不管是自己住，还是投资买房，有些人可能看房子不尽力，可能看几套就做决定。即使是市场火爆的时候，也有人不看房子就做决定，但无论如何，我们一定不能回避一个环节，那就是和房东协商。 　　

　　其实谈判包括很多内容，比如明确房产的各种情况，了解卖家的基本要求，价格的确定以及相关的时间约定等等。 　　

　　最重要的是什么？ 　　

　　就是确定房价。“没有满意的房子，只有满意的价格”，只要价格足够低，对于很多人来说，即使物业本身稍有瑕疵，也是可以接受的。 　　

　　这是房地产的商品交易，从几百万到几亿不等。每一次成功的讨价还价都意味着直接降低几万甚至几十万的成本，这是非常诱人的——而这只能是谈判桌上的几句话。 　　

　　今天我们将讨论如何高效谈判。 　　

　　谈判框架： 　　

　　谈判前的材料积累 　　

　　谈判前的心理建构与期待 　　

　　谈判 　　

　　后续合并 　　

　　这四个部分中，最重要的是什么？是谈判吗？ 　　

　　不，是谈判前的准备，也就是物质安排和心理建设。真正的谈判技巧是在谈判之前使用的。 　　

　　谈什么？只有有令人信服的理由作为筹码，卖家才能降价。 　　

　　你要有一个心理预期，谈能拿多少钱，谈能加多少钱，考虑什么因素，提前有几个大概的计划。 　　

　　没什么？随机应变是不可能的。成功靠运营，大运会也不一定能打。 　　

　　为了描述方便，我们来介绍一个例子。某区域挂牌价格500万的普通房屋，卖方税费包括：5.3%增值税，预估10万元，2万元税费，1%及5万元代理费，合计约25万元。买方税费包括：契税3万元。代理费1% 5万，合计20万左右。卖家要求500万，下一个家庭总共需要交45万的税。(举个例子，不同城市的标准是有差异的) 　　

　　第一部分、谈判前的素材积累 　　

　　物质的积累，什么是积累？简单来说就是说说而已，对我们有益。平时这主要靠我们大量看房后的积累。 　　

　　1、宏观政策 　　

　　不管房地产市场是热是冷，市场都不缺空头。网上搜了很多，从他们的观点里学了一点，比如房产税、加码调控、信用调整等。这可能是不需要的。但是，你怎么知道卖家是否也是熊呢？你怎么知道他是不是在卖股票？ 　　

　　就算你自己不相信，也没关系，相信就好。用不上不要紧，用得上效果就不一般了——市场这么差，现在不快点卖，以后便宜点！ 　　

　　2、本城市发展及政策 　　

　　城市整体发展不错。先说板块问题。近年来，ZF大力发展xx板块，几乎被人遗忘。没有这么多人流入，后面卖越来越难了。 　　

　　城市整体发展不错，也是热门板块。建设不到位，人口导入少，但价格走得太远，而且贵。哭着卖惨。 　　

　　城市整体发展不好，经济差，工资水平低，人口外流严重，未来买房的人更少。“鹤岗、玉门、富阳一套房3万元，我们以后还会在这里.” 　　

　　说这话是实话，不是抱怨。用事实告诉他：今天是你难得的出手机会！ 　　

　　3、房产本身 　　

　　房子再好再贵，肯定会发现不尽人意的问题，或者户型、装修或者楼层等。总是有可能发现或故意发现无法改变的硬伤，并在谈判过程中适时提出。 　　

　　4、了解房东弱点 　　

　　你要提前从中介了解房东的基本情况和要求。 　　

　　卖房的一般原因有置换、各种原因急需用钱、移民或城市变更、学区房屋变更、财产分割等。目的是了解是否有紧急销售，是否有特殊要求 　　

　　实际交易最能说明市场情况。你可以发现炮弹已经卖出去了，选择合适的直接截图，用它们来谈判。此外，除了app的渠道，我们还可以在看房过程中主动询问中介。需要注意的是，你要找的交易案例一定要和你要谈的房子的情况差不多，比如物业质量、楼层、装修、面积等。这样才能令人信服。 　　

　　此外，我们还可以通过查询交易案例来计算面试房屋的价格，从而确定我们的心理预期价格。 　　

　　5、了解小区及周边相似小区的成交情况 　　

　　心理建构主要指谈判策略和筹码。 　　

　　最后一部分，我们已经通过中介充分了解了卖家的基本情况，所以在谈判之前，我们应该制定一个初步的谈判策略，把握核心要点，卖家有哪些要求和条件，如何为我所用。如果急需用钱，能否适当提高首付比例甚至全款；房间晚了，我们能协调一下时间吗；我们可以晚一点搬出去吗？卖方的每一个要求都是讨价还价的把柄。 　　

　　芯片是我们可以提供给其他买家的优势。比如10万订金比3万、5万订金有优势，50%首付比30%首付有优势，所以推迟收房也是及时的。这种优势也是讨价还价的把柄。 　　

　　期待是心理代价。面试前要形成一个整体认知，就是在什么条件下才能做决定。形成至少两种价格：理想价格和可接受价格。比如这套房子，挂牌价500万，理想价460万，可以接受的价格。 　　

之所以形成两个价格，其实是谈判标准，有目标，有方向，价到下定。当然怎么到这个价，是一步步来的，无法一蹴而就。这样就完全避免了一种心态，那就是谈谈看。谈成就签，谈不成就算了。在这方面，笔者是吃过大亏的，所以，特地为自己设了第三个价格。

第三部分、谈判

这些工作都完成后，我们已经充分了解了城市、板块、房东、房产等的各方面情况，并制定了相应的策略，在谈判桌上，只是将其展现出来而已，所以，谈判最重要的，是在谈判前。

怎么展现呢？

1、在房产买卖中，买家一般是处于劣势的，尤其是市场火热时，更是如此，那么 首先要保持不卑不亢、不过分取悦当然也不能过于强势

，“用最柔软的语气，说最坚定的话”。 其次，约谈前，提前和中介打招呼

，比如谈到470万，我给加5000块（即10%）中介费，或者谈下多少金额，分一半给你等等之类的方式，这样中介就完全站在你这边，实心实意帮你砍价。

2、 哭穷卖惨打感情牌，顺带恭维卖家

。这是贯穿整个过程的，农村来的、不舍得吃穿攒钱、家有老人、孩子上学各种贵、刚需首套买房难等等等等，博取同情，润滑感情，冷场再启动，好处多多。

3、 关键话题不主动挑起，不主动出价

。有经验的中介，在谈判过程中，说话其实不多，主要起协调，控场的功能。卖家出价，并说出自己的条件，比如首付多点、付款周期快点、交房晚点等等，不方便的可以再考虑下，方便协调的可以先答应，而作为交换，就可以让卖家先行降价，这个策略可以反复使用。

4、 所有的优势都是弱点甚至无用的

。卖家一定会各种夸自己房子好，但好是相对的。绿化好――蚊虫多；物业好――物业费高；靠地铁――人流大吵闹，我开汽车用不到地铁；装修好――家人不喜欢这个风格，可能还得砸等等，消除卖家优越感。

5、 注意节奏，不要着急

，一次谈判谈三五个小时不稀奇，慢慢来。开场互相聊聊天气，聊聊生活，说说房产政策，本地房产市场（之前都做过攻略，第一部分），探探卖家是什么性格的人，原来的谈判策略是否需要调整等等。

6、 谈判至少两个人去 ，一个扮演黑脸、一个红脸，互相配合，一个人说错话，另一个还能再圆回来。若之前再把中介搞定，那就更好了。

第四部分、后续巩固

这部分主要就是中介的工作了，我们监督即可。

我们费了大量心力、脑力终于把各项指标确认下来，然后 需要落实到合同中去

，需要特别注意的是，但凡是在谈判中提到的问题，只要形成共识，就全部落实到合同中去， 合同中原来没有的，就在备注中手写 ，双方认可即可，很多的问题，

都会涉及到期限，一定要加上何时达成，无法达成违约怎么算 等等。

至此，一个完整的谈判过程基本结束。另外，还有一些需要注意的小问题或者小技巧，给大家罗列下来，希望对大家有用。

1、谈判前不向中介透漏自己底价或适当拉低底价，但要想办法打探房东底价。

2、不在电话，微信中砍价。讲价放在谈判桌上。

3、带现金去谈判，表现诚意，造成心理冲击。

4、开始谈价格时，大砍一刀，看房东反应。不激烈，那就按照这个价格谈。生气要走？中介会叫住他的，别担心。

5、首付比例，付款方式，腾房时间，户口迁出时间，家具家电等等，都可以配合谈价格，让别人降价，得有合适理由，找他难以提供的，抓住一点两点，猛攻。

6、节奏按照松―紧―松来，不论前面谈的多激烈，后面要给个甜枣吃，让他高兴一下，毕竟后面过户之类的，还需要人家配合。这也就是为什么说过程中别太强势，只是价格方面适当咬死的原因。

7、太细节方面的东西别太纠结，大方向不错就没问题，与人方便与己方便。

谈判没有一定的标准，坚持原则，随机应变即可。

8、谈成税费各付。现在一般房东都会要求净得，比如在上述案例中，我们可以同意支付卖家的25万税费，但希望这25万加到总房款里，这对卖家来说，只要不是特别急用钱，一般影响不大，都会同意的。但是对你就不一样了，首付只多付了几万块，却不用立刻拿出25万现金了，大大缓解了首付金额要求。

谈判没有一定的章法和标准，讲究的是准备充分，随机应变。

另外， 我个人为什么要设第三价格呢？

就是因为，作为几百万的大额交易，差距两三万其实并不用过于纠结，一方面就算咬死了最终谈下了这两三万，给别人留下不好的印象，在后续合作中会面临潜在隐患，这不划算。

另外，没谈下这三两万就签字了，并不会对我造成本质的影响。但因为这个没有签成，我却要承担很大的机会成本、时间精力， 所以大胆签下，可能是更好的选择。