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　　生产|创业第一线 　　

　　作者| Mia Mia 　　

　　有人说今年的双十二安静，因为大家都买不到。 　　

　　根据直播监控平台的数据，一位名叫双12的头部主播平均观看量为4160万，仅为双11的六分之一。还有其他几位经历过“大翻车”的头部主播；越来越多的“源工厂”不愿意在幕后直播，在直播载体中热情高涨。 　　

　　# 1.今年的直播有点“量” 　　

　　无论何时，性价比才是商业的核心竞争力，没有客户会反感一个高质量的产品太便宜。factory绕过主播做直播，可以真正走出对消费者有利的TO。 　　

　　c第一步，但目前的情况是直播做得好，商家“滚到老”。 　　

　　因为在目前的直播竞争领域，你面对的是成熟的机制、熟练的团队和“自请熟”的场景，等这些场景抹去商品元素，你还能认为这是带货的直播间吗？看起来像是《甄嬛传小剧场》的直播。 　　

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　　因此，有网友评论：“现在直播间这么满吗？比一些古装剧的服务和剧情都强。” 　　

　　还有一些直播美食室，主播大哥大姐每天在那里做片段输出，必须问“机动奥特曼能吃吗？”“我可以边开法拉利边吃东西吗？”“吃了鱼能下蛋吗？”"芦笋糖里的龙接种疫苗并制成核酸了吗？"这个奇怪的网友问题得到了合理的回答，网友抛出的所有梗都必须被抓住，被称为“在逃的德云社”。 　　

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　　所以要想熟悉直播，就要考验业务的实力，要高价打造直播运营团队。如果主播单独“干掉”它，肯定会面临被“挖走”的风险，因为需要直播的不仅仅是电商。 　　

　　传闻一位优秀的腰部电商主播被一家年薪200万的基金公司挖走。因为基金届也缺乏优秀的直播人才，金融圈也需要直播来建立自己的品牌，间接给自己的基金带货。 　　

　　当大家都开始“卷”直播时，可见“直播带货”对于以货品销量生存的TO C型企业的吸引力。 　　

　　# 2、原创设计的女装也能迎来直播的春天。 　　

　　各行各业迫切需要直播触达用户，直播也可以分为标准产品和非标准产品。对于数码产品、家电、日用品等标准产品，都有明确的规格型号，利润率更容易计算，适合在综合平台上通过大主播带货或者花大价钱建直播室。 　　

　　以受众广泛的非标女装行业为例。衣食住行排名第一，这就导致了服装，尤其是女装，一直是电商行业的核心品类，直播电商也是如此。但由于鞋服的功能性较弱，没有标准化，也没有明确的型号，商家更容易被款式吸引到消费者。在综合平台找主播时，选择可能会延迟很久；另外，在直播效果和交易转化率方面，由于主播有自己公司的定位，无法保证与商家统一战线的直播效果；还有，因为客户的喜好是不可预测的，如果你花大价钱在这种平台上自己直播，需要组建团队，找一个适合自己衣服的主播，和标准产品竞争流量。 　　

　　「创业最前线」了解到，除了头部公司外，绝大多数女装中小商家不具备自己搭建团队+找主播的多线操作能力，选错平台只会浪费时间与成本。 　　

　　特别是“Z世代女孩”喜欢追求个性，更喜欢原创设计。但是做原创设计的女装品牌大多是中小型企业，甚至是个人工作室。 　　

　　他们面临着没有电商基础、没有主播资源、没有款式把握、没有备货数据等诸多痛点，最后导致的结果就是销售量上不去，难以形成规模效应，整体利润率低。 　　

　　但是，别忘了女性是最有购买欲的群体，女装也是一个爆炸性的行业。找到合适的平台，就能实现爆发式增长，也就是“行业有专业化”的说法。 　　

　　因此，在女装行业，垂直电商正在逐渐走向舞台， 　　

　　对比蘑菇街女装直播和综合平台，蘑菇街直接在页面横幅上显示模特的身高体重，可以选择尺码和颜色介绍；或者直接谈搭配和布局；也可以直接输入买家的评价。 　　

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这种时尚、女装垂类的商家直播，相当于一个“视频导购”，将店内导购真真切切搬到了线上，而不是像其他平台一样，在展示完以后，还是要靠图文的平面形式+商家咨询进行售卖。

让原创设计女装这类偏小众领域，也能以高颜值、高质量、高性价比的特点，直戳消费者需求，迎来直播的春天。

# 3、这个冬天，羽绒服打响原创设计“第一枪”

今年双11期间，蘑菇街用户客单价同比去年增长106%，商品单价同比增长201%；整体原创设计女装同比增长超263%；

而且在双11期间最受欢迎的一款原创设计羽绒服单品成交金额甚至超过2156万，假设其单价为700元，估计卖掉了30万件；另外在双12期间，蘑菇街也涌现了多款成交额超500万的原创羽绒服单品。

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图 / 摄图网，基于VRF协议

综合性直播平台的服装类目下，哪怕是实力大牌的爆款单品，可能都不及蘑菇街原创羽绒服的销量之多，所以这个冬天，羽绒服可谓在蘑菇街打响了原创设计的“第一枪”。

蘑菇街打响“第一枪”的底气在于，原创是服装、时尚行业的第一生产力，这与蘑菇街的转型一拍即合。

国内时尚产业里有个bug——原创设计的概念对于消费者心智占领还不甚完善，大网红们卖衣服很多款式都雷同。

因为大家来源于同一个工厂，真正大众能够触达的设计、研发其实都在工厂与部分设计工作室，大网红最大的意义就是模特效应和流量效应。手中有一手货源的工厂和设计师工作室，他们的优势在于货，但是他们既没有人、也没有场；对于如何通过直播打出声量，还是有所欠缺。一个垂直平台帮助他们做到人-

货-场匹配，是现阶段设计出圈的必备要素。

蘑菇街CEO陈琪就在不久前表示，蘑菇街在未来三年内将进一步将重心更多放在原创设计产品上以后，有设计能力的工厂和工作室，可以不给大网红做嫁衣，自己就能发光发热。

另外，蘑菇街能做到深入女装供应链做直播。

最近有许多人吐槽：“我在网红那里10月份就预定了双11预售的羽绒服，现在双12都过了，我还没穿在身上，说是发货期大约在冬天，结果一拖再拖，我都怀疑发货期是不是大约在下个冬天？”

预售→无货→顾客等待→退单→下次不买，这个恶性循环是供应链不给力造成的，中国女装产业讲究原产地供应链，深圳南油主打高定款；广州十三行、杭州意法主打设计款；杭州四季青主打跑量爆款；嘉兴平湖主打羽绒服、濮院主打羊毛衫；江苏昆山主打羊毛大衣；海宁主打皮衣；青岛主打卫衣……

之所以蘑菇街在双11、双12期间有底气卖出数万级别的羽绒服单品，正是因为蘑菇街地处杭州，可以迅速辐射到原创女装所在地；另外它还专门为女装原创设计商家送上了由“主播匹配”、“专场直播”、“录制短播”、“频道曝光”、“大促爆发”组合而成的“5步走热销大礼包”，与原创设计师or工厂共同搭建供应链壁垒，让原创设计女装有实力能承接大流量。

最重要的是，蘑菇街的直播资源，打消了许多做原创设计中小商家心中的顾虑。

作为时尚行业的垂类电商，蘑菇街已经聚集了大量年轻、时尚、会穿搭的女主播，这部分资源是中小服装时尚商家所急需的；而且很多原创设计品牌，在起步期请不起头部主播和红人，自带女装客群和一些业务能力强的女装主播就显得尤为关键。

现在，蘑菇街用户日均直播观看时长约65分钟，单月直播复购率为91%，这些都对原创设计品牌发展壮大大有裨益。在蘑菇街这种垂类直播生态下，反倒是每个中小商家可以有平等的机会跑出来，他们只需要拼设计和质量；只需要考虑满足用户，不需要耗费太多心血在渠道上，

这也在服装行业中塑造了一个设计吸引→下单→质量不错→复购的良性循环。

# 4、写在最后

沪上某券商的消费行业分析师对「创业最前线」表示，现在服装行业毛利率、净利率都不算高，行业在销售上进入了“白热化战争”，主要是打不开差异化竞争格局导致的。

蘑菇街在白热化竞争中，差异化地专注于女装、母婴、时尚等“美领域”，先聚拢垂类粉丝，再吸引垂类商家，最后通过平台的合理接洽，可以形成美丽垂类下的高粘性电商性平台。

对于蘑菇街来说，“美”一直是发展基因，在“Z世代”当道新消费环境下，其大力扶持原创设计商家，满足消费者对美不断进阶的追求，商家也能以自身的原创设计能力绽放“美力”，与蘑菇街释放出强大生产力，或许这也是未来服装行业的大势所趋。

*文中题图来自摄图网，基于VRF协议。