当我们明白创业的本质是通过技术创造产品，用产品检验市场，满足人们的需求时，我们就初步进入了创业的道路——理解创业。在谈今天的话题之前，我们先讨论一个话题，人为什么喜欢套路？这个话题是上海培训公司10多位同事讨论的。

我们的老师正在接受金融和资本方面的培训。我为1000多人服务，包括教师培训生、讲师班和学生。我们的任务是聊天，收集他们行业的疑问、困惑、紧急问题。

我们经常遇到的问题是，他们会问这个直销能不能做，基金板块和产品板块能不能投资。2016年10月，咨询人数达到高峰，收到的信息与项目有关。我们每个人一天可以收到几个项目模型介绍。为此，老师在十月份的课上专程讲商业模式，讲如何避坑，谨慎投资，投资的本质是掠夺。你想做捕食者还是圈内人？

这件事让我们很感动，连老师都深深叹了口气，知道坑会往下跳。我服务的一个企业主，干实体，有自己的生产厂，申请ZL开发新产品，他的需求是找到更多的销售渠道。在这种趋势下，他实际上是用资金投资项目，然后一度停厂。我们团队的朋友会设计商业模式是一种什么样的感觉？

不是我们有多好，而是我们听了多少。这位大哥，我们以后还有联系。每次谈起自己过去的行为，他都会用四个字来概括自己的‘傻J’。我觉得只有经历过的人才有经验。为什么我们老老实实告诉他们，却不听，还要钻到套路里？

我们后来总结的是人性的贪婪，走捷径的心态，进入我们今天的主题。但是，如果选择创业，就要了解自己行业的闭环。简单的理解就是框架过程。上面说的大哥大是个干实体，他的行业闭环流程，定位-选址-建厂-产品研发-投产-投放市场，这个流程就是大哥大在每个环节，然后再细分流程，比如建厂。这是我的专业，在这个项目工作了20多年。这里的流程比较详细，包括地质勘探-设计-主体施工-装修-设备安装，这是工厂建设的流程。

在这个过程中，谁敢跳过其中一个过程环节，去做下一件事，比如建厂直接生产，你能做到吗？是的，会味道不好，成为代替品加工，偏离路线。再说建厂拿设计图直接装修，有这种事吗？没有主体结构，怎么装修什么？这个我想大家都会认同。

但问题来了。轮到你做的时候，很多人会跳过这个过程，直奔结果。为什么？

如何理解，我们说创业的本质是‘技术创造产品，用产品检验市场，满足人的需求’。如果你选择用产品来测试市场，以满足人们的需求，你必须了解销售流程，然后实施。我们是老师的学生弟子。我们收集了很多人的销售经验，发现了一个现象。不知道过程，就有点见识了。很多人做项目，做产品，做直销，都会讲分销模式。他们也有。

拿现在很火的直播来讲，定位-选材-选题-脚本-拍摄-吸粉互动-直播大纲-直播-变现，我就感觉，很多人上来就想直播，一次就想直播间过万人，一场就想收入100万，为什么这样的想法呢，因为有人引导他们3天吸粉1万，7天直播月入百万，你没赚钱，干培训的又赚了，这跟2016年的情形是一样的，

这个就是概率删除法，明天详细的分析什么概率删除，很多人听到这样的引导按耐不住内心的波涛汹涌，好似自己已经赚到手了，忽略了行业的闭环，一分耕耘一分收获，把流程忘的一干而净。

在销售的环节中，直播只是我们几十个工具中的其中一个工具而已，借助这些工具把你要传递的信息正确的触达到你的准客户。太多的工具可以使用了，如果不做定位，不做规划，不去设计可行性方案，胡乱选择工具，连操作方法都不熟练，就想去拿到结果，凭什么呢？

谁有耐心看完这篇，不带套路的分析，春节后我会通过故事的流程开始把创业手册融入进去，可是我多么希望有人能够耐心的看完他。

销售流程又是一个什么样的流程？我是杨名呈，明天继续……