选人是销售部的重中之重。如果我们在选人,出了问题，不管你花多少资源，不管评估和激励有多少问题。如果你选对了人，你的营销几乎成功了一半。这是第一个概念。 　　

　　但是对于销售人员来说，什么比比较更重要呢？就是选销售部门的领导，如果经理或者总监这些人没有动作，那就麻烦大了。 　　

　　一个缺乏目标感和追求感的人，他领导的是销售团队，这个部门一定达不到我们的预期，所以选对人是第一要素。 　　

　　选对人之后，就是做激励. 　　

　　销售人员的激励比考核更重要，考核的背后是激励,激励的设计远远大于考核，所以如果你是老板，你必须设计激励.如果激励设计了考核，那肯定会做得很好。如果评估不是激励一个人的话，就会有问题。 　　

　　说到销售人员的激励,这是一个很大的概念，不仅仅是佣金，而是奖励。 　　

　　售货员：为什么激励如此重要？ 　　

　　首先是我们人性的特点。在我们的中国企业中，有几个重要的人性特征。例如，员工需要在压力和监督下工作。一旦放手，就会发现放任的结果很差。 　　

　　我能理解很多企业的老板。他们在企业中做了很多监管措施，以求有好的效果，但是监管措施并不能代替激励. 　　

　　其次，我们的员工非常重视利润驱动，所以几乎都是销售人员的提成，还有各种额外的奖励作为考核设计。 　　

　　最后，我们的员工是为了自己。经过一段时间，很多销售和业务人员积累了一些资源、基础、技术和能力，于是单干创业，带走客户，甚至带走一些骨干和精英。这种情况屡见不鲜。 　　

　　这种现象是真实存在的。我们可以看到很多企业的销售团队整体素质不是很高，缺乏自律。 　　

　　因此，激励,模式的建立非常依赖企业，员工的生活质量有待提高。他们受利益驱使，对物质有极大的追求。在设计激励,时，企业必须尽最大努力把握我们的激励规模。 　　

　　激励规模小，员工不愿意做，激励规模大，企业成本高。 　　

　　有一次，一个老板跟我说，他说会给销售人员很高的销售提成，但是他们还是缺乏动力，还是没有做到。老板对此非常困惑。 　　

　　人有两个基本的东西，一个是欲望，一个是恐惧。 　　

　　欲望是人们想要的，恐惧是人们最害怕面对的。如果他们想要，他们会继续努力通过自己的努力得到它。如果他们不想面对，他们会有恐惧，所以他们会逃避。 　　

　　让我们考虑一下。每天，我们的业务人员去见客户或打电话，然后做销售。在这个过程中，他们被顾客拒绝，甚至有些顾客不礼貌、辱骂。对于很多商人来说，他非常害怕。 　　

　　为了克服销售员的恐惧，很多企业会给他很高的销售提成，但你要知道，即使是很高的提成也未必能打破他的恐惧。 　　

　　我们应该不断激发员工的欲望，同时避免他们的一些恐惧。所以很多销售人员会用各种方法去做，而不是说我只给你销售提成和不错的回报，销售人员会自动自发的去努力，但是没有办法实现。 　　

如果一个人的恐惧很大，而欲望又不高的时候，就会被恐惧所占领，如果我们的欲望很强大，恐惧就会被我们消除，这样的员工行动力就很强。

新希望集团的创始人，曾经回忆自己创业经历的时候说过，他说我在回忆20多岁创立企业的时候，我浑身都吓了一身的汗，如果让我今天再去选择，我肯定不会这样做，因为太艰难，太挫折，太冒险。

因为我想把企业做好，对未来充满了期待和梦想，所以我能够一路这样走下来。

这样的人能够很好的自我激励，他有梦想、使命、责任，对未来充满了期待，带着这么大的欲望，克服了一切恐惧。

同样我们给销售人员设计激励的时候，也是多方面的，有物质、精神、荣誉等等。

我们知道企业的销售人员，能带来新老业务不断的扩展，业务人员在企业具有举足轻重的地位，你生产的东西，或者服务，一定要靠人去销售，把客人引进来，这是我们的营销团队要做的。

这样的销售人员不能只有一个两个，比如我有一个很优秀的销售人员，但是我知道一个优秀的销售人员是不够的，企业要发展、扩张，要不断的 复制

更多的销售人员。

那么复制什么？复制他们的优秀品质，目标感非常强，开发能力非常强，产品专业知识非常强。

这些都要做，然后纳入要练，对新人不断的训练，包括打电话、拜访、销售的技巧，对产品的熟悉，这样训练出来还有更多的机制，用好机制，建立人才的培养机制，不断的发掘自我能力的机制，不断的开发新客户的机制。

机制很重要，如果机制没有做好，业务人员的欲望得不到满足，那么他的冲力就会减弱，好的销售人员可能会离开，新的销售人员无法成长起来。

最后就是销售团队一定要打造强大的绩效文化、快乐文化的 氛围 ，我们讲销售人员他们有欲望，获得更高的提成，更好的收入，更多的奖励。

但是也有恐惧，因为害怕客户的拒绝，所以销售部门一定要有很好的氛围，当我们的销售人员遇到拒绝挑战的时候，他心里充满了恐惧，很不愿意干，甚至逃避，想躲起来疗伤，这个时候如果我们有强大的氛围，比如说开早会或者我们中间有很多的文化、活动、激励，给到销售人员，让销售人员能够在企业获得更多的正能量。

我有一次去到一家企业，那天销售部门正在熬汤，做糖水，我就问他们为什么？

他说今天是电话日，我们要给客户打很多电话或者拜访客户，我们都知道打电话拜访客户会被客户拿走很多的能量，所以先补充能量，大家吃饱喝足好干活。

这也是一种补充能量，所以销售人员要有不同的正能量给到他，让他充满了斗志，充满了激情地去迎接。

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