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　　(1)痛点和需求 　　

　　三个基本概念：痛点(未被满足的刚性需求)、用户痛点(指用户未被满足的刚性需求)、市场痛点(一组用户在详细市场中遇到的常见问题) 　　

　　市场痛点或用户需求分析(痛点和需求是正反概念) 　　

　　商业计划通常是我们需要展示的第一部分。通过这一部分，我们想告诉我们的投资者，我们发现了什么样的创业机会，我们想解决什么样的问题。 　　

　　痛点和需求分析是否到位，直接决定了投资者是否对你的下一个解决方案感兴趣。 　　

　　(2)解决方案 　　

　　这部分主要针对痛点的解决方案呈现给我们的投资者。 　　

　　首先，我们需要一个商业模式图，告诉投资者我们如何解决发现的用户痛点，如何满足用户的需求。 　　

　　其次，我们分解业务模型图，详细介绍我们的产品和服务。 　　

　　最后，介绍我们的商业模式和利润结构。 　　

　　商业模式的呈现确实需要很强的抽象能力和逻辑概括能力，但也是最考验我们团队客户项目理解和洞察能力的时候。 　　

　　(3)市场/上限 　　

　　告诉投资者我们市场的上限有多高。 　　

　　(分析商业计划书的市场规模时，不仅要分析创业项目的宏观市场规模、天花板高度和未来成长空间，还要分析项目所在细分市场的天花板高度，是指可以达到的市场规模。) 　　

　　(4)突出的竞争/优势 　　

　　首先需要判断这个细分市场的结构，是红海市场还是蓝海市场？ 　　

　　其次，我们需要找出真正的竞争对手，总结分析我们与竞争对手的共同点，相比之下，我们的竞争优势和劣势在哪里。 　　

　　(一般在分析竞争对手时，我们会分析其商业模式、市场份额、财务状况、盈利能力和成长性。) 　　

　　(5)项目落地进度 　　

　　告诉投资者我们对项目本身做了什么，我们取得了什么进展，以及当前项目是如何运作的。 　　

　　这一部分非常重要，因为投资者应该通过项目的运作来判断我们是否是他们选择的赛道上的玩家。然后，关于这部分项目落地，我们主要从公司组织架构的建立、项目资源的整合、产品和服务的现状、销售渠道的建设、财务和关键业务数据五个方面逐点进行分析和探讨。 　　

　　(6)规划/未来战略 　　

　　对于投资者来说，理想条件下项目运营的现状只能证明创作团队现阶段做得不错。但在未来，我们能否继续发展成为这条赛道的独角兽？所以一般来说，经过这部分项目的运营状况，我们要制定出项目未来12个月到18个月甚至3到5年的发展规划。 　　

　　任何一个项目的发展，一个公司的成长，都是一个里程碑式的、阶段性的发展过程，需要不断的发展，不断的成长。对于未来的发展规划，在实际的BP编制过程中，我们通常只展示我们的业务增长规划和财务预测目标。) 　　

　　(7)团队/融资主体 　　

　　首先，告诉投资者企业家拥有或者可能拥有一个完整的团队。对于创业者来说，团队不可能是完美的，但是一个好的团队一定要有一群候选人。一旦这些候选人得到回应，他们就能大放异彩。 　　

　　二是要展示团队的执行能力，尤其是创始人的指导。 　　

　　再次，需要向投资者展示创业项目相关团队的背景和能量，证明我们团队有能力、有实力完成自己的创业项目。 　　

　　第四，要向投资者展示团队之间凝聚力和价值观的一致性。团队之间的职责分工明确，每个团队各司其职，各尽其责。 　　

　　注意：这部分在商业计划中相对灵活，也可以放在最前面(但前提是是是很棒的团队)。 　　

　　(8)融资/估值 　　

　　在这一部分，我们必须根据风险项目的发展阶段提出合理的融资规模。一般我们需要计算公司12到/18个月的资金使用情况作为融资额度。 　　

　　关于估值，如果前期项目只有几把枪，一个产品演示，实际操作过程中实际上没有用到估值模型，一般15-20%的股份卖出。 　　

　　对于有一定运营基础的项目，必须采用一些估值方法，如对标PE、PS现金流等。但我们也必须选择适合我们的方法，否则就没有参考价值。 　　

　　总结投资者的投资逻辑。 　　

　　正常情况下，投资者会判断你发现的市场痛点/用户需求、你的解决方案、你所处细分市场的天花板以及你所面临的竞争环境。如果这些都好，投资者会认为这条赛道还行。接下来就是选择竞争对手的时候了，也是证明自己实力的时候。通常情况下，投资者会对你创业项目的运营进度、未来发展规划、你的资本预期、创始团队等进行综合判断。如果刚才的赛道感觉还可以，现在竞争对手的实力也还可以，其实融资方面你基本上成功了一半。 　　

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