通过“不卖隔夜肉”的差异化宣传策略，钱阿姨带着“珠光宝气”走了出来，引起了人们的关注。近日，“寒冬完成D轮融资”的消息再次引起人们的关注。 　　

　　据相关媒体报道，继2018年5月b轮融资后，2019年12月钱大妈再次融资成功。本轮融资由参与钱大妈B、C两轮融资的启承资本继续追投，兼固资本、基石资本、泰康人寿、光源资本等跟投。 　　

　　本次融资后，其投后估值在85亿元至100亿元之间。 　　

　　需要指出的是，伴随着钱阿姨的估值，还有它的扩张速度。作为生鲜社区便利店的线下霸主，其发展速度堪称“迅猛”。2012年开始进入生鲜社区的钱阿姨，截至2019年9月，实体店已超过1600家，复合年增长率超过200%，年销售额近百亿。而且估计2020年会有3000多家店。 　　

　　另外，对于线下市场玩的钱阿姨来说，虽然线上入门有点晚，但并没有耽误吸引客户。今年8月才开业的电商业务，到10月份销售额已经达到1000万元，到12月11日，线上日订单已经突破100万。 　　

　　凭借线上线下的优异表现，钱阿姨在日益艰难的资本市场中完成D轮融资似乎并不意外。 　　

　　众所周知，生鲜食品作为人们日常生活中的必需品，在零售消费市场中一直占据着举足轻重的地位。近年来，随着新零售理念的提出，社区、团购等形式的创业公司不断涌现，这个市场成为资本的“战场”。 　　

　　首先来看看生鲜行业的融资情况。 　　

　　中泰证券研究报告显示，2018年期间，生鲜市场共发生融资交易22笔，融资金额约51.1亿元。与此同时，巨头们也帮不上苏宁、美团、饿了么的忙，纷纷推出自己的生鲜业务。具体来看，与2017年相比，2018年融资交易数量有所增加，融资金额变化相对较小，且总体金额较大，说明资本板块对生鲜电商行业仍持乐观态度，从而使得更多资源和热钱流入该市场。 　　

　　(来源：wind) 　　

　　其次，我们来看看生鲜市场的市场规模。 　　

　　近年来，随着我国人民生活水平的提高，对生鲜产品的需求日益增加，在这种需求的刺激下，生鲜市场的规模也在逐年增加。根据Euromonitor数据，2018年市场规模达到4.93万亿，同比增长5.3%，预计2019年市场规模将超过5万亿。 　　

　　此时，在资本力量的影响和需求不断增加的刺激下，生鲜行业的市场潜力巨大。 　　

　　然而，正如生活不可能总是一帆风顺一样，生鲜行业这种繁荣的景象也想是资本堆积的泡沫，稍微一触动，并有“崩溃”之势。 　　

　　今年11月，生鲜电商萝卜因资金链断裂、拖欠供应商货款和员工工资等原因陷入关店风波，一千多家门店倒闭；同月底，社区生鲜电商平台妙生活关闭了在上海的80家门店。12月，武汉吉基贤宣布融资失败将大规模关仓；12月11日，生鲜电商平台“我的厨房”APP和官网全部暂停服务。 　　

　　大量生鲜电商门店关闭的背后，一个血淋淋的现实被揭开——根据中国电商研究中心的数据，国内生鲜电商进入者约有4000家，其中只有4%营收持平，88%亏损，最终实现盈利的只有1%。此外，资本市场对生鲜食品的态度也逐渐冷淡。2019年，生鲜电商企业1-3月仅融资13笔，融资约3.9亿元。2019年投资金额和数量均有所下降。 　　

　　总得来说，目前生鲜这一市场主要呈“一半海水，一半火焰”的态势，迈过去了就是广阔天空，迈不过去就是熊熊烈火。 　　

　　那么，已经融入D轮的钱阿姨，又是如何在这个冰火两重天的生鲜市场强行起舞的呢？ 　　

　　二 　　

　　钱阿姨成立于1995年，一直以诚信经营在南粤享有盛誉。2012年，为了更好地传承和发扬钱大妈的品牌内涵，成立了钱大妈农产品有限公司，为家庭提供新鲜食材，经营鲜肉蔬菜、果蔬和烤肉制品，品种近2000个。 　　

　　如前所述，随着社区新鲜感的兴起，钱阿姨在2012年迅速进入市场，一 　　

　　值得注意的是，钱阿姨能够在生鲜市场完成D轮融资，实现了“复制粘贴”般的扩张布局，主要做到了以下三点。 　　

　　其一，从社区、生鲜、便利店三个关键要点切入，精准市场定位。 　　

　　据官方介绍，钱阿姨在市场定位上给自己打上了“社区生鲜便利店”的烙印，其实涵盖了生鲜市场的几个关键点，即社区、生鲜、便利店。 　　

　　具体来说，“社区”这一点主要抓住了消费者“节约时间”的需求。一般情况下，一般市民跑菜市场买菜，但菜市场是周边集中区域，一般都比较远，而“社区” 　　

此外，就目前而言，钱大妈还将门店最短间隔距离从300米缩短至250米，周边客流要求也从2500户降低至1000户至1500户。对此业内人士分析称，这是钱大妈采取的“蜂窝战术”，试图迅速提升市场占有率。

其二，通过“不卖隔夜肉”的营销方式，不仅打响知名度还实现了“商品清空”。

“不卖隔夜肉”，在现在这个肉价疯涨的市场，喊出这种口号的称得上真正的财大气粗，而这也是钱大妈最大的特点。

为了实现不卖隔夜肉，钱大妈采用“定时打折”清货机制。每天19:00开始打9折，每隔半个小时再打低一折，直至免费派送。这种类似天天清仓大甩卖的方式，对大妈们堪称是一项“致命”的诱惑，而钱大妈本身也通过这一种营销方式打响了知名度。

值得注意的是，这种营销方式，看似亏了钱实则是自有它的盈利的诀窍。有行业人士表示，虽然其每天晚上19:00开始打折，直到23:30一折过后全部处理掉，但根据测算，同时结合人性的群体效应以及大家的行为轨迹，从19:00点打折开始，到20:00基本就会销售一空；而在这个基础上，钱大妈相当于以9折至9.5折的统一价格做到全场清货。

其三，不靠“分销商品”盈利，凭“零库存”塑造模式壁垒。

根据大众的认知来看，钱大妈实际上就是一个“生鲜平台”，它一边对接肉、菜等品类供应商，成为其大批量、低价格销售的渠道商，另一面连接加盟店等商户，为他们输出商品资源、品牌管理、运营技术等支持，两者看起来毫不相关，但实则联系紧密。

其中，需要注意的是，它的盈利点主要是在加盟店等商户上，包括了加盟费、品牌使用费等固定收益，直营店利润和加盟店的利润分成。此外，在这个“左手对接渠道商，右手连接加盟店”的过程中，它以零库存模式做到轻资产运营，打造了自己的竞争壁垒，从中获得了与门店相当的盈利，为总部打平成本。

此外，现如今钱大妈的加盟模式还发生了一些创造性的改变，即“加盟商+店长承包制+城市内部加盟”这三种体系并行。这一方面使钱大妈在快速扩店的基础上提升其标准化管理能力，另一方面也为其开辟出新的盈利渠道。

而以上种种“武林招式”的累积，便使得它在冰火两重天的生鲜江湖中立足起来。

结语

资本市场从来不缺脑洞，缺的是有针对、精细化的商业方案。毫无疑问的是，钱大妈精准的定位、凶残的营销以及出其不意的盈利模式，都已经得到了资本的认可，而这也是它能够在寒冬完成融资的一大要素。

当然，正如有市场的地方都不可避免的一些大大小小的硝烟一样，目前的钱大妈也不能免俗，也深困于竞争激烈、同质化严重及生鲜业务毛利率偏低等种种处境。

因此，对于它来说，此次完成D轮融资只是相当于在竞争激烈的生鲜市场中拿到了“一张好牌”，未来如何打好牌，不辜负投资者的信任才是真正的关键。