专访慧择董事长马存军：打造互联网保险入口级平台

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独家专访：互联网保险入口级平台崛起

——专访慧择董事长马存军

来源：中国银行保险报□本报记者苏洁

“心情是激动，带有一点憧憬。”美国时间2月12日，慧择在成功登陆美国纳斯达克，成为“保险电商第一股”时，慧择董事长马存军这样感慨。

时隔一个多月，慧择于美国时间3月31日公布了2019年第四季度及全年未经审计的财务报告，对外递交了上市以来的第一份“答卷”。

北京时间4月15日，慧择发布公告称对其股票进行回购。根据该计划，慧择可在未来12个月内回购至多1000万美元的已发行美国存托股票（ADS）。4月16日美股开盘后，慧择股价一路看涨，涨幅%，在当日中概股市场表现亮眼。此举意味着管理层对于未来的业绩增长充满信心。

上市后，慧择动作不断，行业开始将目光聚焦于未来慧择的发展模式和未来战略布局上。近日，《中国银行保险报》记者独家专访了慧择董事长马存军。

打造互联网保险入口级平台

2006年成立至今，14年的坚持，让慧择一跃成为互联网保险平台领军者，谈起一路走来的艰辛，马存军由衷感慨。

“那时只是一个十几个人的小团队，到现在发展到1000多人，在行业有一些影响力，这个过程花了14年。”马存军说。

14年时间见证了慧择成长的点滴，梳理时间的脉络，每一步都验证了马存军的真知灼见和高瞻远瞩。“创业不是一般的艰难，唯有坚定死磕。”朝着这个目标，马存军一步一个脚印去实现。

万事开头难，熬了将近3年时间，2008年底，美亚保险成为第一个向慧择提供接口的保险公司，与美亚保险的系统对接电子保单整整用了9个月时间。所有前期的精力，都用在服务平台的打造上。2009年，马存军为了支撑公司运营，为了实现当初的目标，卖掉了四套房子。2011年，马存军对员工说，保险互联网爆发的时代就要到了，在他看来，80后有着刚性需求的他们将成为互联网保险消费的主力，未来增长势头强劲。

互联网保险行业的发展势头正如马存军预料：2012年开始，互联网保险渐在市场上崭露头角；2015年，互联网保险出现了爆发式增长，资本和创业者纷纷加入，成为风口；2016年3月，慧择宣布获得B轮2亿人民币融资，同年8月又获得来自达晨创投1亿人民币的B+轮投资，成为当年互联网保险赛道里融资最多的公司。

获得融资后，马存军带领团队深耕业务，他将目标锁定为打造互联网保险的入口级的平台，即为用户线上提供“一站式”保险服务平台。马存军认为，“慢工出细活，互联网保险也要有工匠精神。而工匠精神的体现就在于‘服务’。”

马存军致力于将慧择打造成中国互联网保险领域一个入口级平台，类似于携程是旅游出行的入口级平台。在这个平台上为用户提供差异化的产品和服务。

根据慧择披露的财报数据显示，2019年第四季度慧择达成保费总额为6.42亿元，同比增长%；在经纪收入的大幅增加下，Q4的营收则同比增长44.2%至2.58亿元；2019全年营收9.93亿元，同比增长95.2%；调整后净利润1.10亿元，同比增长%；全年保费总额亿元，同比增长%。值得注意的是，其中长期寿险和健康保险保费约占保费总额的91.3%。

由此来看，慧择的快速发展离不开长期险和健康险的早期布局，在长期险上，慧择作为头部平台的优势凸显。

“双轮驱动”覆盖客户全生命周期

经过14年在互联网保险领域的深耕和经验累积，慧择在业内创造了一家以互联网技术及数据驱动的平台业务模式，服务保险客户和保险公司两端生态。与传统保险中介核心经营代理人团队不同，慧择旨在经营客户价值。马存军表示，“未来将持续以客户为中心，致力于满足和经营保险客户的需求，并以成为中国领先的在线保险门户平台为长期发展目标。”

截至2019年，慧择平台累计投保用户630万人，慧择的用户十分年轻，平均年龄只有30岁左右，慧择庞大的高质量年轻客户基础，蕴含着巨大的潜在生命周期价值。“慧择拥有大量、多维度、高质量用户数据以及用户真实需求的洞察，用14年时间打造出了一套高效运营的体系，而这种体系不是简单地与保险公司共同研发一款保险产品放到互联网上销售，而是让保险产品如何更好地服务消费者，这是很难复制的。”谈及慧择运营模式，马存军充满自信。

马存军坦言，“慧择的成功取决于‘双轮驱动’，即一方面通过和保险公司产品合作来满足客户多样化需求，另一方面通过对市场和客户需求反哺保险公司优化产品，这样的业务模式来连接保险客户和保险合作伙伴。慧择也通过与保险公司深层的系统结合，为保险公司输出风控和定价能力，保险公司依赖于平台累计的客户画像、购买习惯、承保和理赔大数据分析，共同定制高销量产品。随着中国保险行业进一步的开放，外资保险公司的进入和进一步的“产销分离”趋势，慧择将持续得益于“产销分离”所带来的业务需求。

对于新冠肺炎疫情对于互联网保险的影响，马存军认为，“新冠肺炎疫情给了在线保险更多的关注，对于寿险增长方式的转型而言是一个契机，尤其伴随着公众保险意识上升，用户消费能力回升，在线保险，尤其是健康险很可能成为一个新的增长引擎。越来越多的险企在寻求在线业务发展，我们始终坚信保险用户会在互联网上成长，保险业的未来在互联网上。”

三大关键增长战略

慧择总部在深圳，在成都设有技术研发中心，在合肥设有后援服务中心，综合布局较为完善。马存军介绍，上市后，慧择在精算能力、保险科技“新基建”、品牌信任度、服务体系上的头部效应愈加明显。

近日，慧择又与西南财经大学达成战略合作，将共同打造大数据联合实验室，锚定保险领域有经济价值和科技价值的热点场景，进行联合立项研究，并将研究成果应用于慧择科技治理体系，实现产学研用共赢。

对于上市后的战略部署，马存军坦言，慧择将坚守长期险赛道并将“服务用户保险生命周期”不断落地实践，未来将重点投入在三个关键的增长战略上：第一，将加速扩大客户量，利用成功IPO所提升的品牌知名度来提高C端的获客能力，并进一步扩大与用户流量渠道的合作伙伴关系；第二，计划在特定的战略地点部署服务中心，提高客户参与度，并提供更多种类、层次更为丰富的保险产品和服务，这将进一步提升为客户提供的生命周期价值；第三，在客户转化效率方面，将专注投资于技术，尤其是在数据分析方面，继续加强大数据在用户需求洞察和产品开发中的应用，同时加大智能核保、智能理赔、智能客服的应用，并对区块链、物联网等前沿技术的落地场景保持关注，以进一步提高客户转化、风险管理、市场营销和运营效率方面的能力。

在艾瑞咨询发布的《2020年中国保险科技行业研究报告》中指出，在保险科技的未来发展中，监管方、保险企业、保险科技公司之间的联系将会更加紧密；更多的新兴技术将融入到保险领域中改变行业业态，保险从业机构需要保持对技术的敏感度，以应对科技发展带来的挑战和机遇。

责任编辑：石秀珍

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