即使每一次成功的创业都能给创业者带来最直接的利益，改变行业的成就感和对社会的使命感对创业者来说也是不可替代的。

数据营销、风险投资、葡萄酒电子商务.在多个领域连续成功创业的刘军，早早放弃了进入休闲生活模式的机会，选择重新进入全新的创业领域。2020年上半年，刘军作为首席运营官加入瑞安3354商用车安全驾驶和大数据应用领域值得信赖的高科技企业。这位连续创业成功的清华金融系学者，恢复了对创业的兴奋和热情。

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#刚进清华的时候，我睁开了眼睛

1995年，来自湖南湘西一个小县城的17岁的刘军，以地方理科第一名的成绩考入清华大学金融专业。

刘军形容自己是一个刚到清华校园时才知道如何努力学习的学生。当时，他面临的不仅是到最高学府学习的机会，还有与来自全国各地的优秀同学和老师交流的机会。这种不同地域文化带来的思想碰撞，无疑对当时的他产生了巨大的影响。

在清华连续学习的六年中，刘军与许多学生建立了持久而深厚的友谊。他经常走访同学的家乡，开阔视野，逐渐形成了更加开放包容的世界观。

但是，如果你了解刘军的创业之路，你会发现，与其说是清华打开了刘军的视野，不如说是这个对新事物充满好奇、勇于冒险的年轻人，最终在清华找到了自己的精神归属。

#敢于冒险，持续创业

2001年硕士毕业的刘军和清华很多金融专业的学生一样，很自然地进入了证券行业，但并没有像大多数人一样把这份令人羡慕的工作当成自己的终身职业。

但因为这段经历，他意外进入了投资领域，开始了自己的事业。2006年，刘军首次投资了一家数据库营销公司。这也是他长期关注数据分析和精准营销的出发点。

在投资的过程中，他接触了很多年轻的创业者，被他们的热情所感染，激发了他内心的冒险欲望，很快就一头扎进了创业的浪潮中，成为了上海罗威互动营销服务有限公司的CFO，据刘军介绍，当时公司还是一个年销售额只有300多万的小公司。经过三年的经营管理，2009年公司出售给白盾集团时，年销售规模已经达到8000万。

第一次成功创业让刘军成为了“第一盆金”，也尝到了创业带来的不可替代的乐趣和成就感。

很快，基于精准营销的理念，刘军将自己的创业目标指向了进口葡萄酒业务。2010年，他的第二个创业项目，也是买酒，开始走上快速发展的道路。直到2015年被歌德项英收购，它才成为最大的垂直葡萄酒电子商务之一。“你现在可以喝更便宜或更具成本效益的葡萄酒，因为我们将进口葡萄酒的价格降低了50%至60%，并解决了最后一英里的分销问题，”刘军自豪地说。

两个成功的企业展示了刘军敏锐的商业洞察力和决策能力。这种独特的能力使他能够在不熟悉的领域快速探索行业背后的共性。也是对自己能力的自信，让他能够勇敢地“跳进去”，在混乱的行业中为企业找到明确的发展方向和实现盈利的路径。

#依靠瑞安重建运营体系。

“买酒”项目成功后，刘军开始关注新兴的互联网行业。在此期间，刘军会见了受托人瑞安的创始人兼首席执行官许贤杰，瑞安也是清华的校友。

回忆起第一次见到许贤杰的场景，刘军感叹道：“他的创业热情给我留下了深刻的印象。”

从那以后，刘军将目光投向了智能驾驶和安全驾驶。通过对索瑞安一年多的观察，他不仅意识到这是一个很有前景的行业，还观察到索瑞安的商业模式只是为了解决行业的痛点而存在。刘军说：“托管人瑞安不仅帮助物流船队和保险公司减少损失，还以双赢的模式体现自身价值。更重要的是，它能给社会带来真正的安全感，这让我很感动。”

2020年，拓瑞安完成A轮融资，规模突破150人后，刘军观察到，这家公司面临着管理体系升级和运营结构重构的严峻考验。“对于像拓瑞安这样已经切入售后市场的公司来说，操作系统的建立尤为重要。从安装到售后再到运维，需要一套完整的操作系统来支撑，这对经验较少的创业者来说是一个巨大的挑战。”

为了让公司少走弯路，刘军加入托管人瑞安担任首席运营官，负责集团整体运营管理，并兼任智能网联与大数据事业部总经理。从订单进口到安装和交付的整个过程都在刘军的控制之内。

上任一年内，刘军不负众望，全面搭建升级了操作系统，有效保障了企业产品产销后的交付和运营体验。如果说获得A轮融资是受托瑞安从0到1的突破，那么刘军的参与则大大加速了受托瑞安从1到10的发展。

目前，索瑞扬在全国拥有4500多家服务机构和10000多名服务工程师。通过互联网产品和工具，索瑞可以实现安装、交付和维护的快速响应，为大规模生产奠定了坚实的基础。

同时，在运维方面，刘军也构建了精细化的运维服务网络。依托运维团队、云平台、互联网工具，瑞安可实现线上线下一体化运维服务。产品采用线上线下培训、一对一专属管家服务、7*24小时服务热线等服务，有效保障用户体验。在此基础上，通过智能监控的大数据分析、

而基于设备采集到的司机驾驶行为、行车轨迹、出车时间、外部环境等因素生成的车辆安全行驶数据报告也为车辆的运维管理提供了有力依据。刘君加入后，推动技术团队结合实际数据，对制动策略进行了多次迭代，大大提升了设备开启率。

除了运营管理，在刘君的主导下，所托瑞安还提出数据战略，为所托瑞安的数据商业化创造了更多机会。

# 四大维度实现数据商业化

虽非技术出身，但刘君早在2006年初次创业时就已经开始接触数据挖掘的业务。多年来的投资和创业经验让刘君在数据商业化方面拥有自己独到的见解，能够为所托瑞安这样的创业公司提供有效的指导。

“大数据分析本身已经有一套相对成熟的方法论，关键是要找到可以在哪些地方进行商业化，结合目标去匹配需要的数据，然后开发对应的模型，之后还要在实际应用场景中不断验证和完善。”在刘君看来，眼下有很多拥有大量数据的公司正是因为欠缺的是数据商业化的能力，才导致迟迟无法变现。这也是他进入所托瑞安之后需要解决的重要问题之一。

在刘君的推动下，所托瑞安现已形成四大维度的数据战略。

其一所托指数，在刘君的主持下，目前已发展出4个指数系列，分别为安全指数、能耗指数、车况指数和正在开发中的效能指数。

安全指数，是通过对司机驾驶数据的高频率采集来精准评估司机的驾驶习惯和行为风险，不仅可以用于锁定高风险的司机和车队，还能够跟保险公司结合、引入更多环境参数可以给保险公司的个性化定价——UBI（usage-

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insurance)车险提供基础。能耗指数则是为司机驾驶习惯所导致的油耗进行评分，让车队鼓励拥有更好驾驶习惯的司机。车况指数，顾名思义，是通过追踪车辆加减速和制动情况来了解车辆制动系统健康状况，提醒车队对车辆进行检修，这也在一定程度上提升交通的安全性。

其二是仿真训练。所托瑞安所采集的大量中国开放道路场景的实际数据包括高风险和事故数据，将其用于打造一个仿真训练平台，包括了多样化的目标对象、事故还原、极端场景等，都将对训练自动驾驶的算法提供依据。

其三是测试运力。大量的真实道路驾驶数据是所托瑞安测试运力的重要条件。据刘君介绍，通常企业训练一个感知器如雷达或者摄像头，要把性能提升到能够处理真正道路上的情况，需要有100万至1000万公里实际车况的验证和训练，这对大多数企业来说都是一项巨大的投入。而所托瑞安的数据服务可以大大缩短数据采集、训练和智能硬件的研发的周期，这也使得所托瑞安的设备较同行稳定性、处理复杂场景的能力更强。这也成为了所托瑞安现阶段能够在垂直领域中享有绝对优势的根本要素。

其四是智慧路政。所托瑞安的数据采集和智能训练还可应用于智慧路政建设。其设备可以让感知器、摄像头或者雷达在识别这个障碍物的同时识别路况的健康情况，判定路面、交通标识牌、及其他基础设施是否需要维护，无需再像过往依靠人力巡检。可以预见，当这项技术得以普及后，将大大降低国内道路路政的维护成本。

# 立足差异化拥抱创新

纵观所托瑞安成立以来所取得的发展成果和优势，首先是其“科技+保险”的创新商业模式解决了“真正付费的人是谁的问题”，在此基础上，刘君对产品和服务所做的优化以及对运维服务体系的打造，为所托瑞安创造了较高的壁垒。

如今，越来越多的保险公司开始和所托瑞安进行合作，恰恰证明了这套模式的前瞻性和有效性。随着更多场景和数据的积累，所托瑞安的数据可用性和准确性还将和竞争对手拉开更大的距离，而运营体系的不断规模化，可以提供给用户更具性价比的服务。

基于现有的优势，刘君仍然希望所托瑞安能够持续保持企业的创新精神。回顾自己的历次创业，他表示，“创业让我最有成就感的，是能够改变行业，或是改变某个领域的一些事情。所托瑞安正在做的，是一件可以把安全带给社会的大事。”

15年来跟随中国互联网时代的快速发展在商界闯荡，刘君身上始终保持着最初那份对新事物的好奇与热情。纵然每一次成功创业能为创业者带来最直接的利益收获，但那种改变行业的成就感和对社会油然而生的使命感，对创业者来说才是无可替代。