企业如何开展直播业务？需要掌握哪些技巧和方法？本文是何曼分享内容的完整纪录片，总结了十条可供大家借鉴的规则。赶紧收藏观看吧~ 　　

　　以下是贺曼分享全文： 　　

　　我从2004年开始涉足互联网，经历了国内互联网零售的整个发展过程。从初期只要有货就可以卖，到后期要加图文展示，到最后两年开始加视频和直播带货。 　　

　　刚开始对视频直播还是有点抵触的。我觉得消费者不是懒就是相对容易交智商税。直播电视上线十几年了，面向中老年人。但是，没想到近几年网络电视直播开始流行，有点出乎意料。 　　

　　这次经历给我留下了深刻的印象。我曾经有幸在大学里分享过。我在那个机会遇到了薇娅。她和我都在分享客人。之后觉得她的平台确实流量很大，就尝试和他们合作过一次。因为私人关系，合作相对方便。现在要想和头部主播合作，过程非常复杂。 　　

　　当时和她谈过之后，我安排了相关的管理人员见面，给我留下了深刻的印象。 　　

　　因为我们的私人关系，我们是以现场休息的形式，只持续了5分钟。当时，我们有一个螃蟹产品。一周前，有一只大闸蟹，也是礼盒，卖158元。当时因为分配时间段，一个小时就卖了100多万。 　　

　　一周后，轮到我们了。当时阳澄湖有108只螃蟹，就是可以戴戒指。我们卖了288元。当时我对此一无所知。结果她吃了我们的螃蟹，觉得味道不错。五分钟帮我们卖出了100多万，这让我很震惊，也让我对直播有了新的认识。 　　

　　我觉得直播现在是电视购物的2.0版本，凑在一起划算。也就是说，通过直播，用现场的感染力影响粉丝。品牌是最好的，因为会有非常优惠的价格，这是大多数直播成功的基本点或者爆点，两者缺一不可。 　　

　　今天，我将重点介绍直播的十条规则。 　　

　　# 1\.请某人设置它 　　

　　因为我从事互联网零售这么多年，我感觉为什么消费者和互联网上的一些商家有很深的互动。 　　

　　因为我们的传统零售更依赖于我们品牌的影响力，以及导购和消费者之间的一些深度互动。但是网上变了。在这里，我们也会看到很多明星带货上线，效果不是很好。 　　

　　2005年，我参加了一个叫星店的淘宝项目，意思是所有的店铺都必须由明星开。当时有很多合作模式，比如明星卖自己的货。有的卖得好，比如上海的一个男歌手，湖南电视台的主持人，一个卖女装，一个卖家居，当时开了几百家店，只有这两个做得比较好。 　　

　　我想消费者会认为明星自带光环。在店里卖的时候，还是觉得像明星代言，就是明星出来说这个东西好，让消费者更了解。这样，互联网转化率相对较低。 　　

　　现在所有主播都有鲜明的形象，比如维娅是邻家大姐姐的形象。 　　

　　那时候的薇娅也挺特别的。她抓住了一个机会。当时她向平台明确表示，自己在广东有自己的女装店。她的每月行程是在广东15天，在杭州15天。她在广东卖女装，在杭州做直播。 　　

　　她的特点是经常和粉丝聊天。她给粉丝起了一个名字，叫“我的女人”，很容易让粉丝产生信任感，她也很好地讲述了自己的创业故事。她说她和老师在网上做女装，中间有个舞台。因为生意上的问题，她甚至把赚来的钱和买的房子都抵押了。她的创业经历很容易让人产生代入感，消费者会认为我和薇娅是人与人的对话，不像那些高不可攀的明星，这种感觉建立起信任。 　　

　　李佳琪的特点有点像平台推出的二男争霸，因为薇娅很受欢迎。当时，李佳琪经常谈到他是如何开始直播的。他只是想每个月多看看300块钱。当时他们公司的整个团队都在做内部挖掘，李佳琪明确表示，“我就是想多拿几百块钱。既然要上班，为什么不多拿点？”此外，他是某品牌的销售专员，对化妆品非常熟悉。 　　

　　除此之外，卖口红的男生对很多女性消费者都有不同的感受，因为店铺通常都是漂亮的导购，突然来了一个小哥哥，小哥哥经常说“我画得漂亮，你就更不用说了”。他对专业的了解也让大家非常信任。 　　

　　第三个辛巴用了一个非常踏实真实的人。他经常说我是农民的儿子，辛巴在《阿托快人》里也很有特色。 　　

　　所以，我们要直播，首先要建立人设，人设一旦建立，你的消费者就会从原来的业务关系转变为粉丝的转化，从而对你产生一些信任。 　　

　　我们要先把立场说清楚，然后依靠平台。很多年前，我们圈子里有一句话：想要完成自己的KPI，首先要完成平台和对接人的KPI。 　　

　　# 2\.选择平台 　　

　　我从事电商十几年，见过太多同样潜力和能力的运营和产品，但他为什么会成功？ 　　

　　因为他们已经顺风顺水，成为了行业或者平台的标杆，所以他们在这个时候成为了平台的标杆，他们成功的机会非常大。 　　

　　和淘宝直播一样，更适合带货的品牌主和主播。它的优势在于是交易场景，供应链和物流都非常成熟。里面还有一个非常完善的支付系统。现在其他平台和一些支付系统还是依赖淘宝直播。 　　

　　我 　　

京东的特性是物流快，很多消费者由于着急买，或者是临时要补货，就会选择京东。

快手的特性是，他们会涉及到我们碰不到的三、四、五线城市。他们的粉丝粘性远超过其他平台。他们有一句口头语叫老铁，这是我们平时不太会使用的，别的平台可能会用宝贝、粉丝、亲等称呼。

“老铁”这个称呼完全不一样，它人为的把粉丝跟主播的关系拉得很近，这时大号和小号都能有机会运营的更好。很多就像淘宝的平台直播，相对来说是有头部的，然后是有高腰部的、中腰部的。

但是如果是在快手平台的时候，你刚刚入行的也有很多的机会。

再像抖音，它是通过这种强烈的短视频，然后在直播的时候进行拔草，也就是平时发布了很多的内容，然后让你觉得有一种习惯，到了哪一天突然它开始推送。

# 3\. 选对模式

比较有代表性的还有一个红酒的卖家，他模式做的很不错，他把所有购买红酒的过程做了延续。在平台上有一个卖家，他告诉消费者，红酒是可以买到一定性价比的产品的，他分享了在国外找酒庄，再走海关的流程。所有一切的展示都能让消费者产生信任，信任感产生之后，再做产品推送。因为抖音对于流量端的精准用户匹配也是相当高的。

这一家的特性很有趣，最早从价位上面做，2.0的直播加上聚划算，他告诉别人33元一样能喝到很好的红酒。当时他做的套餐是99三瓶，到消费者有认知之后，后面变成99两瓶，再有是99一瓶。不同价格区间的红酒，通过这样的模式卖给了消费者。

平台上其他会让观众觉得，可能只是随便拿了一瓶红酒在买，而这一家是上游到了产业链，有很全面的故事，通过不断的短视频，一集一集像纪录片一样的展示，让消费者产生信任。

小红书又是另一类，它用用户笔记种草，用户亲身体验再书写反馈到小红书里，女性用户居多，这个时候很多的女孩子就会在这里面看看我的肤质，我喜欢吃什么，看自己的各种喜好。通过这种图文加视频模式，让消费者的认知更加细致。

在小红书上你要有一定的粉丝积累。

其他的平台即使不通过直播，只通过店铺销售，也会有一定的粉丝积累，这种企业对于某些品类是比较容易转换的。比如化妆品、食物等，它属于高频消费。

但如果是一个卖家电的，这个时候你需要让你的买家成为你的粉丝。

如果想持续不断的生产内容，你就要对你的消费者的生活上有一定的帮助，知识上有一定的积累。这其中比较有代表性的是老罗，他本身就有影响力。他说自己看了一篇文章，决定来做直播，大量的粉丝就圈进来了。

还有二哥评车，他通过快手做大量的团购，在直播中语言风格比较客观，所以有时候难免会得罪一些厂商，但是会给你一些用车的技巧，也会对车辆的优劣做比较客观的评论，当然这是很多的知识付出。

我们现在接触的多数卖车旗舰店，因为单品牌销售的特性，今天说一个车，就只能说他好，而且也不太能去说别人不好，但他作为一个第三方，就来讲这样的事情。很多用车一族或买车一族，在用车期间会碰到很多问题。

# 4\. 专业要过硬

我们要解决一个误区就是能讲段子的主播不见得能带货，我们直播的时候，如果没有做好前期准备工作就容易翻车。

比如：之前不粘锅把鸡蛋给粘住的案例，你对产品熟悉的越多，那它的特点、卖点，就都能深度的挖掘出来。

另外语言表达要清晰，风格要有深度，了解粉丝的心理也是很重要的。我们可以看老罗播的男性用品，我觉得这一块很有机会，现在的头部主播，他们更多的都是主打女性市场，老罗的粉丝更多的是男性，男性市场有相当大的待挖掘空间。

薇娅她的工作时间，每天从中午进入状况，晚上直播，凌晨3点睡觉，下午她的时间安排就是了解产品，每天坚持学习和熟悉产品。产品永远是核心竞争力，你作为一个主播，如果对产品都不了解，如何协助消费者，让他对你产生信任和购买，所以对专业的了解是对主播的基本需求。

# 5\. 需要有一个高能的团队

我们所熟悉的那些主播，他们的团队非常强大。我所知的多个头部主播团队，他们的团队人数都有300-500个人，不是像我们在屏幕里面看到的那样，一个主播，一个副播、一个助理，一个摄像，一个编辑，远远不止，他的团队非常强大。

一是团队要有很强的选品能力，你要去选哪些被你粉丝所认可的产品，你要对这个产品有较好的了解。

非常明显的有两个头部主播，他们经常互相在博弈，有一个头部主播甚至短时间内不跟某品牌合作，因为某品牌给对方的直播价格比他更优惠，很多的主播他们更多的给消费者传输的是我能给你找到品牌，我能给你该品牌在一个时间里最大的优惠。这个考验的是招商能力，以及供应链的能力，整个商品的供应环节，都是非常至关重要的。

对自己和客服的管控也非常重要。

作为主播，可能上去几分钟就把产品给销售出去了，但地址的选择或是商品的到达日期，还有收到商品之后，消费者对于产品的使用或退换等一系列问题，都需要我们的客服团队去做，我们不能把商品卖出去就不管了。

## 6\. 主播画风要独特

能够带动节奏，具有一定的标签化语言风格，更能吸引粉丝。因为主播本来的形象，多看几次就熟悉了。但是如果经常有一些能触动别人的、刺激听觉的语言就完全不一样了。

这方面李佳琦做的非常好，他会有更多的机会被媒体传播，“买它买它”，这类口头语是很具有煽动性的。这种独特的语言，可以加深我们用户的感知。

当你有这样独特的语言风格时，冷场了或者临时话没有接上的时候，就可以用你熟悉的语言来化解尴尬。甚至于可以让大家相视一笑。

## 7\. 做好互动

每场直播是有机会吸引新的流量端口导入进来的，能不能让这些人进行关注、让他跟你进行互动，最后能不能产生下单行为，主播的语言还是相当重要的。

主播在直播时要有互动性，比如先要有利益：商品抽奖，另外还要及时解答粉丝的问题，超低价的产品要限时购，商品自己要做体验，试用试吃，这样你才对这个商品更了解，知道的更清楚。

互动的内容还记得我前面说的，

明星高高在上，作为主播，能不能谈些家常，讲些段子，聊些八卦，比较有趣。然后把粉丝宠一宠，让粉丝觉得跟你在一起有感觉。我发现相对来说基础的主播会更积极一点。

我经常也去各个直播间里看，越小的主播粉丝越少的越热情，一进去，贺曼你来了，他们也不知道我们是谁，但是他们会打招呼，但是头部主播，他根本顾不了你。

她们每一场都是几十万的粉，每一个人进来，他光打招呼就结束了。这个时候也就是不同的层级，要有不同的话术，不同的技巧。这样你跟别人做的互动也能更深一点，更实在一点，不假还比较亲近。

## 8\. 合作

当你有了一定基础，如何往上再走一点。因为作为一个主播，你的知识输出是有瓶颈的，能不能和明星一起来合作，这是一个双赢的模式。现在很多的明星也希望不断有曝光，可以和更多的人有接触，你可以连麦，有些平台是有这些功能的，大家把各自的粉丝进行互相交换。

请一些明星过来，因为明星不能自己带货，但是明星有自己的粉丝，能不能把明星的粉丝转变成你的粉丝？

通过明星跟你的交流，能不能让他的粉丝对你有一点了解，明星粉丝的忠诚度还是相当高的。

有明星参与可以增加你主播人气度，针对明星又衍生出一些话题，比如明星对某个行业的深度了解，还可以延伸出一个小的讨论话题或者一个明星专访等。

这时候我们粉丝也不会因为长久以往只是看你围绕着原有的范畴去讲内容，可以跳出去，这样效果更好一些。

## 9\. 做好内容矩阵

如果要把直播做好，用一句现在比较主流的话，就是我们是否能够做成内容的矩阵，也就是你会看现在的主播他们不仅仅只是在一个平台，也会在多个平台。

我们经常说在线下开店最核心的是选址。当我们要在线上去做互联网零售的时候，在做一个非常主流、非常火爆的直播形式的时候，我觉得群体非常重要。我们能不能让我们各种人群、各种偏好度的人都有机会对我们进行了解，这样粉丝量级就越来越多。

## 10\. 主播传承流量福利

这个是从去年下半年快手带出来的模式，比如我本身就是一个比较大的主播，我是不是能够通过帮带的形式带出一群主播，这样你可以做的更细化，覆盖面更广一些，而不像原有的每家企业给我们的一个定式：他就是口红一哥他卖别的东西你可能会有质疑，比方说打造出一个专门卖车的，专门卖食品的。

这样你原有粉丝中的一部分可能做流出，比如我是一个李佳琦的粉丝，作为一个男生，口红对我来说，我只是买给我太太，可能她还不要我买，我在他粉丝里价值不高，我只是观看。但是他们如果开播一个专门有验车技巧的，这样就抓住了我的兴趣点，也就是把你原有的那些伪粉丝变“正”。

还记得老罗花长时间、大铺垫，平台也给他很大的流量，销售的数据是有1亿和1.3亿多种说法。我相信在座的各位可能都不知道，它能够也在同样的时间点。同样卖产品，当我们自己做好了之后，是不是要让具体的流量价值最大化，这是将来我们每一个有运营能力的品牌，或者我们团队都应该做到的。

给大家的分享就到这里。

## #专栏作家#

鲍跃忠，公众号：鲍跃忠新零售论坛，人人都是产品经理专栏作家。快消品新零售专家，专注于新零售领域。

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