9家工厂，一个自有品牌，给我们熟悉的快时尚品牌代工(品牌方不能随手透露，有国民快时尚品牌,的都是北上广，下到四五线城市，也有一些。 　　

　　超一线TOP网红 　　

　　你可以自己想象一下，不夸张也太离谱了)，1000万件女装的年销量就是张小花在服装行业交出的15年答卷。在众多身份中，他最引以为豪。 　　

　　蒂克罗姆品牌创始人. 　　

　　我去服装批发市场批货，开厂，做代工，做自主品牌，阿里巴巴，天猫，唯品会，惠领好家云店，张小花基本上做了服装生意整个阶段前后都做了。 　　

　　如今，捕鲸豪家云店已经成为了张小花的主战场，而今年双十一，蒂克罗姆卖出1800万+GMV，与它第一次上线时相去甚远。 　　

　　可以说，张小花及其服装业务十年的快速发展，可以看作是中国服装行业整体变化的一面镜子。 　　

　　但当他用一句话总结这15年时，他说了一个最简单却最有用的道理：“先把衣服做好，再把种草做好” 　　

　　01 为了用好面料，自己办了个厂 　　

　　2006年，张小花以女装起家。当时没人知道这个品牌，他就取了“Tikrom”这个名字。 　　

　　刚开始他只是在浙江濮院提货，然后把货放到电商平台上赚取差价，这也是大多数服装人创业的第一步。 　　

　　但是这种模式只能做小规模的生意，规模大了就不行了。从其他商家购买商品不能保证质量。有时候同样款式的衣服，缝线和里料都不一样。万一收到大单子，第一时间就不高兴了。你应该首先想到哪里能找到这么多货物，你必须仔细检查。没有任何缺陷。 　　

　　2007年，张小花在被称为中国羊绒之都的河北清河开设了第一家工厂，冬天生产毛衣和外套，夏天生产t恤。 　　

　　“我自己办厂，就是为了把面料、缝线、领口、袖口，这些细节全部做好，现在流行说DTC，以前没有这个词，蒂克罗姆应该是最早一批DTC品牌。” 　　

　　他说。(注：DTC，直接面向消费者，直接面向消费者，无需经过中间商) 　　

　　一开始工厂只卖自己，自己搞批发零售，一年能卖200-300万件。因为质量细节控制得好，一些快时尚品牌逐渐走过来，张小花开始做大牌代工。工厂也从清河开到沧州，沧州也是著名的服装产业带。现在，张小花有9家工厂，清河7家，沧州2家。 　　

　　02 为了去库存来好家，没想到成了自己的主战场 　　

　　去年，工厂里还有很多存货。为了摆脱库存，张小花和TK Roma接触了Whaling好家云店，开始在私域场景做品牌销售。 　　

　　首次上线时卖得并不好，单场活动过万的销售额都比较难,“当我第一次接触私人电子商务时，我一开始肯定不习惯，”他说。 　　

　　郝云店爆款孵化团队注意到这个潜力巨大的品牌，虽然销量不大。经综合评价，被列入“百川计划”首批品牌。百川计划是好家云店针对源头产业带的专项计划。其目的是直接连接产地和消费者，促进当地产业带转型升级，把好产品从源头卖到全国。 　　

　　“具备强有力的货品整合资源及加工实力，是我们选择蒂克罗姆的首要因素 　　

　　丰阳，一位深耕服装供应链十余年的好家云店元老，曾亲身参与了众多线上线下知名TOP品牌的成长过程，也是Tikrom专项孵化项目的团队负责人。“外界认为的爆炸性产品孵化是一个噱头，听起来很棒。当然，这也很重要，但制作爆款产品的第一步是和商家一起认真打下基本功。” 　　

　　虽然我接触过很多电商平台，但这是张小花第一次接触专业的爆款孵化团队，专门为TK Roma设计了一整套爆款解决方案。 　　

　　选品、品控、发货、售后、种草、流量扶持各方面都不能落下，服装是极度注重细节的生意，每一步都不能掉链子。 　　

　　冯阳已经在Tikrom工厂驻扎了三个月。如何从最基本的开始打包发货；袖口角缝两条线会比一条线强；然后如何选择产品，如何根据时尚潮流大数据更科学地生产女装；如何写产品详情页；如何回答客服的问题.系统地帮助传统知识罗姆人，做好基础技能 　　

　　当被问到为什么代工做得这么好，为什么要做自己的品牌？张小花说：“代工的弊端。 　　

03 让每个好产品，都不被埋没

“蒂克罗姆为什么卖得这么好啊？”

“因为品质好啊，而且源头工厂拿货，价格比较便宜，两百多的大衣，三百多的羽绒服，能做到这个品质太不容易了。”

“就这一个原因吗？所有好品质好价格的东西都能卖得好？”

“对，所有好货好价，都能卖得好。”

这是这个选题开始之初，我们跟一位月销200万店主的对话。

而当张晓华总结自己在好家云店为什么卖得这么好的原因时，他总结了四个关键词： SKU、流行、品质、种草。

关于SKU ，蒂克罗姆在好家云店卖爆以后，很多清河的商家都来找张晓华取经，但他们无法复制蒂克罗姆路线的一个最重要的原因是，SKU数量跟不上，

蒂克罗姆一场特卖至少上500种款式，大部分小厂家的生产能力只有100个SKU。

关于流行 ，以前，蒂克罗姆的设计理念比较丰富，在爆品孵化团队的建议下，蒂克罗姆如今 只做流行样式的基础款

，秋冬做打底衫、针织衫、大衣、羽绒服，夏天做T恤，都是比较流行且百搭的样式。因为蒂克罗姆的强项不在设计，而在品质，做流行样式的基础款，是最扬长避短的方法。

那如何找到流行款呢？大数据起了作用，好家云店后台沉淀的消费者行为数据，哪些款式浏览时长更高，哪些款式点击率更高，大数据撒不了谎，消费者喜欢什么不喜欢什么，都通过大数据摆在那里了。同时，每场特卖都会有一些新款上线测款，首次生产时，新款的产量不会很高，如果消费者喜欢这些款式，才会大批量生产，如果测款表现不好，那么就少生产或不生产。

关于品质

，这点在前文已经讲过，这里就不重复叙述了。张晓华在采访中讲的一个观点，倒是可以作为为什么他们如此重视品质的印证，“做女装，我们想要的是一个人来买很多次，而不是很多人来买一次，所有割韭菜的做法都是行不通的，我们必须老老实实把衣服做好。”

至于种草，就是KOC们的强项了。

动员KOC，大家一起来种草

如今没有一个品牌不重视种草，但具体怎么做呢？

蒂克罗姆的改变主要有两方面： 商品详情页及素材、动员KOC。

以前蒂克罗姆的商详页，是典型的“直男”风格，好不容易把衣服做得这么好了，却不会表达。

在爆品孵化团队的帮助下，蒂克罗姆对照片、文案，都进行了改革。照片聘请专业的摄影师和修图师来做，文案则是越详细越好，大衣是茧型还是H型，扣子是树脂的还是金属的，罗纹袖口还是抽绳袖口……

总之，写得越详细，种草的人越多。最后，还要附上专业的检测报告，毕竟自己说好不算好，有检测报告才能证明真材实料。

这是一个素材共创的过程，由蒂克罗姆自己的运营团队、好家云店的素材团队、带货KOC三方共创，蒂克罗姆懂服装，好家云店懂电商，KOC懂消费者，这三方的优势综合在一起，为后面的KOC种草准备了充足的内容。

接下来，就到了动员KOC的部分。

好家云店的S2B2C模式，集结了100万KOC来卖货。要想对消费者种草，得先让KOC种草，好家云店的KOC曾多次去蒂克罗姆厂里溯源，亲手看一看、摸一摸衣服的质量，蒂克罗姆也经常寄出样品试用，获得KOC的种草。

这还不够，在每场特卖筹备时，好家云店和蒂克罗姆的工作人员会一起讨论，设置合适的利益点，拉动KOC带货的积极性。

比如说，秋冬的打底衫，是刚需，价格也便宜，适合用来做拉新爆款（拉动新的消费者），那么给它设置一个非常有诱惑力的价格，65元任选两件，卖出去还有不错的佣金。有这么一款刚需、好价、好卖、好赚的商品，就能很大程度上激起KOC带货的积极性，也能很好地给会场其他商品引流。

当然， 一场特卖一个利益点是不够的，一般来说会设置3-5个阶梯状利益点来动员KOC ，只要KOC动起来了，那么消费者的种草、购买，是水到渠成的事。

写在最后

在采访张晓华之前，我们以为会听到一个“奇迹”的故事，因为从首场过万的销售额都难，到5小时300万，这个数字太过“奇迹”，以至于我们这些不明真相的群众认为，可能是突然发生了什么事，打通了任督二脉吧。

但后来我们发现，奇迹的发生，是因为把一件件平常事做到了极致，品质做到极致、SKU做到极致、素材文案做到极致、利益点做到极致等等，把所有应该做的事情，按照科学的方法，做到极致，所有优势层层叠加，产生了奇迹。

“奇迹”的背后，不是机缘巧合，而是水到渠成。