40年前，义乌人出门不带钱包，因为真正意义上的贸易刚刚萌芽；40年后，人们仍然可以用手机买到任何他们想要的东西，而不用钱包。连卖东河肉饼的大妈都有支付宝和微信。

这种现象已经成为改革开放以来，义乌人，新义乌人，甚至是生活在义乌的外国朋友可以直接感受到的巨大变化。“这种生活场景背后，其实是一种线下体验、线上支付的商业模式。支撑它的是一个依靠数据发挥供应链作用的商业生态。现在人们称之为“新零售”当时周建桥是义乌“新零售”的代表——先生，借助义乌优越的市场平台，获得了2017-2018年中国零售业年度人物(第13位)。

新时代“货郎精神”从心出发

阿里巴巴在尝试新的零售模式时，一方面把触角对准了超市领域的生鲜行业，另一个新的零售实验领域是百货行业。而国内百货商店的零售模式一直处于不断变化和转型的过程中，最明显的变化就是传统商店经历了一个从批发到专卖店，再到电商和智能商店的转型发展过程。

不同于店家的“唱衰”旋律，义乌的《推销员先生》在当前艰难的生存困境中一直逆势成长，并保持着高速扩张态势。特别是近两年，全国各地每年都新开直营店。“推销员先生”的地盘覆盖全国26个省市的200多个乡镇，现在有近700家店铺。义乌贸易商先生贸易有限公司董事长周建桥表示，这仍然是一个减缓他们扩张的数据。“目前，‘交易员先生’已经不能满足部分关联企业的发展需求”。

那么，为什么《推销员先生》能够坚定地站在时代的潮流中，推动零售百货业的改革，给消费者带来新时代新的消费体验呢？

20世纪90年代，20多岁的周健桥，干了很多行业，吃了很多苦；随着义乌小商品市场的繁荣，这些小商品让周建桥眼前一亮，他开始尝试零售小百货。四年后，他用街头小贩的积蓄开了一家20平米的两元店。由于小商品生意投入成本低，资金回笼快，周建桥很快带动亲戚朋友同时在几个城市开店。到2005年底，周建桥的两元店已经发展到20多家。

“当时大部分人从商业资本上坚持低成本生存的理念，以至于‘三天不破义乌货’的笑话就出来了。”周建桥说，要破除这个“魔咒”，就要抓质量。

2008年，义乌国际商贸城四区开业。琳琅满目的商品让购物者眼花缭乱。“如何让购物者以低廉的价格买到高质量的商品，已经成为我接下来的发展目标。”当时，一个能展现义乌商家形象的——“业务员先生”诞生在周建桥的心中。同年通过商标注册，百货店零售之路在他脚下拓宽。

“我们前期通过了大量的市场调研，探索了消费者的需求导向，直接联系工厂制定‘业务员先生’的制度标准。”周建桥说，全国所有门店的商品价格都是业务员先生总部的价格。通过供应链结构的扁平化设计，他们使用更多的“无效投资”来提高产品质量，同时降低产品价格，使他们在销售方面更具竞争力。

近年来，从路边门店、街边门店、社区店、商圈店到进驻商业综合体，看似是“货郎先生”选址的变化，实质上恰恰折射了义乌小商品在品牌战略发展、品牌定位升级等方面的华丽转型。

“我理解的新零售是由线下门店体验、大数据支持和物流体系融合而成的。而线下门店服务恰恰是三大块中最重要的一块。”周建桥坦言，伴随着“一带一路”倡议的不断深入，中国国内消费结构进一步升级，消费者更青睐于高品质、高性价比的商品，原有的“货郎先生”门店也逐渐暴露出弊端，与年轻化消费群体日趋休闲与体验的需求出现断层。为此，周建桥带领团队专门设计了一套新的整体VI形象系统，将企业定位从中低端向中高端迈进。

大数据加持助力零售业态升级

虽然都说“人到40不学艺”，但周建桥认为，义乌商人40年来能取得如此卓越的成就，与义乌精神中的“勤耕好学”密不可分。而在北京大学、香港大学的学习经历，让周建桥意识到互联网冲击来临，越来越多线下企业转到线上，并发掘到了第一桶金，“但是‘货郎先生’千万不能跟随风向盲目转型”。

“线上门店的发展始终紧紧围绕供应链发展，其所产生的流量成本、仓储成本并不亚于线下实体店。线下门店之所以遇到瓶颈，是由于线下是不可被数据应用的。”周建桥认为，互联网的本质是大数据。

为此，“货郎先生”采用大数据，将全国各城市的线下门店进行融合，以大数据为支撑的网络体系来推动门店更好更灵活地发展。

信息化成为“货郎先生”重塑发展的加持利器。每家“货郎先生”的小商品超市都是一个信息收集点。

在周建桥看来，原来零售商与供应商是甲方乙方的关系，现在应该转变为门店、“货郎先生”总部、供应厂商“三位一体”，充分融合，共同服务消费者。

他说：“作为供应链的前端，门店有着精细的数据，如流量趋势、转化情况、用户画像、订单成交率等等。这些数据可以科学化指导门店在商品品类管理、销售预测、动态定价、促销安排、库存设定、调拨补货、供应计划安排、物流制定等方面的决策。同时，这些数据也将帮助“货郎先生”更加科学地做采购预测、预算，帮助供应厂商合理制定生产计划。”

周建桥意识到仅仅从货物、资本层面的商家、厂家的合作，已经不足以满足未来的发展，信息化结合势在必行。

改革开放40年，对于老百姓来说，从单一贸易，到货比三家，再到如今的一只手机买全球，消费方式发生了巨变；而对于零售商家来说，从一味地跟随消费市场的升级而不断转型，已经逐渐转变为“站在风口等风来”的预见性战略发现，“新零售无疑是百货业发展下一阶段非常重要的一个发展点。”周建桥表示，未来，“货郎先生”将继续肩负起“货郎精神”，继续手摇拨浪鼓，肩挑扁担，开好货郎店，让货郎商品从义乌走向世界。

中国义乌网 龚书弘