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文/蒋雪芬

编辑/范婷婷

做珠宝生意的左贤，刚拍完50款新产品，光是模特就花了4万多元。“一男一女有两个外模，2000元一小时。”在新一期中，他们连续两天每天拍摄四个小时。

除了模特费用，出差费用也是一笔不小的开支。如需跟进，左娴和她的团队将亲自飞往杭州、义乌、深圳、上海等地的摄影公司，参与模特的选拔和分配。他们将连续旅行十几天，用钱买吃的、喝的、住的和交通。

前天，左贤刚从外地回到长沙工厂。她计算了这些年创业的成本。"前前后后投资了300多万元。"

她以前在义乌做翻译的时候，看着别人做生意，一挥手就谈成了一单生意。她当了老板才知道柴米油盐贵，也不知道成交的那一刻只是迈出了第一步。她面前的积累和铺垫才是真正花钱的地方。

#从义乌翻译到长沙厂妹

西安大学主修英语。毕业后，她觉得义乌的外贸企业多，会用英语的地方也多，就去义乌发展。

因为喜欢珠宝，她选择了一家做珠宝外贸的公司。在三年的翻译过程中，她看到了很多海外大牌的设计，也谈到了嘻哈和节日主题的珠宝。

这家公司主要从事代工。每天都会遇到很多海外客户。对方提供设计图纸，这里采购的原材料是按照图纸生产的。过了很久，她觉得这份工作没有创意，也无法证明自己对珠宝的一些想法。

2017年，她去义乌市场，挑选了一批符合海外市场审美又对自己有吸引力的饰品，上传到国外手工饰品平台。没想到，“没多久就卖了”。本来只是想兼职赚点零花钱。结果因为销量优秀，不得不不断补充和上传新品，有时还需要自己设计DIY配件。她太忙了，不能一个人做这件事，所以邀请了她的朋友来帮忙。

看到她的眼光如此受市场欢迎，她干脆辞职了。因为父母都在老家，为了将来能照顾父母，她拿着自己辛辛苦苦攒下来的钱回到长沙老家，专心创业做珠宝公司。

突然之间，所有的创业成本都来到了左贤所。建立供应链、寻找专业人员和寻找销售渠道的每一步都要花钱。长沙不像义乌，各行各业的人才都聚集在这里。找电镀师傅要几个月。

慢慢地，一个电镀师傅满足不了左贤的生产需求。她觉得时机成熟了，于是花了很多钱，建了一个4000平方米的工厂。她开始研究外贸平台上的爆款，她的模式从OEM变成了ODM。同时，她在网上开店，同时在国内外做生意，不缺2B和2C。

解决供应链问题后，左贤把更多的精力放在提高产品的性价比上。她记得当时市场上，皮革做的首饰卖不了二三十元。几十块钱的饰品要么质感差，褪色快，要么细节经不起推敲。

义乌到处都是这样的产品，她想做一些有质感的产品。即使流行的珠宝强调新鲜感，她还是希望自己的产品即使没有了新鲜感，也能成为首饰盒中利用率最高的珠宝。

半年后，他们研发出了第一批真皮材质的产品，不会褪色，定价20~80元。世界上一些大品牌可以卖3位数甚至4位数的类似材质的产品。连办公室里的男人都抢着穿。

#年销售额8000万元

便宜，不好吗？左贤想打破这个魔咒。

珠宝市场不缺低价产品。在批发市场，几块钱的产品满天飞。许多产品因为质量差而价格低，但左贤为我们树立了一个原则

每年遇到圣诞节、父亲节、万圣节等几个国外大节日时，都会在备货时加入一些主题元素。在父亲节，年轻人喜欢给父亲买手镯。同时，很多中老年人喜欢给孙子孙女买手镯。对此，他们设计了孙女手镯，在产品上为心爱的孙女刻上了文案，产品也火了好一阵子。

对于日常穿着使用的配饰，欧美买家喜欢线条简单、质感更强的配饰；个性化买家青睐复杂酷炫的设计；东南亚买家倾向于设计夸张明亮的珠宝。

由于产品走中价位路线，消费者范围广，推广运营力度加大等原因，左贤的饰品在国内外市场都很受欢迎，公司销量也在逐年增长。去年，她卖掉了它。

迄今为止，她已经在场地建设、设备、运营等上投入了300多万元，公司从几个人到有了一支200多人的团队。

投入越来越大，但是利润率其实并没有显著增长。如何在产品上拥有更大的定价权，让公司有更多的品牌溢价，成了她接下来要面临的问题。

# 快时尚不会缺席

左娴给《卖家》算了一笔账：

每月，工厂会设计研发30~50款产品，其中只有一两款能成为爆款，大部分时候，其他款式都成了陪跑，但是前期的建模、画图、渲染，到后期的上传、样品，成本一样不会少。

如果销量不及预期，意味着每个月都有损耗，都会产生库存。看着仓库里囤的几百万元饰品，左娴都觉得心疼，但是做实业就是这样，不可能不投入。

她也在通过不断优化生意链路的各个环节，来尽可能地提升产品的动销。”早前，饰品市场比较原生态，很多商家直接把产品图挂在网上，或者自己戴着拍几张照片。现在对视觉、场景展示的要求高了，得请专业模特，而且面向不同的消费人群，还得选不同的模特。”

每个月上新的时候，左娴都要和上海、义乌、杭州等地的摄影公司沟通，一般来说，义乌的模特便宜一些，杭州的模特要贵一些，因为面向海外客户，通常需要找外模来拍摄，“这比找国内的网红带货还要难。”拍摄两天，花掉好几万的情况是很常见的。

最近，她开始研究怎么在社交媒体上做推广，想通过网红、KOL扩大产品、品牌的影响力。“但是国外的一个中小网红，合作推广费用就要价80万，成本实在是很高，转化也不能保证。”

离开义乌4年后，她已经不是那个跟在老板身边的翻译，她心里面永远存着一个账本——成本、销售、利润，她羡慕过国外品牌简简单单一个款式就能卖大几百，今年，她定了销售额一个亿的目标，“我的品质不比他们差，总有一天我的品牌也能成为快时尚的代名词。”