了就意味着是你的时间成本，买贵了就是说你没有得到最好的成本效益。这两点对于一个创业者或者一个产品经理来讲，要非常冷静地去想：这是我能做出来的吗？是我的团队或者整合资源能够做好的吗？

这个时候你就会发现，有些人又掉入了另外一个比较危险的点。基于我的能力圈，我相对于其他人而言，我有最大的优势，比如认知的优势、专业程度的优势、或者供应资源的优势。然后我基于我的优势去找需求。就好像当你有一把锤子，满世界找钉子一样，这两点其实都有点危险。

这个时候你又给自己了一个很大的屏障，因为你要的最优解，不是你能力的最优出路，如果你要找能力的最优出路，其实最好的方式是进一个大公司，去一个大厂，把你的能力最优化地卖掉，这是你能力圈最优解。但是如果你今天是创业、做产品，其实你最优的能力出路未必是市场产品开发当中的最优解。

所以总结上面两点，第一个，就建议咱们做自己熟悉的赛道，第二，基于自己是外行的方式来做市场调研，不做证明题。

从经济学的理论上来讲，将我们商业上的量化目标，跟我们行动上可量化的、可实现的目标进行一个对接。这个时候我觉得就概率上来讲，可能会比较科学地进入到下一个产品定义的阶段，就是赛道和能力圈的分析，这是第一个关于产品启动的基础。

04 避坑指南三：在调研中把自己变成“傻瓜”

很多人提到过乔布斯的一个能力，他能够一秒钟变“傻瓜”的功能。

我们很多人不具备这个功能，就一秒钟变“傻瓜”。你问问题要变成“傻瓜”去问，用一个“傻瓜”的问题去问另外一个“傻瓜”，因为你调研的那个人，他有可能什么都不懂，他的回答也许是一个傻的回答，但这种傻的回答或者傻的问题就是非常有价值的。

你的产品要进入到他的生活，你首先要变傻，那么这是最基础的，我觉得正确的方式就是你要能够让他买单，能够取得认同。在这个基础之上更高级的方式，你能够引领他的需求。但如果你连进入他都做不到，你想要去引领他这件事情，我认为是不成立的。

我们很多人在做市场调研的时候，或者说在问问题的时候，是带有引导性的，我跟你聊半天，是要介绍这个产品给你，或者说介绍我的功能给你，我要引领你的需求，我根本不是在调查你的需求，而是说你来看看这个有多么好。

这当中有点矛盾，但是我认为它是两个层面的问题：首先你得变傻去了解用户的需求。其次在这个基础之上，你需要有一个相当的数量级的真实用户需求和体验。再结合技术或者产业的发展，你才有可能在某些单点上取得突破，往前走一步。这个突破在于有一个大量认同的基础上取得的突破，给他带来一定的新鲜感或者一定新的体验，那么他就会用钱投票，买了你的产品，然后你一步步往前走。

也有一些完全颠覆式的产品是怎么去做市场调研的，这个时候完全是要去到另外一个调研的思路了。

你要去发现一些需求，其实以我们现在工业化的程度，人们生活当中绝大部分的大需求都已经被满足了。你要用硬件产品或者一个人去满足需求，现在基本上已经进入到一个微观层面，进入到一个很小的需求或者边缘化的需求，或者进入到一个人群当中，只有部分人才有的需求。它是一个小题目，但是这个时你做产品的时候，你就要做到舍弃大部分人的需求，去满足微小的小部分人特定的需求，这就是另外一个思路。

没有完全的对错，但是在面对不同产品方向的时候，你的方法可能是不一样的。你砍骨头得用砍骨头的刀，你切菜你得用切菜的刀，你今天说我用切菜刀去砍骨头特别锋利，但砍不动，你用砍骨头刀让你去切黄瓜又觉得累。所以说杀鸡用牛刀这件事情其实我觉得是不太对的，杀鸡就应该用杀鸡的刀。

*以上内容根据水滴风马产品公社视频号直播中深圳市森集科技有限公司创始人黄敏的分享整理而成，有删节，经对方确认后发布。