创业型公司要不要去 创业型公司要不要去 创业型公司要不要买原始股
创始人
2025-06-23 02:35:00
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  这篇文章最初是由何春涛, 36Kr企业服务评论的一个专家组创作的。   

  

     

  

  36Kr企业服务评审专家组-何春涛   

  

  -短信-   

  

  年初有朋友找我分享创业的融资。众所周知,融资是现代创业型企业快速发展的重要途径,我们也从中受益。但是,融资是一把双刃剑,有些创业公司会因为融资不当而遭受损失。   

  

  创业以来,我们得到了很多业内朋友的帮助,我也是怀着感激之情答应了。即使没有太多经验,也可以分享经验教训,能给创业者一些东西也是很欣慰的。   

  

  00-1010“以岭侧为峰看,远近不同。”   

  

  这首诗可以很好的概括企业服务中不同商业模式的差异。就像你在庐山之外,才能看到庐山的真面目。在跳出模式的时候,更容易发现不同的模式并没有绝对的好坏。   

  

  在讨论模式之前,我们先来分析一下企业服务的增长特点-“多见长期稳健的高增长,少见短暂的爆发式增长”,这是企业服务增长的普遍特征。.   

  

  通过梳理企业服务订单的流程,可以找出原因。   

  

  企业的服务订单生成过程很长,环节很多:从线索到商机,从方案到POC,从投标到签约,从发货到售后,都需要经过这些环节,无一例外。这和一些2C的互联网公司有很大的不同。2C互联网公司往往只有两大组织:产品和运营。   

  

  订单多,给企业服务带来两方面的困难:一方面,很难组织建设一个企业服务公司;另一方面,甲方决策复杂,周期长,干扰决策结果的环节多。这两座山在前面。即使创业公司的产品和服务很强,如果营销能力差,最终也无法取胜。   

  

  了解企业服务的这个特点,再来看一下企业服务的商业模式。   

  

  选择什么样的商业模式,是创业者不断思考的问题。基于订单的成本结构,考虑毛利率,创业公司可以分为两种:产品或订阅,咨询或交付。   

  

  例如,我们是一家以产品或订阅为导向的公司,其主要收入来自敏捷BI产品永红Z-Suite for visual analysis,SAP的主要收入来自其ERP产品。   

  

  或者文思海辉、德勤等咨询和交付型公司。文海辉的主要收入来自外包服务,而德勤的主要收入来自咨询和交付服务。   

  

  商业模式没有绝对的好与坏,关键是团队的核心竞争力在哪里,因为每种商业模式的核心竞争力都很难打造。企业不要指望什么都强。能把一个领域做强,把其他领域做好就很不错了。   

  

  解决了商业模式的问题,需要思考的是,在企业的不同发展阶段,需要关注不同的重点。不妨用企业的前期、中期、后期来概括:   

  

  前期(初创型企业):注重打造核心竞争力,千方百计求生存;   

  

  中期(成长型企业):在核心竞争力上形成优势,而且优势越大越好。与此同时,成长型企业需要调整其收入和成本结构,以演变成一个成熟的企业;   

  

  后期(成熟型企业):成为高利润和高增长的行业巨头。   

  

  

一、商业模式并没有绝对的好或不好

“鱼和熊掌不可兼得,即使你放弃鱼而取之。”   

  

  这首诗很好理解,但是面对融资,选择就不一定那么理性了。以后,融资可能会成为烫手山芋。这并不是让大家在融资面前犹豫不决,而是在融资之前想清楚相应的融资目标和用途。   

  

  或者以企业的早期、中期和晚期来说明:   

  

  前期(初创型企业):的资金要保证企业至少能活一年半,主要来自一级市场。资金可以用于任何模块的营销、服务和研发;   

  

  中期(成长型企业):的资金要保证企业至少能活两年半,主要来自一级市场。资金可以短期用于营销和服务,长期不建议补贴营销和服务。只要投入产出合理,资金可以长期用于研发。现阶段,营销费用占比和服务毛利率要提升到行业上市公司平均水平以上;   

  

  后期(成熟型企业):绝对没有资金问题来保证企业的生存。可以选择债务融资,也可以选择二级市场融资。这些资金不会用于现有业务的营销、服务和研发,而主要用于发展新业务和有机并购。   

  

  那么,如何获得融资呢?   

  

  融资就像谈女朋友。优秀的女朋友是追不到的,主要靠实力。当然这个实力不一定要全面。初创企业主要需要具备核心竞争力要素。   

  

  比如要么技术领先;或者可以证明团队在技术上可以领先,比如管理团队是否有行业龙头企业的经验,有没有可以取得的成果等等。   

  

  最后,实力需要让别人知道:酒香也怕巷子深。如果你是KOL,可以打电话。   

造自己的自媒体;如果不是,则可选择重要的科技媒体和行业重要会议作为推广渠道。每年做三次左右的文章写作或会议分享就足够了,好的投资机构自然会来跟你聊。

打铁终需自身硬,更多精力花在业务上是重中之重。

三、考虑清楚股权稀释的问题很重要

股权稀释是创业企业在融资过程中一定会遇到的问题。按照平均融资五轮上市的节奏来考虑:种子、A、B、C、D。建议每轮股权稀释在20%以内,最好在15%以内,这样上市前创始团队股份加上员工期权还能保持在40%左右,以确保管理团队的经营权安全。

我就在这方面吃过亏,我们前期几轮融资节奏过快,到后期团队股权占比不高,再往下做融资就难受一些。

但如果你去咨询机构股东的意见,大概率会劝你多拿钱。这是因为各自的立场不一样,机构股东投那么多Case,最想要的是安全地赚钱,最好是赚大钱;而创业团队除了安全地赚钱,更需要考虑事业的可持续性和可控性。因此,做决策前哪怕机构股东的背景再牛,我们也要独自做判断。

在这里,重点强调一下,不要轻易同意额外融资条款,即“三不要”:

不要有对赌:好的机构一般不会对赌,但也许会试探你;

不要有担保:好的机构一般不会要求创始人用房产等私人财产担保。如果规避不掉担保,建议以持有的股份进行担保;

不要有独自领售权:好的机构一般不会独自拿领售权,多家机构拿到领售权时最低售卖估值一定要足够高。

谈判时坚持自己的观点很重要,这“三不要”创业者们一定要谨记。

写在最后:

创业的几个小Tips分享给大家:

1.尽量拿头部机构的钱:VC行业竞争很激烈,为保持头部地位,他们知道孰可为孰不可为,这会让管理团队很省心。

2.不要相信资源论:有的投资机构为了拿到Case或降估值,会告诉你有很多资源,听听就好一般别信,除非他真有翔实可行的计划并推进计划。

3.不要相信情怀:如果你的业务顺风顺水,大概率资本都会来;如果你的业务掉到坑里,大概率资本都会走。放弃幻想,创业维艰,坚定地树立靠自己靠团队的信念。

当然,最想说的是:梅须逊雪三分白,雪却输梅一段香。顺境逆境,能够从容面对就好。顺境会让企业快速成长,逆境会让人快速成长。做长期主义者,不管是顺境逆境都要从容地走过。

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原文标题:《何春涛:做ToB的创业公司,应该如何处理好融资问题?》

作者:何春涛

本文来源于36氪企服点评

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