刘彩婷见证了天猫双11的十年，也见证了劳保市场的变化和消费者习惯、体验的变化。 　　

　　文本/李海洋 　　

　　编辑/旺达 　　

　　很有女人味，有这么有力的手。 　　

　　“来，咱们把货卸了。”刘彩婷对一个年轻人说。 　　

　　此时一卡车劳保用品刚送到仓库门口，人力有限。他们需要尽快卸下数百箱货物。 　　

　　一个年轻人站在那里试了很久。不管他怎么移动，箱子几乎都到位了。 　　

　　刘彩婷走过来，把盒子拿走了。“为什么你不如我？”她转过身说。呆在原地，年轻人。 　　

　　“那次给了他很大的打击。从那以后，他可以携带任何东西。”刘婷回忆道。 　　

　　当时刘彩婷和爱人刚刚在天猫和淘宝开始创业。为了节省成本，他们经常和工人一起搬运和卸载货物，说他们是工人，但实际上他们都是有关系的年轻人来帮忙。“作为一个女人，其实体力上还是会有一点损失的，但是你要忍着使劲咬。我认为你不应该限制自己。男女都一样，没有做不到的。” 　　

　　她心里总有一股激情，不愿意承认失败。也正是这种激情，贯穿了刘彩婷十年的创业之路。 　　

　　2008年，她的父亲在工地上受了重伤，这让全家负债累累。因此，她想做一名“劳动者陪护”，开一家劳保店。 　　

　　在过去的十年里，刘彩婷的天猫和淘宝店现在每年卖出50多万顶头盔和200多万双牛皮手套，相当于45个足球场。 　　

　　刘彩婷和她网店卖的劳保用品 　　

　　刘彩婷说：“在天猫开店的意义就是让更多的打工人有安全感。近年来，电子商务的快速发展也给劳动保险市场和我自己的命运带来了变化。”今年天猫双11还全面升级了公益宝贝项目。当用户下单后收到包裹时，将通过“公益宝贝”项目向有需要的人捐赠2分钱或更多，包括低收入劳动者。刘彩婷的天猫旗舰店自然报名了这个项目。 　　

　　随着天猫双11的到来，她又开始了一年中最忙的时候。 　　

　　#命运的考验 　　

　　刘彩婷还在读书的时候，她的父亲从一个两层的三脚架上摔了下来。 　　

　　他腰上断了几根骨头，胸口积了血，头上掉了一个大坑。“我们已经开始为父亲的事情做准备了。”刘彩婷回忆，当时父亲经常在家乡的工地上做包工头，但缺少劳动防护用品。几乎每个人都“负重轻”，在工作中冒着生命危险。 　　

　　幸运的是，在ICU躺了七天，父亲终于醒了。因为这次事故，家里欠了很多钱。刘婷一边学习一边努力还债。 　　

　　但是这个债务对于一个学生来说还是太重了。 　　

　　欠亲戚的钱短时间内还不了。“我们农村有个习俗。如果那一年我们不能向任何其他国家借钱，我们应该在小年那天去拜访债权人，告诉他我们暂时不能还钱。” 　　

　　刘彩婷记得，父亲带她去亲戚家串门的时候，有些亲戚刚开始面带微笑，还不上钱的时候，脸色立马就阴沉了。“我永远不会忘记这张脸。从此，我决心不让自己因为贫穷而被别人看不起。” 　　

　　刘彩婷开始有了创业的想法。她经常在想，如果我爸爸戴着头盔或者系着安全带，会不会出现这种情况？ 　　

　　在此期间，她遇到了现任丈夫。"他的经历比我的更痛苦。"刘彩婷说，她认识丈夫的时候，他父亲癌症晚期已经两年了，两人不到两个月就结婚了。然而最终，公公还是没能等到他们的婚礼，在婚礼的第一天就去世了。“这就相当于中午去教堂，然后下午穿戴孝。” 　　

　　之后，他们回到上海一起工作。但是到了年底，原来丈夫公司承诺的分红没有发放，工资也没有发放。“以前，我老公帮老板安排公司里几乎所有的大事小事。”刘婷说。工作进展不顺利，他们决定创业。 　　

　　父亲的重伤让刘彩婷决定了创业的方向，和丈夫一起从事电商行业，他们开了一家劳保用品淘宝店，立志做工人的“陪护”。 　　

　　去世前，岳父给刘彩婷留了一个1001元的红包，成为他们白手起家的第一笔基金。2010年4月，他们在上海注册了第一家公司。 　　

　　缺钱一直是他们最大的问题。这两个家庭一点都不富裕，加上重伤重病，已经负债累累。当时他们没有经验，不懂技术，甚至很多新名词都听不懂，上手特别困难。 　　

　　幸运的是，他们带来了两个合作伙伴：一个合作伙伴同时开了两家店，和他们一起经营；一个是丈夫原公司的艺人，帮忙上传图片，上架产品。 　　

　　两位合伙人各出资2-3万元作为启动资金，网店正式开业。 　　

▲刘彩婷店里的铝箔耐高温面罩

他们租的房子靠近上海的一个劳保市场，拿样品、卖货更方便。但是房租并不便宜，两室一厅，每个月两万多块钱，办公、吃饭、打包都在一间屋子。起初他们走路去拿货，后来推拖车，再后来二手自行车换成了二手电瓶车。

“速度还是太慢。”刘彩婷说，稍微挣了一点钱，都买了办公用品。半年后，投资人觉得效益低，选择了撤资，还拿走了一个有效益的网店，“他直接说公司我不要了，然后店呢，我带走，所有的货还留给你，但是投资的那些钱全都撤走。”

从一个困难陷入另一个困难，他们又开始负债了。

# 十年创业路

合伙人撤资后，刘彩婷经历了最无助的两个月。

那段时间，她每天躺在床上哭，透支信用卡、四处借钱还完了合伙人的资金，“去菜市场买了菜就没钱买油，买了油就没钱买米。”一切都停摆了，不知道该何去何从。

她和丈夫互相鼓励、安慰，并商量决定：再给自己一个月，如果还是坚持不下来就放弃。

那是2011年10月。接下来的一个月，他们几乎每天早上6点起床，白天去上海九星市场挑货，晚上更新店铺图片和商品，晚上两三点才能睡觉，店铺逐渐完善了起来。

一个月后，天猫双11购物狂欢节拉开帷幕――或许是因为这次契机，也或许是因为此前的挫折都成了最好的“准备”――这一年的双11，他们迎来了一次重要的转机。

订单从后台涌来。当天的营业额突破了五千元，对一个正在挣扎中的小店来说是巨大的鼓舞。但那时候的她还不知道，九年后，他们店铺的双11销售额会超过100万元。

▲刘彩婷与同事一起打包货物

有了这次转机后，货源也开始丰富起来。一次去山东临沂进货的过程中，他们发现，相比上海，临沂的仓储、物流成本更低，上海三五千平方的仓库可能需要几十万租金，而在临沂几万块钱就可以搞定，物流发货到全国也很方便。

从上海搬到临沂，成本压力得以减缓，生意也越来越好，并逐步进入稳定的扩张期。

十年的创业之路，刘彩婷见证了天猫双11的十年，更见证了十年间劳保市场的变化，以及消费者的习惯与体验的变化。

早期刚进入这个行业时，真正通过电商平台购买劳保产品的人并不多，甚至整个劳动市场使用劳保产品的意识都很缺乏。她回忆，十年前，劳保领域参与双11的消费者和商家不算多。但事实上，劳保领域的市场需求很大。

劳保用品产品类别非常丰富，使用者包括建筑工人、天然气加气工人、电焊工人等各行各业的劳动者，并涵盖防砸、防火、防寒、防静电、防酸碱等五花八门的功能。

▲各种类别的劳保用品

十年来，劳保行业发展迅速。HCR慧辰咨询发布的《中国劳保用品行业大数据白皮书》显示，2015年开始中国劳保用品行业以每年产销值10%~15%的速度增长。

“现在，对我们商家来说，双11就像是过年。”刘彩婷说，近年来，双11的气氛越来越浓，对消费者来说已经成为必须，“我们每年不管卖多少单，都会坚持到双11当天晚上0点以后，统计完销量再休息。”每年双11已经成了商家们的“战场”。

近几年的天猫双11，刘彩婷和团队几乎都是连着48小时不休息。有一次，她被发现直接躺在地板上睡着了。

回想起第一次在双11创下十几万的销售额时，整个团队都非常激动。而到2019年销售额已经接近100万，2020年突破100万，“今年双11当天所有的店铺加起来，销量预计能达到150万。”刘彩婷说。

销量增长之外，更重要的变化是消费者和市场对品质的追求提高了。

# “我是在做一件有意义的事”

一副劳保手套的质量能决定什么？

在很多加气站，工人都需要使用液氮，但液氮温度通常在零下一百多度，一旦没有做好防护，很容易冻伤。市面上用海绵或者“宝宝棉”制成的棉手套虽然价格低，但易被低温打透。

对电焊工人来说，牛皮手套的损耗率极高，因此需要经常更换。刘彩婷提到，市面上即便质量较好的牛皮手套，基本使用寿命也只是在两周左右。

为了提高产品质量，真正成为“护航人”，刘彩婷的解决方案是在手套的手掌侧面增加一个托，用来防止开线，使手套寿命得以延长。

“有时候我们跟大客户聊天，他们说别小看这延长的几天，一副手套哪怕多用半个小时，对一个企业而言都能节约不少成本。”刘彩婷说，对小企业来说，省钱才能让他们愿意买这些防护用具，不至于让劳动者“真空上阵”。而对大企业而言，这些节约下来的钱，也能为劳动者提供更多优质的防护。

▲刘彩婷在仓库中工作

2014年左右，刘彩婷开了临沂第一家劳保用品天猫旗舰店，她希望打破曾经劳保用品只追求低价而忽视品质的问题。后来，临沂陆续出现越来越多的劳保用品天猫店。

在价格同等的基础上，刘彩婷对质量的要求是一定要高于同行。他们使用的棉材质成本至少比普通款高出30%，但售价提升却远不到30%，如果价格实在没法再降，他们就想办法提高耐用性，去做出改变和创新。

▲刘彩婷查看加厚保暖棉货物

“我出身于农民家庭，卖给劳动者或者小企业的话，太贵他们肯定买不起。所以我们坚持把毛利率控制在20%以内。虽然我们利润变低了，但更重要的是可以很好地保障劳动者的安全，我仍然觉得我是在做一件有意义的事。”刘彩婷说。

有一年的春节，刘彩婷收到了一个绑着一朵红花的猪头。后来才知道，送礼物的人是她的一位顾客，中石化的采购员――每年冬天，他都需要给加油工人采买防静电的棉服，但他之前采购的棉服一直质量不好，且价格并不便宜。

那次采购了他们家的产品后，因为多数工人反馈棉服质量好，领导还给他发了一笔奖金。他就跟工人商量在过年时送刘彩婷点什么东西，最后工人们提议送猪头，并在猪头上绑了一朵红花。在当地，送猪头代表了最高的敬意。

“去年有个电影叫《送你一朵小红花》，我觉得工人们也是用这样的方式送我一朵‘大红花’。这件事让我感觉到被工人朋友们认可的幸福。”刘彩婷说。

新一年的天猫双11再次拉开帷幕，刘彩婷和团队的准备工作从9月就开始了，工厂比平时多备出了30%-50%的牛皮原材料，同时进购了一台自动封箱机、一台自动打包机，为即将到来的销售高峰做准备。但每年双11人手都不够用，因为每年的销售额都超出预期。

销售额之外，刘彩婷更关心的是有多少劳动者拥有了更安全的劳动保障。伴随着天猫对“公益宝贝”的全面升级，她店铺内的“公益宝贝”也将给劳动者们带来更多帮助。数据显示，15年来，已有超过800万商家积极参与，促成了473亿笔爱心订单；累计7亿消费者的购买，默默帮助到了4300万人次。

“公益不是一个人做很多，而是很多人都做一点点，持续地做一点点。”阿里社会公益事业部平台公益负责人懿楚表示。

刘彩婷现在常常会想起刚创业的时候，丈夫身穿一身厨师服亲自做店铺的“模特”，他们一路摸爬滚打，终于走到了现在。刘彩婷说，“我觉得最重要的是坚持。我再给自己十年时间，十年之后，不能说翻天覆地，但会有一个更大的变化。”

_ 天猫双11专题故事_

南方人物周刊携手天猫发起天猫双11专题策划「美好生活创造者」。聚焦11组不同领域的人物，或关于老字号复兴、新品牌崛起，或关于乡村振兴、中国智造。他们都是美好生活的创造者之一，怀揣对于未来的向往，脚踏实地，不断创新。透过一个个具体的人，我们看见一个时代。

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