作者/韩 　　

　　来源/韩(ID:韩-) 　　

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　　所谓路演，原意是证券发行人向投资者介绍股票和证券。早期华尔街的股票经理经常站在街上叫卖股票，因此得名路演，这种方式已经被使用(现在不再需要站在街上卖了)，并成为世界上广泛使用的证券发行和推广方式。 　　

　　当然，时至今日，“路演”的含义已经变得更加广泛。企业、项目、业务或产品的推广和演讲都可以称为路演。对于创业者来说，路演是为了获得资金或其他资源(如招商、营销推广等)的支持和配合，对创业项目(通常以商业计划书为载体)进行充分的讲解、介绍和展示。). 　　

　　为了达到路演的目标和效果，除了项目本身的质量之外，一个很重要的问题是：你能做路演吗？很多好的项目不会吸引投资者的注意力，因为他们不会做路演。 　　

　　那么，如何打造完美的路演呢？ 　　

　　韩老师给大家做了一个路演实用指南：《路演七要素》。 　　

　　拿去吧。不客气 　　

　　# 1.信息准备是学来的。 　　

　　目前路演最主流的方式是讲解和介绍商业计划书。可以说，商业计划书是路演最重要的支撑材料，路演是商业计划书最重要的外部应用场景。但是除了商业计划，一个完整的路演还需要做很多其他的准备。 　　

　　综合应用场景，对于创业者来说，项目路演通常涉及四个方面的数据准备：(1) PPT版商业计划书；(2)商业计划书Word版；(3)项目介绍短视频；(4)产品或解决方案的现场演示。其中，PPT是最基础、最重要的路演素材，其他内容的准备可根据应用场景、具体要求和实际情况确定。 　　

　　商业计划书PPT版是商业计划书的演示形式，具有结构性、要领性、平台性、可视化的特点。Word版是一个相对规范完整的报表，是充分展示项目的文字。 　　

　　与这两个阶段相比，它们具有不同的功能、优势和不同的应用场景。 　　

　　做商业计划书的时候，是要做Word版，还是PPT版，还是两者兼而有之？ 　　

　　这取决于需求。当没有相关要求时，通常只需要制作PPT版本的商业计划书即可。有相关要求时，按要求做。比如一些创新创业大赛，要求提供Word、PPT、视频等资料。 　　

　　路演期间，经常播放视频。视频的多媒体性质具有不可替代的优势，是商业计划的有益补充。视频时长一般为1分钟，但在场合时间允许的情况下可以更长，一般最好不超过3分钟。 　　

　　视频应该呈现什么？ 　　

　　很多人不知道该怎么办，甚至做了一个视频PPT展示。其实很简单。Word、PPT和视频的属性和功能不同，要充分发挥各自的差异化和互补性优势。视频的优势在于给人以真实场景的直观感受，从而增强理解和信任。 　　

　　所以视频要关注场景(人、物、流程)，直观呈现产品原理属性、优势特色、应用场景、实际效果、各方评价等。 　　

　　此外，在路演期间，现场展示你的产品、服务或解决方案也是一种非常有说服力的方式，路演效果会更好。 　　

　　第二，路演候选人很挑剔。 　　

　　团队中谁应该来参加路演以取得好成绩？ 　　

　　这个问题很重要，很特别，不能随意马虎。 　　

　　在我看过的大量路演中，这种情况经常发生：项目的创始人或核心高管没有出现在路演现场，因为他们很忙或者不注意，或者当他们到达现场时，他们觉得自己不应该或者不适合亲自参加路演。简而言之，他们会派团队下属和同事来做路演。 　　

　　这往往会大大降低路演效果，甚至适得其反。 　　

　　路演非创始人或核心高管的人，往往讲不清楚PPT。即使字面意思很清楚，他们也不熟悉公司的初心、历程、战略、业务、财务、细节、行业认知和前沿趋势等。相关认知很难达到创始人或核心高管应有的高度。 　　

　　我曾经有过一段令人印象深刻的法官经历。在某城市的一场创新创业大赛中，某项目的路演模糊不清，无法认同评委的提问，评委们一头雾水。此时台下的创始人坐不住了，主动上台回答评委提问，但他说的话与路演刚回答的完全不一样甚至相反。这说明路演人员除了熟悉PPT之外，根本不了解公司的战略、经营情况、历史沿革和商业模式，是一个非常典型的不适合的路演人选。 　　

　　路演人不仅要熟悉项目的整个业务、开发流程、商业模式和价值理念，还要有能够代表整个项目的前沿知识。最合适的人选是创始人，次好的是联合创始人(核心高管)。 　　

　　认为找一个形象好、气质好、言语表达能力强的工作人员就能达到路演的效果，这是大错特错。对于路演来说，这是锦上添花，而不是路演成功的关键。 　　

　　路演最重要的是传递信心。在路演中，如果创业者对自己的项目非常熟悉，能够轻松来到，条理清晰，能够顺利回答评委的任何问题，就说明他们是对的。 　　

另外，原则上来说，项目路演通常应由一个人完成，路演结束后的答辩环节也应由一个人完成，必要时团队其他核心成员可以做补充。

在许多路演中，尤其是创业大赛路演中，经常会出现多人上台分模块路演的情况，即每个人讲一部分，除非有特殊要求，否则这种安排不可取。看似有分工，让相关负责人讲各自的模块，体现团队精神，但真实的创业者是不会做这样的路演的。同时，给人的感觉是团队领袖对各板块内容并不熟悉，整个团队支离破碎各自为战。

# 3、演讲准备有态度

参加路演，要心存敬畏之心，态度端正、认真准备、反复演练，才能达到最好的效果；否则就干脆不要参加。敷衍了事、滥竽充数，既不尊重自己，也不尊重评委，浪费大家的时间。

这是个态度问题。

敬畏之心、认真态度，体现在方方面面。上文所谈路演资料的准备、创始人或核心高管要亲自路演，等等，都是对路演认真态度的体现。

重要场合创始人及核心高管要亲自路演。完美路演的背后是演讲人对项目深入骨髓的理解，单纯靠把PPT背诵熟练是无法实现这一点的。

我所见的大量路演中，总有一些令人印象深刻，能看出他们认真努力的态度和千锤百炼的打磨。

有一年在北京的一场创业创业大赛决赛中，某项目创始人路演表现惊艳。该项目过去几年已经取得了相当的成就，除了商业计划书逻辑清晰、制作精良美观外，演讲人（就是创始人）整体的状态和表达也非常完美。从计时开始到路演结束，整个过程非常流畅，如行云流水一般，每一字每一句每一个衔接点甚至每一个动作每一处表情和语气都恰到好处。当最后一句话说完，倒计时刚好归零。台下响起了热烈的掌声。

这充分说明：路演人付出了巨大的努力，做出了充分的准备，唯有反复斟酌、千锤百炼，才能达到这样的效果。

在参加一些重大场合或创新创业大赛路演时，还应尽可能的提前“彩排”，并为现场可能出现的突发情况（如音响设备效果等）制定预案。

# 4、现场表现有状态

路演人的现场表现有两种代表性风格：一种是激情活泼的，现场具有很强的煽动性、表演性；另一种是朴实沉稳的，许多专业性、技术性背景的或年龄稍长的多属于这种类型。

有些创始人之所以不亲自路演，也是担心自己表现力不够，总想找一位形象气质佳、演讲能力强的人来路演。但是，没有哪位投资人会按照演讲比赛的标准评价你。投资人看的是实战、实效。

无论你是激情洋溢的，还是低调朴实无华的，都是你自己的风格。每个人都有自己的风格，这本无好坏之分，不需要有什么僵化的套路，也没必要搞的都像演员，而且还都是一个表演风格。路演中表演痕迹重，会适得其反。

路演人在现场路演应展现其积极向上的精神状态和创业应有的素质品质。关键在于传递信心。这是打动观众和投资人的利器。

1、自信。自己对自己的项目不够精通和坦诚，甚至模棱两可、信心不足，就不可能表现出自信，就无法让投资人或评委对项目有信心、有兴趣。

2、务实。创业最讲一个“实”字，实事求是、实实在在，既要仰望星空，也要脚踏实地。要在路演中体现出务实的精神，让人看到扎扎实实的落地进展和实际效果。

3、精通。一个合格的创业者，应该在各自的领域能够站在行业前沿并力求创新突破。路演人应该对整个项目相关信息如数家珍、非常精通，并有自己的独立见解和认知。

4、坦诚。对于现场提问和质疑，应该坦诚、平和的做出合理的解释和说明。不回避问题，但有解决方案。实在难以回答的问题也应坦诚相告，避免牵强附会，问东扯西。生硬勉强做出经不起推敲的解释，会适得其反。

5、自然。大方稳重，真情实感，避免表演性或情绪化的做作、夸张。

# 5、语言表达有分寸

路演现场是一个多通道、多媒体的信息传递场景：有PPT，有音视频，有真人演说，有些场合还有创业者分发的计划书、业务宣传册等纸质资料，以及产品实物的现场展示或演示。

很显然，每个信息通道都有其独特的属性、功能和价值，这些渠道传递的信息不应是完全同质的，而应是差异化的、互补的，如此才能提供全方位、多角度、更丰满的信息。

路演人的现场演说就是其中重要一环。

1、路演现场虽然有PPT展示，但现场演说不应该是阅读，而应该是解读：不是简单复述PPT的内容，而是对照PPT，运用语言和肢体动作的魅力和感染力，强调重点、阐释逻辑、解释原因。

2、现场表达要简洁直接、条理清晰、重点突出、详略得当，真情实感，不罗嗦，不夸张，不假大空。情绪状态、语气声调、吐字发音、肢体动作等都需要注意恰当的分寸。

3、尤其要注意，回答问题时，不要抢话，不要与投资人或评委争辩和对抗，这不是个谁说得对谁说的错的问题，而是路演场景下的礼貌和创业者的情商问题。

# 6、时间控制有尺度

在多项目路演会或创新创业大赛场景下，通常对每个项目的路演和答辩会有明确的时间限定，一般为5-10分钟。这时投资人或评委通常只问问题，不做建议和表态。投资人真正感兴趣的项目会在一对一交流时，更深度的了解和互动。

路演中常见的问题是，或过于简洁，五分钟的路演，两三分钟就讲完了；或过于冗长，啰里啰唆，时间到了才讲了一半。

无论如何，对创业者来说，都应该具备一种能力：5分钟完成项目路演。

而要精准做到这一点，除了对自身项目高度的熟悉，还需要前期认真准备和演练。上文所提到的案例，路演人第一句话开始到最后一句话结束，与倒计时高度吻合，而且现场语言表达流畅，这必然是反复练习的结果。

在不同的路演场景下，有时要求五分钟，有时要求十分钟，这就需要准备长短两个版本的路演内容，现场表达的时间控制也提出了更高的要求，这对路演者是一个挑战。

# 7、回答问题有技巧

针对路演中的问答环节，路演人应该注意以下几点：

1、提前预估评委可能提出的问题，做好如何回答的准备。对自身项目的优势、问题以及应对这些问题的办法心中有数。

2、学会倾听，听清楚问题的关键，理解提问者的意图，才能回答精准，避免答非所问。

3、实事求是，知之为知之，不知为不知，不要强词夺理，不要肤浅敷衍、不要牵强附会，不要对抗争辩。

4、回答提问通常由演讲人一人回答，必要时邀请团队相关专业成员补充回答（通常为CTO\CFO等）。

当然，并不是说路演表现好，创业项目就一定成功。

但是，商业计划书制作、路演，本身就是创业中的一项工作、一个环节，至少是你所面对的一项任务、目标和产品（否则就不要参加）。

一个创业者商业计划书做不好，路演很糟糕，从概率上说，我们有理由相信他做其他事情做不好的概率也很高；相反，一个创业者愿意把商业计划书做到极致，愿意认真把路演准备到极致，我们也有理由相信，他把整个创业项目做到极致做到成功的概率也高。

这既是能力问题，也是态度问题。