刘春雄：酒业调整期，如何快速具备打胜仗的能力？
刘春雄：郑州大学教授、清华大学MBA、北京大学EMBA、中国人民大学MBA特聘教授
10月20日15:00-16:00，白酒咨询专家张晓丽老师在《酒业家》平台分享“酒业调整期，如何快速具备打胜仗的能力”的话题，我有幸成为连线点评嘉宾。下面记录分享核心观点，以及围绕话题本人的思考。张晓丽老师的分享分为三大板块。
第一板块：调整期，酒企营销工作重点是什么?
分享核心观点：目前酒业一线业务员的动作可以分为三类：1.0版本：招商（解决F到B的问题）；2.0版本：分销（压货、促销，解决B到b的问题）；3.0版本：动销（解决b到C的问题）。
目前已经进化到动销动作：围绕终端做用户运营。这是白酒调整期的核心动作。类似的动作，不同企业有不同的叫法，但意思相似。
张晓丽老师辅导汾酒多年，陪伴汾酒从44亿增长到2023年近300亿（预计），主要就是“围绕终端做用户运营”，抓住了调整期的核心动作。
酒业调整期，可能变成“围绕终端做用户运营”的过渡期，白酒企业的成长速度，可能就是过渡期的调整速度。
第二板块：工作重点如何形成高效的相对固定模式?
分享核心观点：好的战术体系，从一线中来，到一线中去。
怎么做到从一线中来？到一线发现可以复制的“最佳实践”——成功必有逻辑。
怎么知道是否可以复制？需要高管或咨询师到一线发现“最佳实践”，总结 “最佳实践”，把最佳实践提升到营销战术、甚至营销战略的高度。
特劳特在《营销革命》中说，战略是成功战术的一致化。
张晓丽老师在《打胜仗》中总结的“有效动作标准化五步”很适用。第一阶段是“从一线中来”：听经历→总结经验→找到方法→形成理论。第二阶段是“到一线中去”：找模式→把方法变为动作→动作分解为步骤→步骤可视化→新手变熟手。
第三板块：如何围绕新模式快速形成打胜仗的能力?
分享核心观点：这是营销的管理问题。《打胜仗》一书的副标题是“酒业人才的批量培养和复制”，核心就是谈管理。中国企业往往成于营销，败于管理。谈营销战略战术 ，不谈管理，等于白谈。
包括下列几方面：一是动作的体系化，即操作（动作）手册；二是培训体系，一级一级往下培训；三是跟踪指导，直到形成习惯。只能习惯的动作，才是稳定的动作；四是打胜仗，形成对战术、动作的自信。
动作本身不能打胜仗，打胜仗需要有效的组织体系，加上一线的高效动作。只要做到“首战必胜，连打三场胜仗”，队伍就有信心了，动作也容易得到理解、固化。
直播分享的三项内容，简单归纳，一是调整期的营销战略方向；二是调整期的战术方法（模式）；三是战略方向和战术方法落地的管理方法。分享时间虽短，但都是白酒区前沿方向的话题。
· 张晓丽老师简介 ·
张晓丽老师是我在《销售与市场》时的同事，那时就是“销冠”。后成立“合和共识咨询机构”，辅导汾酒从44亿到260亿。出版著作《打胜仗：酒业人才批量培养和复制》。各图书平台有售。
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作者 | 刘春雄
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