通过前两步的创业意识训练，相信你已经大致明确了企业的思路。本章的知识会帮助你衡量你想成立的企业，你提供的产品或服务，是否有市场。 　　

　　为了制定切实可行的营销计划，你首先要了解你的客户和竞争对手的情况，也就是市场的需求和供给，也就是所谓的市场调研。 　　

　　首先，了解你的客户。 　　

　　1.理解客户的意思。 　　

　　客户购买产品或服务是为了满足他们的不同需求： 　　

　　他们买自行车是因为想提高交通效率； 　　

　　他们买漂亮的衣服，让自己的外表漂亮得体； 　　

　　他们买电视机是为了娱乐和获取信息； 　　

　　他们买防盗门是为了家居安全； 　　

　　是客户生存的根本。如果你不能以合理的价格为他们提供产品和服务，他们就会去别处购买。对你满意的客户会成为你的回头客，他们会向他们的朋友和其他人宣传你的业务。 　　

　　关键点：没有客户，你的生意就失败了！ 　　

　　2.确定目标客户。 　　

　　目标客户是企业产品或服务的直接购买者或使用者。 　　

　　分两步确定你的目标客户： 　　

　　根据客户的需求和购买习惯对客户进行分类，描述每个客户群体的特点和范围。 　　

　　选择一个或多个客户群作为你想了解或选择进入的目标市场。 　　

　　关键点：如果你解决了客户的问题，满足了他们的需求，你的生意可能就成功了。 　　

　　3.了解客户。 　　

　　你需要对客户做市场调查，为商业计划的完成做准备。 　　

　　例如： 　　

　　你的企业准备满足哪些客户需求？ 　　

　　客户想要什么产品和服务？ 　　

　　客户愿意为你的产品或服务支付多少钱？ 　　

　　客户在哪里？ 　　

　　多久一次，有多少顾客购买？ 　　

　　客户数量能否稳步增长？ 　　

　　客户是否在寻找你的产品或服务？ 　　

　　等一下。 　　

　　要点：在对客户做市场调研时，你要努力获得上述问题的可靠答案，从而帮助你判断经营思路是否可行。 　　

　　4.收集客户信息的方法。 　　

　　经验判断法。 　　

　　观察法。 　　

　　面试方式。 　　

　　实验方法。 　　

　　问卷调查法。 　　

　　信息检索方法。 　　

　　要点：收集客户信息的方法有很多种，都可以综合运用。目的是准确把握客户需求，为您的经营决策提供信息依据。 　　

　　第二，了解你的竞争对手。 　　

　　1.理解竞争对手的意思。 　　

　　通过了解竞争对手的优点、特点、缺点，可以学到很多东西，知己知彼。通过观察竞争对手的经营方式，你可以获得如何将商业想法变成现实的灵感。 　　

　　2.识别竞争对手。通常，你可以从以下三个方面来识别你的竞争对手： 　　

　　和你的公司在同一个区域； 　　

　　与你的企业有共同的目标群体； 　　

　　它的运营对你的市场份额有一定的影响。 　　

　　3.了解竞争对手。 　　

　　他们提供的产品或服务的价格是多少？ 　　

　　他们提供的产品或服务质量如何？ 　　

　　他们如何推广产品和服务？ 　　

　　他们提供哪些增值服务？ 　　

　　他们的产品或服务的成本有优势吗？ 　　

　　他们的优缺点是什么？ 　　

4. 收集竞争对手信息的方法。

方法与收集顾客信息的方法相同，你可以参照使用。

三、制订你的市场营销计划。

围绕顾客需求这个核心，你可以从以下几个方面考虑：

● 为你的顾客提供他们需要的产品或服务；

● 为你的产品或服务制订顾客愿意支付的价格；

● 为你的顾客提供便于购买的场所；

● 为你的顾客传递产品或服务的信息，吸引他们购买。

以上几个方面，可以归结为产品、价格、地点和促销。

1. 产品。

● 核心产品：向顾客提供的产品或服务的效用或使用价值。

● 形式产品：核心产品借以实现的形式，通常由品质、式样、特征、商标及包装五个方面构成。

● 附加产品：顾客购买产品或服务时附带获得的各种利益的总和。如产品说明、售后服务等。

2. 价格。

制定售价时需要考虑的因素。

● 产品成本，

● 顾客愿意出的价格，

● 竞争对手的价格。

3. 地点。

企业设立的地方。不同类型的企业，设立的地点要求不同。你要考虑把企业设立在原材料近的地方还是距离顾客近的地方。

4. 促销。

把你当产品或服务信息传递给顾客，吸引他们购买的活动。主要有以下四种形式：

● 广告。

● 人员推销。

● 营业推广。

● 公共关系。

四、预测你的销售量。

估算未来一年内的销售量。这个很重要，也很困难。主要方法有：

● 经验预测法：根据经验进行预测。

● 类比预测法：根据竞争对手的销售量进行预测。

● 试销预测法：少量销售产品，进行估算。

● 订单预测法：通过获得的订单预测销售量。

● 调查预测法：访问顾客，了解他们的购买习惯进行预测。

划重点：预测销售量是最难做到也是最重要的事，必须尽一切可能去做好它。

以上就是创立企业的第三步，每一个环节都要认真做好才行。好的开始是成功的一半，也是决定你后期能不能成功的关键。