一、关键是针对加盟商的利益点 　　

　　关于如何组织开展招商会，笔者认为深入了解加盟商的心理状态和利益是必不可少的。 　　

　　重点。以便使会议的内容、程序和组织有针对性。一般加盟商只要来发布会都会想要。 　　

　　抓住机会赚钱，发展心理。能激发加盟商兴趣的关键点通常包括以下几点： 　　

　　(1)产品是否有前景，是否有产品力。 　　

　　(2)利润空间是否足够，是否有钱赚。 　　

　　(3)推广支持是否彻底可行，支持是否有力到位。 　　

　　(4)企业是否有实力、信誉和承诺(包括支持、合作营销承诺和加盟商风险控制) 　　

　　承诺等。)，与此同时，这些问题也成为加盟商关心的问题。 　　

　　所以加盟商签不签约，其实就是连锁企业最后能不能利用招商工作和招商会。 　　

　　联盟的理性平衡更倾向于信任。 　　

　　因此，投资会议的直接目的应该是使所有加盟商实现五个信任，即 　　

　　(1)信任企业：让加盟商知道并确信企业是有实力的、值得信赖的、有能力的、有战略意义的、影响深远的。 　　

　　回见。 　　

　　(2)值得信赖的产品：功效可靠、卖点独特、定位准确、质量可靠的产品是有前途的产品。 　　

　　产品。 　　

　　(3)信用模式：企业的营销模式先进有效，管理规范，可操作性强。(4)相信利润：有钱赚，利润空间大。 　　

　　(5)信托合同：合同严谨，权责明确，具有绝对的约束力和保障，签字不会无效。 　　

　　形势。 　　

　　“五信”是工厂的承诺得到积极响应的基础，它达到了“五信”，所以招商引资的总体目标。 　　

　　也就是签约合作会是一条坦途。 　　

　　二、准备工作要细致周密 　　

　　要做到五信，必须做好这两方面的工作： 　　

　　(1)招商会的内容、流程、设计准备要专业、有针对性。 　　

　　(2)整个招商过程要严格，不可小觑，比如接电话是否专业，是否体现了与 　　

　　公司要展示的形象要匹配、对应、匹配；企业的一些小件物品的设计是否统一，比如发给加盟商的。 　　

　　信封和信头是否VI统一等等。 　　

　　我见过某企业号称花巨资做广告，有完善的营销策划和执行管理体系。 　　

　　可以，但是加盟商收到的招商手册、信头、信封的视觉识别系统都很混乱，让人很难。 　　

　　相信它的策划推广实力。类似的细节，属于投资过程管理的注意事项。 　　

　　招商会的内容流程不能简单按照加盟商关注的顺序。因为根据一般的通信规则 　　

　　法：首先，加盟商最关心的问题也是最难给出完美答案的地方，也是最容易产生谈判矛盾的地方，因为 　　

　　这个应该以后再讨论。其次，加盟商只在乎几个“点”，但其实理解“点”需要“面” 　　

　　来支持内容。如果抛开公司背景全面描述这张“脸”，孤立地谈问题，双 　　

　　很难达成共识。再者，如果我们首先做好谈判内容的背景准备，那么接下来的问题解决就是 　　

　　自然的结果。所以，招商会的内容流布局应该是这样的： 　　

　　行为内容(演讲) 　　

　　扬声器 　　

　　时间 　　

　　命令 　　

　　安排 　　

　　致欢迎词并介绍与会者。 　　

主持人

5 分

钟

公司介绍（配合文字及 VCD 资料投影

公司负责人

10-

展示）

15 分钟

产品介绍（配文字、图片投影展示）

公司技术负责人

20-

30 分钟

营销模式、产品推广方案介绍（文字、

公司营销负责人或或所合作的著

30

VCD 及图片投影展示）

名营销策划公司负责人

分钟

合作方式及合同讲解（配文字投影展

公司销售管理负责人

15

示）

分钟

加盟商及广告商代表发言

10

分钟

产品展示及广告宣传、促销活动资料

主持人

20

图像、VCD 展示

分钟

签约方式公布、问题答疑

公司几位主要负责人

2 个

小时

签约

商务代表、营销负责人

1 天

因此，会议的流程也就是进一步强化加盟商达到“五信”的流程。整个会议过程要注意

三个关键方面：

1、演讲水准。演讲人衣着、气质、口才、内容准备都关系着效果，因此事先要进行专

业而系统的训练。因为招商会议本身就是利用综合展示企业的方式来吸引加盟商合作的活

动，因此公司的经理人员一定要努力具备可展示的素质。

2、问题答疑。因为会议局面的控制能力最集中地体现在这里。在这里要注意任何问题

都不能逃避，不能用外交辞令，必须予以正面回答。为了较好地控制好会场局面，要做好如

下几个工作：

（1）“排雷”。参加招商会的加盟商虽总体目标趋向一致，但就单独个体来说心态较

为复杂，目的、性格各不相同。对个别态度较为偏激的加盟商要在事先判断出，并安排沟通

能力强的商务代表进行专门有效的沟通、引导；对竞争企业来人及恶意刁难者要进行有效疏

导。

（2）选择合作态度较为积极的加盟商作为意见领袖，主动就加盟商常规关心的问题进

行提问。避免会场的气氛被消极的提问及怀疑、不满的情绪所控制。

（3）作为答疑人的公司主要负责人应具有较强的亲和力、人格魅力及较好的应变能力，

对加盟商可能提出的问题要准备充分。

3．签约：尽管加盟商都是经过理性分析来决定自己的选择，但从众心理在这里体现的

仍很明显。为了使会场的签约洽谈朝积极的方向走，要做好以下两方面的工作：

（1）进行有效，有目的的会前沟通，选出有条件，态度积极，合作倾向明确的加盟商

进行事前确定，同时也听一下他们的建议和意见。

（2）在招商会上，由事先沟通确定的几家态度积极的加盟商首先带头签约。

总之，招商会议是一种特别意义的营销公关工作，也是展示公司组织、控制管理、公司

基本素质的活动，关系着公司整体招商活动的成败及下步营销运做的顺利展开。因此组织要

专业、细致、而周密。