如果你现在正准备创业或者已经在创业，这篇文章可能会对你有所帮助。 　　

　　在分析之前，我们先来看一个真实的商业案例。 　　

　　马晓东是一名房地产从业者。他多年来一直在北方三县做房地产销售工作，赶上了15-16年房地产市场比较好的两年，赚了一些钱。17年购房政策出台后，房地产市场一片惨淡。由于市场不景气，公司业绩不太好。2020年底，马晓东被公司裁员。 　　

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　　离开公司后，马晓东一直想做点什么，于是他开始出去跑市场，寻找商机。一次偶然的机会，他和妻子去当地的一家商场看电影。他们碰巧看到商场一楼正在招商，然后咨询了招商局，知道这里应该是菜市场。招商局的经理跟他描述了菜市场的前景。他说商场周边有七八个小区，这七八个小区的居民都要买菜。这个菜市场一定会火起来。在招商局经理的猛烈攻击下，马晓东有些心动了，去菜市场逛了逛摊位。马晓东计划卖羊肉，可能是因为他更喜欢吃羊肉，认为羊肉有市场。 　　

　　第二天，马晓东跑到当地批发市场询问羊肉的批发价。市场给出的价格是35元一斤。他去周边卖牛羊的肉店询问一斤40元的零售价和一斤5元的利润。他喃喃自语，商场周围有七八个社区，人流绝对没问题。一天卖200斤羊肉应该很容易，毛利一天至少能赚1000元。心里算完账，去找投资经理签协议，把摊位定下来，年租金、公共服务费、物业费全部降到3.6万元。 　　

　　当摊位被租用时，马晓东开始接触冰柜、案板、刀具等。需要卖羊肉。一套工具下来，花了15000元。展台的设计和装修又花了18000元，所以包括租金在内的整体投资是69000元。货源找到后，摊位也找到了，就等着开业。在开业之前，马晓东的脑海里无数次地挤满了人群。他觉得快乐的小日子很快就要到了，心里也没提有多美好。 　　

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　　在马晓东的期待下，菜市场也如期开业。开业当天，商家也做了一些活动，但是来的人不太多。许多人仍然参加抽奖，用马晓东自己的话来说，远远没有达到预期。晚上收市的时候，马晓东算了一下账，发现营业第一天营业额不到1200元，毛利150元。接下来的一个月左右，马晓东没有太多惊喜，日均成交额维持在1000元左右。如果你每天都跟着这个营业额走，别说赚钱了，一年连房租和设备的钱都赚不到。面对无法挽回的局面，马晓东及时止损，损失2万元转让展位。 　　

　　通过这个案例，我们可以找出为什么马晓东没有投资羊肉摊。我认为他主要犯了以下错误。 　　

　　第一，没有弄清楚逛商场的客户群体是哪类人？ 　　

　　作为当地集吃、喝、购于一体的综合性商场，这里的主要游客是年轻人或一些中年人。他们都来商场吃饭，约会看电影，或者父母带孩子去玩。真正买菜的那种人主要是老年人，因为年轻人一般都要上班，家里买菜的任务就交给长辈了。当商场和菜市场的客户群体无法匹配时，就意味着这群来商场买菜的人需求不大，相当于从零开始让菜市场运转起来。 　　

　　第二，没有弄清楚羊肉在周边区域的市场需求有多大？ 　　

　　在购物中心的对面，有一个菜市场和一条街。里面已经有几家羊肉店了。都是回民所有。附近买羊肉的居民一般都去那里买。周边居民对羊肉的整体需求就这么多。如果你在家里多买了一斤，那就说明你在别人家里得少买一斤。之后，马晓东去羊肉店做市场调查，发现这些店每天的营业额在4000-5000元之间，一天的毛利在500元左右。除去房租、水电、人员投入等费用，其实是在假装挣工资收入。毕竟羊肉不同于猪肉，是一个狭窄的市场，消费人群还是有限的。 　　

　　第三，对商场持有者的运营能力没有进行一个正确的评估 　　

　　对于马晓东的羊肉摊来说，能不能做，就看这个菜市场的人流量了。菜市场的人流量在一定程度上与市场主体的经营能力有很大关系。运营团队是否做好了菜市场的包装、定位和宣传、开业后的日常引流活动、菜市场的服务管理等工作。对这个菜市场的成功起着关键作用。 　　

　　如果更细心的人往商场里面看，会发现二楼有很多业态是商场自己经营的，一、二楼业态重叠，业态规划比较混乱。对招商有所了解的人都知道，一般商场的自营部分都位于相对异地的地方(比如顶楼)，位置较好的会招一些品牌商家。如果二楼比较好的位置是商家自己经营，一楼和二楼业态重叠，那一定是商家不满意，不满意的主要原因是商家在这里赚不到钱。商家赚不到钱，运营团队能力差是一大因素。 　　

那我们可以细想一下，同一个运营团队，商场没有运营起来，菜市场他们能运营起来的可能性也不会很大。

第四，摊位没有特色，没有核心竞争力

马小东的羊肉是从当地批发市场批发的冷冻肉，羊肉在品质上与周边羊肉店的羊肉没有太大的区别。对于消费者来说，买你家的和买别人家的没有太大的区别。羊肉这种商品，本身利润也不是太高，没有太大的空间去打价格战，而且价格战往往都是杀敌一千自损八百，何况拼价格还不一定能拼得过竞争对手。对于这种同质化严重的产品，能不能赚钱仅取决于市场人流量的大小，而这个不是你一个小摊贩能把控的，这主要得看商场持有者的运营能力。

第五，没有老客户，没有大客户

新开的羊肉摊，客户都要一点点的积累。马小东没有自己的老客户，也没有饭店、宾馆这类大客户，和竞争对手相比，利润自然就少了很大一块，要赚钱自然很难。

通过这个案例，我给总结一下：

1.马小东作为一个创业小白，在没有进行市场调研的情况下，就选择卖羊肉这个行业。羊肉虽然是一个刚需消费品，但毕竟是小众市场，规模不是太大，而且区域内已经有好几家竞争对手。误判市场，给后期亏损埋下伏笔。

2.马小东卖的羊肉也是从当地的批发市场批发的，产品没有特色，属于同质化产品，对客户来讲不一定非要从你这买，这类产品在竞争激烈的时候容易打价格战，没有太大的溢价空间，即便赚钱也是赚辛苦钱。选品这一块不是很用心，没有找到具有差异化的产品（比如：纯正内蒙山羊肉，与竞争对手产品有差异）。

3.从获客渠道来看，马小东的羊肉摊严重依赖菜市场的自然人流量，没有自己的老客户和大客户，而菜市场的自然人流量不是马小东自己能够掌控的，需要商场持有者的运营能力很强。很不幸，商场持有者的运营能力不是很强，这直接导致了马小东羊肉摊很难盈利。马小东把整个销售环节中很重要的获客这一个环节，交到了商场运营团队的手里，命运完全掌握在别人手里，风险很大。