编者按：本文作者克里斯托弗奎克(Christopher Quek)，原标题《从当地人的角度看越南》。克里斯托弗奎克(Christopher Quek)拥有7年以上的风险投资和咨询经验，曾为800多家初创企业提供咨询服务。他是TRIVE(以前名为TRi5 Ventures)的合伙人。TRIVE是新加坡的一家风投公司，专注于投资seed round和A round科技创业公司。

越南有9000万人口，是东南亚第三大国，仅次于印度尼西亚和菲律宾。和其他东南亚国家一样，越南有庞大的年轻人口，其中约40%在25岁以下。这支不断壮大的年轻团队预计将主导新一代越南消费者。对于专注于新兴市场越南的企业家来说，这将带来巨大的商机。越南的互联网普及率也很高，50%的越南人使用互联网，三分之一以上拥有智能手机。

可能有人会认为越南人口普遍同质，但实际上越南有独特的亚文化，影响创业公司在国内的运营。

那么，突破越南市场的秘诀是什么呢？国家最初的生态是怎样的？听听当地企业家孙乐丹和越南市场专家安明多的话。

北方人与南方人

1975年结束的越南战争将越南人分为两部分：以河内为中心的北方人和居住在胡志敏的南方人。

南北有文化差异。儿子在胡志敏出生和长大。他认为南方人往往更开放，更亲商，做生意更直接；而北方人则认为政治关系是做生意的重要前提(因为离政府机关更近)。

健身APP WeFit的创始人兼Khoi Nguyen也持相同观点。他认为胡志明市适合服务终端客户的创业公司，河内适合政治资源丰富的创业公司。

新加坡人艾尔文科(Alvin Koh)是河内Peko公司的创始人和首席执行官，在越南生活了三年多。他观察到，北方人通常学习能力更强，有存钱的习惯，思维更保守，而南方人精力更旺盛，创业意愿高，喜欢一边赚钱一边花钱。

从我和越南企业家的交流来看，南北市场是有区别的。北方人倾向于认为自己更有文化，更有教养。他们更注重形式，喜欢在日常对话中使用隐喻和反讽——。“北方人也害怕改变，他们很难适应新技术，”河内企业花旗科技(Cititech)的创始人兼首席执行官多昂沙文(Duong Thevinh)说。“我注意到，一些河内公司宁愿从一开始就进入国际市场，也不愿在河内率先测试他们的产品。”

越侨与海外留学群体

除了金钱，他们还带回了创业技能和人脉。Sonny Vu 就是其中一位。Sonny Vu 是越裔美国人，他创立了 MisFit Wearables（一家研发可穿戴式产品的公司），后来被化石集团（Fossil Group）以2.6亿美元收购。另一个例子是硅谷公司 Klout （提供社交媒体影响力评分服务） 的联合创始人 Binh Tran，他现在是 500 Startups 越南基金的负责人。

“别忘了，那些在海外受过教育的越南人也在为国内的初创生态贡献力量，”Son 补充道。Tech in Asia 前越南总编辑 Anh-Minh Do 编写的一份报告印证了 Son 的观点。

这份报告称，在海外留学的越南人比越侨更有优势：“在越南市场，留学海归比越侨更有优势，因为他们对越南的文化和生活方式了解更到位。越侨倾向于用西方人的思维理解东方，对试图在越南本地建立团队。对打入越南市场的企业而言，这一过程非常困难。而留学‘海龟’是从东方到西方，再从西方回到东方，他们做起来要容易得多。”

越南市场的机会

中产阶层生活方式

和东南亚其它新兴市场一样，在越南，受过良好教育的新兴中产阶层正日益壮大，是许多创业者的重点关注对象。越南的电商市场在2015年达到了41亿美元，目前还在以每年37%的速度持续增长。

越南是一个非常依赖关系的社会。与客户建立紧密的联系是企业成功的必要条件。

Cao Nguyen 正充分利用这一趋势。他是自动化营销平台 UseData 的创始人兼 CEO。在他看来，“95%的电商都是中小企业，主要通过广告吸引买家，这种方法效率很低。”为解决这一痛点，他的公司通过发送及时、个性化的信息与客户建立联系，帮商家提升销量。

Alvin 也认为与客户建立联系十分必要。“越南是一个非常依赖关系的社会。与客户建立紧密的联系是企业成功的必要条件，”他解释说。

越南中产阶层也越来越推崇健康的生活方式。这启发 Khoi 成立了健身 APP WeFit，用户持有一张月卡，就能使用河内与胡志明市的数百家健身房，并加入健身班。

此外，越南人口庞大，且还在不断增长，越南中产阶层的识字率高达94.5%，受教育程度非常高。基于这一点，Khanh Tong 推出了总结越语书籍要点的 APP Checkit，目前是这家位于河内公司的 CEO。

优秀科技人才资源

“在越南开科技公司的一大好处是这里有优秀的人才，但人力成本却相对较低，”Duong 说。

“刚毕业的软件工程师月薪可能是500美元，有三年以上经验的在1000美元以上，"Son 透露。"这已经被认为是高薪了。”

他补充说，优质的开发人员通常来自胡志明市科技大学等学校。它们有一批精通技术、经验丰富的老师，很多都有海外游学或培训经验。

此外，在 Son 看来，那些在胡志明市组建技术团队的创业公司和海外科技企业也发挥了作用。"他们的职位对工程师要求更高，这提高了优质工程师的认证门槛，"他说。

在基层，有 Grokking Vietnam 等机构定期组织交流会，集结越南最优秀的软件工程人才，分享如何更好地建立大规模、复杂的软件体系。

越南创业者

Khoi 发现，越南的创业者都非常勤奋，平均每天工作14-16小时。"他们还很喜欢聚会，特别是私下的那种，"他说。"大部分创业公司创始人都有技术背景，有很强的软件开发能力。"

Son 认为这是因为他们不得不如此。“因为通货膨胀率攀升的速度超过了人们收入上涨的速度，”他说。“许多创业者都接零活或从事培训来补贴收入。”他还提到了这样一种现象：受到来自同行的竞争压力，越南的创业者都比较短视，认为越快取得成功越好。

Cao 指出，大部分创业公司背后都是年轻的创业者，他们在技能、人脉和经验方面都有欠缺。他认为这会成为他们成功的阻碍。

Alvin 则表示，年轻人肯苦干，敢于试错重来。这种韧性根植于越南的历史，是该国创业者的一大特色。他开玩笑说，“如果说越南创业者有什么独特的癖好，那一定是在嘈杂的酒吧喝生啤。”

政府鼓励创业措施

“现在人人都在谈创业，过去一年就有很多人采取行动。政府也提供了支持，包括修改相关法律、举办创业活动、推出加速器等，”Khoi 说。

此外，为进一步促进越南创业生态的发展，越南政府还批准了越南-芬兰创新合作计划，助力越南实现到2020年成为工业化中等收入知识经济的总目标。

胡志明市以美国硅谷为模板，斥资3850万美元打造了面积52万平米的西贡硅谷。目的是"吸引海外越侨到越南创业，鼓励高科技和配套领域的国际公司在越南从事研究、创新活动，将其应用转移至越南。"

岘港也成立了一个年轻但概念超前的科技创业基地。

“岘港这个创业基地的不同之处在于，它的基础设施都是现修的，不会有历史遗留问题，”Son 指出。

岘港

创业者面临的挑战

虽然大环境很友好，越南的创业者还是面临一些挑战。

资金短缺

“很难说服越南投资人在项目初期就冒险投资，而向海外投资人或风投公司融资又太耗时，”Khoi 说。“所以我们只能借助有限的自有资金启动项目。起步阶段往往是最难的，因为这时候我们的产品还不成熟，外界对我们也多持怀疑态度。”

Khanh 也认为越南的创投生态还处于起步阶段，共享办公空间、风投资金和创业项目等各种资源都有限。他认为天使投资人对越南市场还不熟悉，所以很难提供创业公司所需的支持。由于对越南的司法体系缺乏信任，Khanh 选择了在新加坡注册公司，他的公司获得了 Telstra Australia 的投资，还加入了 Muru-D Singapore 加速器。

政府政策不清晰，执行效率低

Alvin 指出，政府虽然有各种支持创业公司的措施，但实施过程往往很缓慢，缺乏真正能让创业公司受益的有力框架。

Cao 也表示，“政府最近的确成立了一些基金，它们或许能为创业公司提供资金方面的支持，当然还有一大堆文书工作，但不清楚除此之外它们还能带来什么。”

Duong 补充说，“我认为越南目前的政策环境对科技公司足够友好了。但法律还不健全，不能（为创业公司）提供足够的支持，需要时间完善。好在政府很愿意提供支持。”

语言障碍，国际合作不足

Son 发现，越南当地人和越侨在融资方面的表现有一定差距，这很可能是因为前者面临语言障碍，与国外风投公司沟通有困难。

“此外，本地创业公司尽管有成熟的产品，却更关注越南市场，只因它们对这里的语言环境更熟悉……"他说。"本地创业公司需要开展更多国际合作来获得曝光，促成知识转移。”

给创业公司的建议

在 Alvin 看来，向亲友小规模融资对创业公司大有帮助：“越南最近涌现了越来越多的天使投资和种子基金，但很多都是新晋投资机构，缺乏系统的投资流程，这可能延缓融资进度。创业者应该做好本轮融资会耗费3-6个月的心里准备，同时通过自有资金维持项目初期运作。”

Son 补充说：“建立强大的关系网络，这在越南十分重要。不要一心只顾技术，商业操作也很重要。越南是一个庞大的新兴市场，但很多基础需求尚未得到满足。想成功则需要精简、高效的执行机制。”

总结

我想用 Khanh 的话来给本文结尾：“从创业公司的角度出发，越南需要更多优质的早期风投公司和天使投资人。很多创业公司也需要学习如何更好地宣传和兜售他们的项目和创意。即便 VC 选择不投，能提供反馈也是好的，这能让创业公司学习改进，以便在今后获得投资。”

36氪国际站KrASIA出品，编辑：令晨

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