编者按：每个行业一般都有自己的定价标准。这个标准从何而来？在物流行业，它的价格不是很透明。笔者从三个方面深入剖析了物流行业的定价策略。 　　

　　本文从以下三个方面探讨了物流行业的定价策略。 　　

　　1.为什么：为什么要定价？ 　　

　　2.如何：如何定价？ 　　

　　3.有多好：如何做好定价？ 　　

　　# 1.为什么要定价？ 　　

　　关于定价，目前传统物流领域有一种观点：价格是保密的，不能让竞争产品知道。因此，许多企业会尽最大努力将价格保持在内部而不是外部。 　　

　　这里引出的行业问题是：从深圳派车到北京，整个行业没有人确切知道应该定多少价。 　　

　　很多从业人员会说，影响大货车的价格因素太多，如线路里程、货物重量、季节性、供需关系、是否返程等，所以价格难以确定。 　　

　　那么真的不确定吗？ 　　

　　影响从常识出发，,租赁市场价格的因素有很多，但至少有一个价格标签。比物流业更难定价的行业可以定价。为什么物流行业不能定价？ 　　

　　从交易角度，,没有统一的商品定价，会导致消费者心目中没有价格，难以做出购买决策，成交率自然会很低。 　　

　　以前矿泉水定价方式多种多样，但农夫山泉2元定价后，大部分矿泉水都在2元。 　　

　　没有价格标准的行业，行业整体规模可以很大，但单个头部企业的规模很难上去，市场极其分散，这也是行业不成熟的表现。 　　

　　因此，如果物流行业的头部平台开始定价，价格逐渐变得标准，那么市场的马太效应就会增加。 　　

　　无论多少原因都很难确定价格，只要是从常识出发，,的商品价格都是可以确定的。 　　

　　当车主和司机都能接受头部平台的定价时，无论价格对不对，不合理，那么头部平台的定价就成为了标准，成为了“对”的价格。俗话说，世上没有路。如果走的人多了，就会变成一条路。 　　

　　其他平台不跟着定价走，会在原有模式下更加努力，做得更好，也有被消费者抛弃的风险。 　　

　　# 2.如何定价？ 　　

　　## 1\.基于成本的定价 　　

　　成本定价的本质在于每公里定价(基于成本)。影响每公里成本的因素如下： 　　

　　定价公式即可为：价格=固定用车成本*（120%~150%）+额外服务费 　　

　　公式是有的，但是每个细化项的值受很多因素的影响，针对不同的因素选择值是一项技术任务。影响因素如下： 　　

　　## 2\.基于历史交易价格的定价 　　

　　这个想法最简单粗暴，未来是历史预测的。只要平台历史成交单量足够，那么定价就能用价格模型跑出来。 　　

　　然而，小河不喜欢用过去来预测未来，因为社会和市场都在变化。没有业务本身，用数字来预测和股票交易是合乎逻辑的，只看k线图。 　　

　　当然，这个想法是最实际的，也是实现定价的最好方式。 　　

　　## 3\.定价基于竞争产品的价格。 　　

　　如果你什么都知道，你就不会深入细节。 　　

　　以上三个思路落地时会一起使用。 　　

　　# 3.如何做好定价？ 　　

　　基于行业实际，我想做好定价，最靠谱的还是基于线路的定价。不同线路各成本因子的值大小不一，需不断测算得出合理值。. 　　

　　我们可以先给平台的热门线路定价，热门线路的订单可以占到平台的50%以上，只要能保证热门线路价格是准的，那么价格体系离成功不远了。. 　　

　　成功定价的标准是订单行的成交率是否提升。对于周转率低的订单行，有必要通过调查帮助找出价格。 　　

　　注意价格越低越好。价格的本质是同时保护货主和司机。因为退货单，整个货运行业的运价越来越低是事实，但总会达到一个极限。 　　

　　最好将运费率定义为包含往返价格，识别简单的退货单，使用另一组逻辑使退货单价格更好。 　　

　　一个残酷的事实是，目前完成定价体系的物流平台，其价格准确率不算高，只有50%上下。 　　

　　小河的观点是，有定价比没定价好，哪怕没那么准确，那也比没有价格好，比没有价格成交率高。.不会因为价格不透明而出现黄牛卖货的乱象 　　

　　最后，我也期待货运行业早日实现价格透明的那一天，从而提高行业效率。 　　

　　作者：小河运营笔记，微信微信官方账号：小河运营