最近参加了很多创业项目的路演，创业者的商业计划书越来越漂亮。显然，他们在制定商业计划方面也付出了同样的努力。但由于目前资本寒冬，能够获得融资的小团队创业项目越来越少。 　　

　　对于人力不足的创业团队来说，创始人花了很多时间制定商业计划，一遍又一遍地改变，一遍又一遍地谈论，而不是脚踏实地地做一些成绩。是不是有点浪费时间？企业家真的那么需要商业计划吗？ 　　

　　商业计划书是一个综合性的项目计划，其主要功能是吸引投资。在早期，商业计划的主要功能是吸引真正的投资者。但随着资本市场的降温，越来越多的创业项目前期很难获得真金白银的投资。因此，吸引其他“投资”变得越来越重要。 　　

　　因此，我们的建议是，创业者需要一个商业计划，但他们在商业计划中投入了多少精力，如何组织商业计划的内容以及关注什么，需要根据目的而有所不同。 　　

　　根据要吸引的“投资者”的不同类型，有几种类型的商业计划： 　　

　　首先，它用于在创业团队内部达成共识，吸引潜在的合作伙伴。 　　

　　早期的初创项目很可能有一个绝对的领导者。但随着市场竞争环境日益激烈，创业团队所需的综合能力越来越强，不同背景、不同领域、同量级的人合作创业的案例越来越多。团队成员都相当于这个项目的“投资人”，他们需要通过一个商业计划在彼此之间达成共识。 　　

　　第二：吸引合作伙伴。 　　

　　结合线下实体商业的创业方向越来越多，面向企业服务的创业项目成为创业的热门类型，适合闭门造车的创业模式越来越少。很多创业项目在项目初期都需要吸引合作伙伴参与，包括一些加盟商(城市加盟商)或者兼具客户身份的合作伙伴。合伙人很可能需要投入人力、物力、场地或其他资源与创业团队合作。其实他们相当于一个“投资人”，也需要对项目计划有所了解。 　　

　　第三：吸引投资。 　　

　　前面我们提到，如果创业项目是比较轻资产和裂变性的项目，一旦有了好的运营数据，就要积极寻求投资。 　　

　　企业家写商业计划书之前，首先要搞清楚商业计划书是针对谁的，并不是所有的内容都可以按照一个标准来组织。或许创业团队成员的商业计划书就够了，在投资人眼里会很可怕；投资者的商业计划过于简单粗暴，无法展现给合伙人。 　　

　　各种目标对象的商业计划应注意以下十个方面： 　　

　　第一：长度 　　

　　在获得面试机会之前，投资者会有很短的时间阅读你的商业计划书，所以最好给他们一份不超过20页的商业计划书，内容要简明扼要；你的创业团队成员有足够的时间听你解释，所以最好把项目的各个方面都解释清楚，不要被页数限制；至于你的合伙人，要小心他们的商业计划。 　　

　　第二：格式 　　

　　投资者的商业计划书尽量用PPT格式说明，建议以PDF格式发送，避免格式混乱；创业团队的商业计划书可以使用相对简单的PPT甚至WORD格式；对于合作伙伴的商业计划，可以提前和对方沟通，或许对方更愿意接受WORD文档以便阅读文本内容。 　　

　　第三：形式 　　

　　对投资者来说商业计划书、图片或照片是不可或缺的，在呈现商业逻辑、介绍案例时，生动的图片和照片抵得上千言万语；没有必要让创业团队的商业计划书活灵活现，图文并茂，除非有现成的材料；然而，在合作伙伴的商业计划中，应该避免与竞争对手合作可能会引起对方不满的情况。 　　

　　第四：论据和论据 　　

　　在为投资者制定的商业计划中，可以先进行论证，然后再进行论证；项目团队的商业计划可以有更多的论据，论据可以不清晰，等大家一起讨论的时候更容易体现共识。对于合作方的商业计划书，可以先从论证入手，充分引起对方对现状的共鸣，然后给出论证的分析和推导过程，从而加深对方的印象。 　　

　　第五：荣誉展示 　　

　　投资者不在乎专利、软件版权或者一些不重要的荣誉奖励，所以不必过多谈论各种认证和荣誉。可以选择更重要的认证和荣誉介绍给一些不了解这方面的新创业伙伴，让对方了解团队前期的积累；对于合作伙伴来说，与合作相关的认证和荣誉可以尽可能全面地列出来，以增强彼此的信心。 　　

　　第六：商业模式 　　

　　对于投资者的商业计划书，商业模式要尽量写得清晰完整，毫无保留。项目前期做什么，后期做什么，怎么做，怎么赚钱，多久有进展等关键问题都要说清楚。在创业团队的商业计划书中，虽然可以说一些长期的目标，但是要明确自己目前在做什么，包括在可以获得或者不可以获得融资的情况下，商业模式如何落地；对于合伙人的商业计划，需要结合合伙人的利益，有针对性地对商业模式进行包装，让合伙人在整个商业模式体系中感受到自己的价值。 　　

　　第七：团队介绍 　　

　　给投资者写清楚。 　　

第八：业务数据

对投资人的商业计划书，要写清目前积累的运营数据，最好有个财务模型，如目标客户有多少、营收是多少、利润是多少、研发和运营花了多少钱、未来准备花多少钱，这些都争取做到一目了然；对于创业团队的商业计划书，则重点谈一谈对于运营数据的现状和目标即可，是否需要让团队成员了解详细的财务数据，这个可能需要因人而异，所以可以通过另外的方式来传达；对合作伙伴的商业计划书，更多的是给出与合作相关的运营数据的预期，并且你给出的运营数据，应该能够支持前面提到的让合作伙伴受益的目标。

第九：市场分析

对投资人的商业计划书，市场状况包括竞品分析不用着墨太多，只要体现出你不是井底之蛙足以，不用在投资人眼里市场扮演专家，去给投资人上课，除非你的项目太过冷门；对创业团队的商业计划书，则可以尽量详细地分析市场背景，毕竟团队成员中有些人可能来自不同行业；对合作伙伴，则可以从互联网或高科技领域给对方多做一些知识普及和形势分析，让对方感受到通过合作实现转型的急迫性和必要性，而不要去大谈特谈对方扎根的领域，以免班门弄斧，出现纰漏。

第十：后续计划

对投资人重点谈一谈融资计划，包括项目估值，出让的股权以及准备怎么花钱，通过融资计划，让对方了解你准备如何推进创业项目，要让对方看到你务实的一面，也要让对方看到你的野心和理想；对创业团队则重点谈具体工作计划，可以定下具体的工作目标；而对于合作伙伴，则应聚焦于与对方相关的合作计划，以及在这个具体方向上有什么样的诱人远景。

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