自1995年起，红牛的母公司华彬集团将红牛的维生素功能饮料引入中国市场。2018年至今已有23年，红牛在中国开创了功能饮料的全新时代，也成为中国第一个能量饮料品牌。近年来，华彬集团先后推出了伟达可可、国贝双、VOSS等品牌。凭借红牛在快消品领域强大的销售渠道和品牌力量，这些品牌也取得了良好的市场反应，赢得了消费者的认可。

进入2018年，今年也是华彬集团的关键一年。之前有悬而未决的商标案件，然后新产品竞争紧张。如何解决商标纠纷，引爆2018年新产品市场，是华彬集团亟待解决的问题。近日，新经销商独家获悉华彬2018年全线产品的战略方向，并针对红牛母公司华彬集团2018年的“攻”与“守”进行了具体分析，以飨读者。

攻击：VOSS(莲花水)

2015年9月，十堰市竹溪县与华彬集团签订高端矿泉水合作协议，总投资11亿元。一期建成后，预计年产量将达到25万吨。

出水口

据业内人士透露，新发行透露：“预计2018年5月国内VOSS上市，零售价定为300 ml 4元和500 ml 5元。”

VOSS国货前期会推出两个规格的产品，分别是330 ml和500 ml，用塑料瓶和珠光白瓶盖包装，都是无气产品。从特别值得注意的是：国产VOSS（芙丝水）的瓶子和进口VOSS（芙丝水）的塑料瓶子相似，只有瓶盖颜色的区别。进口的塑料瓶盖是银色的，而新的国产Furse瓶盖是白色的，比以前更轻。

目前，VOSS进口产品在中国有多种规格，包装形式有玻璃和塑料两种。有两种：天然泉水和苏打水。银色瓶盖是不带气的天然泉水，黑色瓶盖是带气的苏打水。

2018年，华彬旗下的VOSS(进口产品和国产产品)双管齐下，新国货和进口产品有不同的产品定位。进口产品靠品牌驱动，继续建立高端形象，并且在零售渠道以更高级的形象及更高的价格出现。而新品国产VOSS（芙丝水），则借助品牌的高端形象，通过销售拉动品牌价值。

据了解，2018年，华彬集团为战马制定的销售目标为15亿元。

红牛的经销商告诉新经销记者，去年开始，关于红牛的市场费用就已在不断减少，甚至过去大量的促销物就直接没有了。减少资源则是转移到战马上。

战马推广策略一：与红牛强行捆绑推进销售

去年战马和红牛经销商是分开的两个公司签约，采用的是包销制。两个产品互相还是割裂开来卖的。而在今年，华彬集团把两个产品合并在一块，把战马和红牛强制捆绑。针对于市场费用部分，超市要想拿到陈列支持，必须要有战马陈列。也就是把战马和红牛产品深度绑定，因此借着红牛现有的渠道和影响力，强制往下推。

战马推广策略二：新罐装战马的变化

不久前，战马再推罐装新品，该产品为红色罐装，沿用原有名称战马能量型维生素饮料，规格为310ml。对于零售价格，华彬公司要求必须接近或者等于原来红牛的价格，同时留给经销商和终端的利润是要高于红牛利润的。

之前瓶装战马的建议零售价是5块，是低于红牛的。现在出的罐装直接是和红牛在同一个价格带上去竞争，并且在容量的设计上310ml的大于红牛现在的250ml。可见，华彬对战马的定位，是要与红牛共同分享市场，或者可能去抢夺一部分的红牛市场。

另外，新经销还注意到，原来的瓶装战马上是看不到任何关于“红牛”两个字的信息，但是在新品红色罐装战马上，受委托方写着：红牛维他命饮料（湖北）有限公司。也就是说，在包装上已经可以找到和红牛的关联。（在之前，瓶装产品铺货下去的时候不少店主都会怀疑是山寨品。）

守：唯他可可

自2014年，华彬集团与在美国占有60%市场份额的椰子水品牌唯他可可共同成立了中国公司，正式进入中国市场。经过两年的推广，唯他可可椰子水知名度正处上升期，华彬集团强大的销售渠道以及营销策略也使唯他可可椰子水很快站稳脚跟，铺货到各渠道。

据内部人士透露：“华彬和唯他可可的品牌方有约定，有过一份对赌机制，所以去年花了大量的投入在唯他可可上，去把影响力和市场做起来。”

而唯他可可2018年的变化，则是整体市场费用投入会大大减少，17年是一个非常激进的投入的过程，18年放缓，市场费用会减少很多。唯他可可18年将从激进的扩张转变为温和的等待。

“今年针对唯他可可的市场费用正在全国性的全面降低。”一位唯他可可的经销商告诉新经销，“不过，这可能是未来华彬公司最看好的一个利益增长点。”

守：果倍爽

中国果汁饮料市场虽然强敌如林，竞争压力巨大，但果倍爽有一个巨大先天优势——专注儿童市场。环顾中国现有的果汁品牌，涉及儿童果汁业务的屈指可数，所以即便整个果汁市场竞争压力巨大，但儿童果汁市场依旧是一片蓝海，“2017年果倍爽卖得还不错，虽然这块市场的认知度不高，但在具体细分市场里面已经算很厉害的了。”一位果倍爽产品负责人向新经销透露。

红牛商标权问题

自2016年10月红牛商标到期以来，仿佛在华彬人的眼中，这样的事情也成了公司的禁忌，大家都只口不提。在外人看来，红牛照常生产，销售也照常，似乎华彬并没有太大的动静。而在舆论一次次把此事件推上风口浪尖的时候，华彬也只是在之前给出了一份简单的说明表示会妥善解决，并希望有一个双方都认可的结果。具体此事如何发展，是对簿公堂还是私下和解，我们只有等待官方最后给出的答案。

点评

小区门口的早点摊、CBD前的手推车，经常会看到一把红牛的遮阳伞（配图），小摊的老板们可能甚至没有卖过一瓶红牛。我们无法得知他从哪获得的这把伞，但据说红牛的伞由于质量比一般的遮阳伞做得好，口碑不错，愿意用的人非常多。你看，华彬仅仅用了这么一个小小的细节投入，却获得了巨大的广告效应回报。而这一切，跟华彬集团20多年来对中国市场的悉心培育息息相关。

没有什么是随便成功的，华彬对红牛在中国的推广也是费尽心力的。每个顺产的产妇都知道进产房一定要带巧克力和红牛的。于细节处生惊雷，这样的没有广告费的口口相传，对红牛市场的开拓有极大的帮助。你想让医生再改这个习惯，说要带巧克力和功能性饮料，估计医生也不会习惯。就如同中国消费者习惯了二十多年“两头牛”和“红牛”字眼，甚至包括那独特的瓶型，你让改，消费者怎么能改的来。

一旦华彬和天丝真的分开家，天丝红牛如何维持现在的市场，华彬如何避免有渠道没品牌的尴尬，这个战略需要仔细研究，加多宝和王老吉凉茶之战的前车已经抛锚——虽然凉茶市场份额在扩大，但双方的市场利润在稀释，从结果看这是一个双败的结局。

加多宝想取代王老吉的品牌符号地位，王老吉想寻找新的外延。那几年大家围观了热闹，如今却没有心思去理会两家。同样的，华彬是否有觉悟不是靠“战马”去吓一吓“红牛”，而是真正找回当年的初心，继续把这个品牌做到取代红牛的位置呢？

只告诉两家一句话：别打价格战，不然一起死……