不知不觉，从媒体开始做保险，快五年了。在过去的五年里，我有幸亲眼目睹了微信官方账号的崛起和红利期的结束，脱衣舞和音频的流行，以及短视频是如何流行起来的。

也见证了保险行业的诸多变化，包括几代渠道的兴起，线上保险的普及，传统保险流程的不断升级，线上营销模式对线下展览业的冲击。

我没有很强的野心，但还是会焦虑。试着抓住一些东西，这样就不会有遗憾了。时代的红利总是转瞬即逝。我害怕风会从我面前飞过，但我什么也没看见。

同样焦虑的还有坚持线下展览业的代理商，他们在后台多次收到类似的消息：狼，现在客户越来越难开业了。我知道我可以在网上获得客户，但我不明白。我只想做线下展览。我该怎么办？如果我继续这样下去，我会被淘汰。

很多年前，当我还是一个易拉宝人的时候，我去农村或者村子里开了一个小型的保险交易会，送了一些小扇子和指甲钳，一天就能收获无数的客户名单。每个单子号都拨了，没买保险。

现在再做一次，或者其他人不想参加，来了也是针对礼物，就拿着礼物转身离开。我最后不得不打电话，要么我买了保险，要么我的同龄人在跟踪我。

今天，在大家都焦虑的时候，2019年的尾尖，我来长篇大论。让我们好好谈谈。坚持线下参观展览模式怎么突破？

保险会展业遵循流程，按照标准化流程开发客户，分为三个阶段：锁客、维客、转客。

锁客:又称获得客户，它意味着无论你用什么方法，只要你能获得客户的基本信息和联系方式，并成功地与他建立联系，那就是成功的客户锁定。

在什么阶段，不要想着实现交易或者其他目的。锁定客户的目标只需寻找两点：

1、获取客户联系方式和基本信息

2、与客户建立联系，维系

为什么要锁客？因为保险业发展太快，保险销售队伍不断壮大，而当地市场却越来越小，你必须珍惜每分每秒，抢先登陆、跑马圈地的抢夺客户资源。

线上展业要的是品牌和专业形象，线下展业靠的则是关系和效率。当地保险业发展的越好，当地市场的竞争就越激烈，因为当地保险业发展好的表现就是保险公司网点多，营销队伍人数多，佛系销售会被饿死的。

特别是做寿险的，你获取的每一位客户，并不代表他一个人，而是代表了一个家庭，甚至一个家族啊。当地市场的客户资源紧缩程度，超过你的想象。

获取的客户名单，他不想买，有用吗？有用的。你先和客户建立关系，用关系把他锁起来。比如你得知老同学没买保险，赶紧上门述旧，可以不谈保险，但在临走时一定要来一句：老同学咱们多联系，多捧场，以后你家想买保险一定要找我啊。

你话都说出来了，反正是以后的事，他肯定应允，要的就是他这句话。即使以后他没在你手里买保险，再见面，感觉不好意思的是他。

维客，就是维护、升温客户的关系，以成交和加保为目的，持续输出具有个人品牌特色的保险服务。

在这个阶段也有几个比较关键的点，要一步一步的来：

1、补充客户信息，筛选有意向客户重点开发

2、持续接触，深度追踪，直至成交、加保

3、建立牢固的客户关系，深层锁定客户关系

你锁客、获客的目的就是为了开发，根据客户意向、家庭情况等条件的不同，先列出重点开发的名单，再细分为短期开发和中长期开发。

如果说获客就是让你混个脸熟就行，那维客就是要让你俩变得亲上加亲，最起码要成交。朋友+客户双重关系的绑定，让这位客户永远都属于你。

这个环节也是需要你不断提供服务的环节。成交前的加深感情、增强认可服务；成交后的保单检视、协助理赔服务；就是为了下个阶段做铺垫。

在客户已经达到成交、加保的条件后，为了拓宽更大的市场，这时候就要进入转客阶段了。说的简单点，就是让他给你进行转介绍。

转客没有太多的条条框框，从1位客户身上，额外开发出另一位客户，本身就是赚到。如果这位客户人脉广，你甚至可以让他成为你的影响力中心。

你在维客的阶段，就已经知道客户的详细信息，接下来重点关注他的家庭结构和社交，你通过客户转介实现跳转，才能更快接触更多的圈子更多的人。

夏天有个视频很有意思，两人赌100块钱，看谁吃西瓜快。裁判喊了123，一位刚准备张口咬，另一位头部快速来回转把西瓜吃完了。吃的慢的那一位，握着西瓜直接懵了。

2020年马上就到，咱们行业5年前提出的保险深度和密度的指标，还差点距离。如果你已经感觉到了焦虑，就不能和以前一个节奏了，是时候跑起来了。

2020，感谢大家长久的陪伴。虽心有迷茫，也会感到疲惫。但只要不服输、肯学习、能坚持，我们仍是奔跑的少年。一起加油吧。

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