回顾过去，个人商业模式的九个要素：

要素1。核心资源：我是谁，我有什么。

要素2。重点业务：做什么？

要素3。客户群：我能帮谁？

要素4。价值服务：我能为客户提供什么价值？

要素5。渠道：你通过什么渠道宣传自己，提供服务？

要素6。客户关系：如何保持彼此的关系。

要素7。重要合作：谁能帮我？

要素8。收入来源：这份工作带来的收益(能力、发展机会、福利、工资、人脉)。

要素9。成本结构：这份工作需要付出什么(时间、精力、金钱、压力)。

今天我们就来阐述一下客户群体和价值服务，渠道和客户关系，剩下的五个要素在其他文章里已经提到过了。

客户群体和价值服务

1)我能帮助谁？

2)我在为谁创造价值？

3)谁给我发工资？

确定客户群后，进一步思考您的服务价值，即您应该如何帮助您的客户群：

1)你的个人立场是什么？

2)你创造了什么价值？

3)你的输出有什么影响？

比如你长期写投资科普文章，给你的粉丝提供投资知识。你的粉丝因为你的科普知识学会了分析企业资产负债表和理财，他们从你的行为创造的价值中受益(因为你掌握了分析资产负债表的知识和技能)。粉丝是你的客户群，你通过写文章帮助客户群。

在职场中，客户群体包括企业内外的人，也就是说，他们需要依靠你来完成工作，你为他们提供服务。

内部客户群包括你的老板，你支持的部门或者职位，外部客户群是我们的老客户。

以前我们在考虑客户群体的时候，往往会局限思维，认为客户是外部客户，所以像公司的执行董事，他会认为我没有客户。事实上，他的客户是公司的首席执行官和员工。如果我们不明白这一点，我们就会走错方向。

服务一个客户的成就感和反馈与服务十个客户有很大不同，要通过扩大客户群来提升自己的价值。

比如企业培训师参与教学，为山村学生授课，将服务对象扩大到山村学生；比如家庭主妇加入私人厨房外卖平台“回家吃饭”，为陌生顾客做可口的饭菜，将服务对象从家庭成员扩大到外部顾客；再比如你是一家人

梳理了你的客户群体和价值服务之后，你是不是发现画布中存在一些问题呢？比如说，对于你的客户群体来说，你的价值服务是不是他最看重的价值？再比如，你的关键业务能否支撑自己为客户提供价值？它们之间的一致性如何？先思考下一篇文章给答案。

渠道通路

渠道通路，是指如何向客户传递价值。包括三个阶段：即商业术语中所说的“营销过程”。

宣传服务：潜在客户通过什么渠道可以知道，你能够帮助他们？

卖出服务：你通过什么渠道，可以让客户买你的产品或者服务？

递交服务：你通过什么什么渠道交付客户购买的产品，保证满意的售后？

个人也是一样的，现在大家都在讲个人品牌，其实就是把个人当做产品去进行营销。有一句话说的好：在职场上，不仅你要行，而且要有人相信你行。无论是你的老板、同事或者客户，你每天跟他们沟通最大的目的就是让他们相信你行。而渠道通路，解决的就是这个问题。

宣传服务，可以在知乎上回答与专业领域相关的问题，在在行上开设自己擅长领域话题的课程， 在领英开设专栏，撰写职场文章等来宣传自己的服务。

比如对一名互联网创业公司的创始人来说他可以通过参加路演，向投资人宣传自己的公司或者在知乎上回答与公司业务相同领域的问题，并号召大家使用自己公司的产品。

选择渠道通路要注意，一个是需要与关键业务相匹配，你的关键业务是线上培训，你最好不要选择线下发传单的方式让客户认识你，应该选择线上客户群，就是说在对自己的服务进行宣传阶段应该选择目标受众范围较广的渠道。

另一个要根据阶段和现状的情况选择不同的渠道通路，比如你是作家，以前通过写书来递交服务，随着互联网兴起，越来越多的人喜欢电子书，听语音，那你可以把书的内容转换成音频，在喜马拉雅上更新。

因为新冠疫情，最近一个月在家办公，我们交付工作的方式大多都从传统的办公室变成了网上交付，说的就是递交服务阶段的方式，需要根据服务性质的不同加以选择。

客户关系

假如你现在已经确定了自己的客户群体，要知道自己是如何维护客户关系的，那么你可以问自己这些问题：

1）你与客户群体是怎么打交道的？采用什么沟通方式？是面对面直接沟通还是借助邮件书信往来？

2）你们合作方式是什么样的？是一锤子买卖还是持续合作？

3）你关注的目标是什么？是扩大客户数量还是满足现有客户的需求？

比如你是个开发小团队组长，你的客户群体是新同事和技术经理。于新同事而言，你的关键业务是帮助他熟悉公司业务，解决初入公司遇到的问题，监督他的工作，跟进项目进度，最终让他获得独立承担开发任务的能力；于上司而言，帮助他圆满执行下发的项目开发和带新同事的任务，以腾出更多时间和精力给上次做管理工作而不是具体的执行工作，目的让领导对你满意，从而有更多的晋升、加薪、培训等等的机会。

说到这里，你可能会疑惑，为什么要分析客户关系呢？不妨思考一下，针对这个客户群体，你关系维护的是否足够好，维护关系的方式是否足够充分。

比如新同事是通过提问你回答的方式来理解公司业务，是否对业务了解的足够充分，你是否需要主动给他讲解公司业务。如果他理解的不够清楚，项目出了纰漏，你的上司是否会把责任归于你，降低对你的信任。所以，客户关系跟你未来是否能够有更大的发展是紧密关联的。

1）在分析客户关系时，三个问题可以反过来使用，从上往下看：确定关注的目标，再到合作方式，最后才决定用什么沟通方式。也就是说，不同类型的客户群体，或许我们关注的目标不一样，因此也需要对应采取不同的方式来维护关系。

2）对客户关系要抱着长久合作的心态。这不仅体现了你的专业度，还有助于放大自己做人做事的格局。在这个合作的时代，重要的是在工作上不给他人添堵。俗气地说一句就是能赚长远的钱就不要选择一次性的钱，一锤子买卖可以做，但是持续合作收益或许更大，在维系关系上也一样。