第 1 问 　　

　　关键词：商业模式被模仿 　　

　　对于一些模式创新或解决方案创新的项目，提问：如何介绍自己的竞争优势并保持自己的优势？这种创新总会被人看到，被模仿的概率很大。 　　

　　陆奇：建议，核心是你如何沟通。 　　

　　首先要明确这个模式创新的结果，没有我的模式会是什么样；我的模型是另一个例子。 　　

　　其次，要明确“你的模式创新重点在哪里”是把稀缺资源变成非稀缺资源，还是降低价格成本。从历史上看，一般来说，大规模的模式创新都是把所谓的边际成本降低到零，或者把本来稀缺的东西变成不稀缺。基本上有几大类。你可以不说出你的秘密，但你必须说出结果。 　　

　　我举个例子。Amazon Go(亚马逊汽车零售)本质上是把零售的边际成本降到零。最初，零售的边际成本非常高，需要人们来回工作，但Amazon Go中的一切都是自动化的，这是一件大事。这也是历史上Amazon Go吸引这么多风险投资的原因。很少有企业有这么大的边际成本。 　　

　　总结一下，模式创新往往是这样的。你要明确模式创新的核心本质是什么，结果是什么。然后，在和投资人沟通的时候，你可以坦诚地告诉对方：我们的沟通处于初级阶段，我不能告诉你这些细节，但是当最终融资到来的时候，我愿意向你披露，但是必须有保密协议。 　　

　　第 2 问 　　

　　关键词：讲故事 如何既务实又长远 　　

　　提问：的一个项目有一个发展阶段，但是在告诉别人的时候如何选择阶段？如果选择第一阶段的话，可能听起来有点小，但是如果和后期的方案比起来，就感觉空洞不切实际了。 　　

　　陆奇：也是一个很常见的问题。说实话，技术驱动的创业正面临这个问题。创始人有一个伟大的梦想。过多的谈论背后的事情，只把眼前的事情说成了一个小故事，怎么办？ 　　

第 3 问

关键词：让一句话被记住 差异化的本质

提问：关于项目归纳或者讲故事的问题。对自己的项目能通过多个关键词给出较准确的定位，与竞品的差异也能清晰的描述出来，包括切入的人群的差异、解决方案的差异、优劣势等，也能面对面的通过这些关键字清晰地介绍给其他朋友。但是，当用一句话去描述时，发现很难清晰地描述出自己的优势，或者讲成一个故事时，自己总是不满意，感觉讲得不性感，很容易让别人就想成是一个现有的产品，体现不出自己的优势。

陆奇：关于这个问题，核心是你要考虑沟通的对象是谁，跟投资人、合作伙伴、客户/用户、员工和想招聘的对象的沟通内容都不同。

我们比较关注的可能是跟投资人沟通。你刚提到的“一句话介绍”，这是一个很重要的思考工具，我们在创业营里也会强调这“一句话”。但是，“一句话介绍”是让你把公司定位和价值讲清楚。这句话里面一定要讲明白你做什么的，并且一定要把你的价值也涵盖在里面。作为一个思考工具，我们强烈建议创业者都不断地去思考，不断去迭代这句话。

在你跟投资者沟通时（即使在电梯里），抓住他可能也不止一句话，你可能需要讲3分钟，甚至10分钟，但是一般给了你10分钟，投资人一天听了二三十个项目，能够记住大概就一两样东西。所以你的一句话的目标核心是容易被记住，所以我们会建议尽可能避免一些常用的词，信息学里面有个香农定律，就是经常出现的词，它信息量很少，偶尔出现的词信息量大，所以我们会建议你这一句话里面尽可能用出现频次低的词语，频次高的比如“大数据”“人工智能”，这些都是减分的，投资人听完根本记不住。

此外，尽可能讲具体的，不要讲笼统，因为具体的比较容易被记住。比方说“我做新一代的视频通讯工具，效率提高350%，那就很容易记住”。

另外对你讲到的差异化，跟竞品的差异化如何更清晰？我们的建议是这样，你一定要回归到本质，差异化的本质是什么？差异化本质上是市场定位，基本上是在产品上体现出来，这个产品体现出来一定要有两点，第一是对客户或者用户有价值，第二是别人没有，也就是valued and unmatched

有很多误区就是差异化就是要新的，但往往不是新的或者没用的酷炫，核心在于是否真正有价值？是不是别人也没有？真正差异化的往往是不起眼的东西，但你有别人没有，我的产品为什么客户或者用户真正得到他的价值？为什么别人没有？这是你一定要把它体现出来的。

最后我简单讲一下就是关键词并不重要，核心是要把概念理清楚，因为人不是一个搜索引擎，不是以关键词来激活的，人更是一个讲故事的种类，很多人活这一生基本上就是讲了好多故事，然后人也是一个听故事的种类，就是核心要把故事先理顺，而不是说我要找到哪几个关键词，大致就这样。

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