文记消费者，作者朱啸虎。 　　

　　近日，上海交通大学教育集团高净值研究院四月大咖啡课程暨中国日化产业大会正式召开。 　　

　　本次大会聚集了众多资本方、投资者和企业家，针对创业和品牌发展的趋势。 　　

　　知名天使投资人、金沙江创投合伙人朱啸虎做了题为《新品牌创业与投资》的演讲，干货满满，斩钉截铁。 　　

　　朱啸虎认为这是一个创业的好时机。要把握好赛道，学会利用资本的力量，找到品牌的突破点，进行差异化和品牌化。 　　

　　以下是朱啸虎演讲的主题，文本已被消费者部门编辑删除： 　　

　　01、创业要注意三点 　　

　　创业要注意以下三点： 　　

　　第一：选择市场规模大的赛道 　　

　　市场的大小决定了你能赚多少，还有多大的提升空间。 　　

　　为什么彩妆市场能蓬勃发展？因为是积极向上的增量市场，会有更多的消费者加入，自然品牌可以从中获利。 　　

　　第二：选择可防御赛道 　　

　　部分品牌营销费用大于毛利的原因是赛道太过可替代。品牌竞争太激烈了。 　　

　　即使创造了一个新的品类，也很容易因为进入门槛低而被模仿甚至超越。 　　

　　第三：拥有规范化模式 　　

　　为什么一些新品牌，尤其是餐饮品牌，会受到资本的青睐？这是因为他们有一套标准化的流程。 　　

　　产品容易标准化，供应链好。如果一个产品太小众，这里指的是生产，那么它的标准化就不容易实现，也很难扩大规模。资本是不会选择这样的品牌的，这样的品牌可以赚小钱，但是在大款面前很难。 　　

　　对于初创公司来说，从0到1的天使阶段侧重于组建团队和寻找商业模式。 　　

　　在从1到10的A轮阶段，重点是在团队中运行，并在单点验证业务模型。 　　

　　B轮的重点是扩大团队，验证商业模式是否可以规模化。 　　

　　C轮的重点是引进专业人才，不断攀升，快速占领全国核心市场。 　　

　　随着互联网流量成本的增加，客户上线越来越难，但如果换个角度看。 　　

　　你会发现线下客户的性价比在提升，互联网和线下结合打造平台型公司的机会大大增加，这也是新品牌的机会。 　　

　　02、重新定义赛道 　　

　　一些企业家说，如今几乎每个赛道上都有成功的大公司。有创业的机会吗？ 　　

　　我们发现，如果我们能重新定义赛道,这个机会可能会更大。 　　

　　当市场饱和时，也有可能破坏性创新，重新定义市场轨迹。 　　

　　比如Airbnb品牌Airbnb，比如国外外卖平台doorsdash，比如健康饮品袁琪森林。 　　

　　如果你想成为行业的领导者，最好定义一下赛道，这样“品牌就是品类”。 　　

　　例如，Salesforce将自己定义为CRM在云端；如果你不能建立一个新的赛道，你必须去重新定义赛道挑战现有的国王。定义轨迹的能力反映了真实业务问题的认知深度。 　　

　　DoorDash外卖员 　　

　　例如，公司DoorDash。 　　

　　在此之前，外卖公司Grubhub非常成功，但企业家发现Grubhub只为自己有配送能力的餐厅服务，这是有缺陷的。大多数餐馆，尤其是中小型餐馆，没有配送能力。 　　

　　DoorDash推出后，为所有餐厅提供外卖，重新定义了外卖市场，一次将市场扩大了数百倍。 　　

　　Airbnb也是如此，它不是第一个共享住所的。在Airbnb成立之前，国外有一个叫HomeAway的民宿品牌。 　　

　　但是公司只作为度假区的民宿，价格昂贵，而Airbnb允许每个人都可以把自己的房子租出去，也允许每个人无论在哪里度假或工作都可以找到自己的民宿。 　　

　　HomeAway只租独立度假屋，这个市场很小。Airbnb可以在一个房子里共用一个单独的房间甚至一个沙发，这就扩大了市场。 　　

　　他们不是最早的创新者，但他们已经成为最好的。 　　

　　老巨头很难调整。 　　

　　例如，Grubhub不知道餐厅没有送货能力，但它已经上市了。 　　

　　如果要大规模提供分销服务，初期投入巨大，资金压力巨大，因此成功上市反而成为其负担。 　　

　　企业家永远不要担心已经有大公司走上正轨。 　　

　　如果我们从另一个角度来看，重新定义赛道,的市场会比以前更大，企业家的机会也会更多。 　　

　　03、占领消费者心智 　　

消费新品牌是一个契机，又叫DTC，直接面向消费者。

这背后的逻辑就是90后、00后的消费行为、习惯、爱好与70后、80后很不一样，他们更愿意相信自己喜欢的网红代言的品牌。

比如，花西子三年做到30亿的销售额，主要靠李佳琦一个人代言。

李子柒卖螺蛳粉更是带火了一个品类，这些网红拥有很大的号召力，借助他们可以迅速把一个新的消费品牌做起来。

但年轻人的偏好来得快去得也快，能不能持续创新，持续加强品牌塑造，对很多创业者而言，是一个较为严峻的挑战。

我们在做一项儿童护肤品调查时，发现消费者可以记得是哪位红人推荐的产品，但是却叫不出品牌的名字。

尽管当前是流量直播时代，但是仅仅依靠红人的推荐，而不去占领消费者的心智，打响品牌知名化，这是行不通的。

今天我们讲商业的本质，到底什么是本质？

归根到底就是怎么赚钱。

传统企业的商业模式就是地段、地段还是地段，而互联网企业的商业模式是靠流量。

像腾讯、微信、QQ自发带来流量的，这种商业模式是可遇不可求的。

大部分的互联网商业模式都要花钱去买流量的。

但关键问题是花钱买的流量能不能留下来，能留下多少，能不能转化为品牌自己的流量，而不是只是依赖红人。

要让消费者记住品牌的名字，真正的信任品牌，热爱品牌，占领消费者的心智。

## 04、 做到极致

品牌有两点，要不就做到价格极致，要不产品极致。

一：做渠道内产品，一定要价格极致

一些线下的美妆店为什么价格低廉，甚至比网上还要便宜。

让消费者惊呼这是不是真的，那是因为这些集成店打的就是价格极致牌，通过良好的供应链降低成本。

二：做产品创新的，一定要做到产品极致

比如依靠李佳琪起来的花西子，前期消费者因为红人种草。

但是极高的复购率说明了一点，花西子的产品是极致的是值得消费者喜爱的。

现在茶饮行业很火，价格大多在30左右。

而深圳的野萃山一杯果汁可以卖到一百块，镇店之宝的橄榄汁甚至卖到一千，并且真的有消费者购买。

野萃山

这是为什么？因为产品做到了极致。

野萃山的独特之处在于：它比其他同类果汁更好喝，消费者更喜欢。我们近期也投资了它。

现在竞争激烈，无论做什么品牌，都要找到自己的极致且做到极致。

## 05、 抓住流量，结合资本

品牌创业起来容易，但是我们都说年销售过5亿，20亿，50亿是三个大槛。

但是依然有品牌可以做到，比如农夫山泉、可口可乐，他们都抓住了用户的需求。

元气森林只花了3年时间就做到了20亿，农夫山泉山泉花了10年，现在品牌发展越来越快。

而另一方面要学会利用两微一抖一红书，微信、微博、抖音、小红书。

回顾近十年互联网发展的过程，电商、社交、短视频等行业的火热，滴滴、美团、字节跳动等企业的崛起，都得益于流量经济和品牌经济的推动。

在线上，“双微一抖”是品牌直接面对消费者的重要触点。

企业入驻“双微一抖”发布产品内容、宣传品牌理念、进行产品和服务的销售。

快速占领消费者心智是一条成熟的商业化途径。

而今，用户在微博、微信、抖音等平台停留时间越来越长而且粘性极高，这就给品牌提供了反复触达用户的机会。

品牌在社交平台上，输送品牌内容、与用户互动，进而吸引用户关注和传播，最终达成转化和裂变的目的，也大大提高了产品销量。

企业最核心的增长逻辑是流量思维与品牌思维并行。

另外一方面用学会借助资本力量，打造品牌矩阵。

完美日记就是一个非常好的案例。

它通过收购小奥汀还有护肤高端品牌EVE LOM，护肤品品牌虽然发展起来慢，但是一旦获得消费者信任，就是长期的。

完美日记借助资本的力量收购品牌后，创立了属于自己的品牌矩阵。

这依旧是一个好的时代，属于创业者和新品牌的时代。