美团酒店旅游业务稳步推进，保持良好盈利。 　　

　　美团外卖 　　

　　王兴在接受《财经》采访时谈到美团酒店旅游业务的成功，因为当用户从PC迁移到手机时，美团酒店旅游业务提供了更好的使用方式，有足够的耐心。 　　

　　《财经》:有人评论说，在“千团大战”和第一次酒店之旅中，美国使团在等待，而其他人在战斗和烧钱。美国代表团依靠等待成功。 　　

　　王兴：一个参加过对越自卫反击战的投资人告诉我，大多数人对战争的理解是错误的。战争不是由努力和牺牲组成的，而是由耐心和苦难组成的。 　　

　　《孙子兵法》说：“你不能赢在自己身上，但你可以赢在敌人身上。” 　　

　　的确，我们没有赢得团购，我们没有击倒对手，他们把自己绊倒了。 　　

　　《财经》:除了等待，美团在几场关键战役中还做了什么？ 　　

　　王：我们有足够的耐心。 　　

　　比如酒旅，我们进去之前，携程只有几万个小酒店，其他几十万个都没签，我们就去了。 　　

　　当用户从PC迁移到手机时，我们为用户提供了更好的使用方式。 　　

　　同时我们启动了IT，每个订单的服务成本都比携程低很多。 　　

　　因此，理解以客户为中心是理解业务的本质和关键。 　　

　　《孙子兵法》还有一句话：“赢了就能知道，做不到。” 　　

　　你做得足够好，让自己不可战胜，但这并不意味着你能赢。只有对手做了蠢事，你才能赢。 　　

　　比如你觉得你去了哪里，怎么输的？因为他们不够耐心。 　　

　　王兴在《孙子兵法》中引用了两句话：“赢不了自己，赢不了敌人。”“你可以知道什么时候赢，但你做不到。” 　　

　　美团在酒店旅游业务上的成功，就是长期耐心，坚持做正确的事，等待对手犯错。 　　

　　同样，美团高级副总裁、酒店旅游集团总裁陈亮也认为，“我们最好的竞争策略是在边缘观望，时间是我们的朋友，我们要有耐心，随着时间的成熟而前进”。 　　

　　这一点在美团的酒店战略中体现得很明显。 　　

　　美团刚开始做酒店业务的时候，并不是什么知名的互联网公司。 　　

　　然而，自2015年下半年以来，美团一直是一家相对较大的互联网公司。 　　

　　如前所述，2016年1月，美团完成融资33亿美元，估值超过180亿美元，已经非常大了。 　　

　　虽然公司体量有所增加，但美团酒店的旅游战略没有改变，也没有因为公司变富而盲目增加投资。 　　

　　2015年6月，去哪儿追加融资8亿美元，大规模补贴推广，全场五折，与携程在高星酒店竞争，也与美团酒店在低端酒店竞争。 　　

　　去哪儿还采取了“断客”的国家战略，雇佣1万名兼职大学生或员工，站在全国各地酒店的前台，看到顾客来了就要求顾客退货，从哪里下单，每个订单给顾客50元，同时给前台10元。 　　

　　当时我负责处理整个公司的线下危机事件。“断客”的伎俩曾经引发过几次严重的线下冲突，让我印象非常深刻。 　　

　　这种“截客”伎俩的拦截率在初期非常有效，美团酒店的业务增长放缓。 　　

　　陈亮认为，不计成本地烧钱肯定是错误的，但不能让它烧了市场。 　　

　　他是郭庆酒店业务的具体负责人。他认为该何去何从，这个竞争对手可能正在步入深渊或者达到巅峰。“不管是对是错，我们都没有看透。 　　

　　虽然我们认为这是不正确和不可持续的，但缺乏数据研究。" 　　

　　用“削客户”的方法，如果消费者只花这个时间，对平台来说绝对不划算。 　　

　　但是，如果消费者事后多次消费，那么这是一个有效的营销工具。我该怎么办？ 　　

　　美团也试试。 　　

　　因此，美团准备了几百万元的预算用于“断供”，并在多个城市进行了小规模实验。然而，花了几十万元后，因为实验数据很差，就停止了实验。 　　

　　郭庆认为，同样的消费者和同样的酒店，如果他们不能在美团这里产生良好的回购，就不能在对手那里产生。 　　

　　郭庆被这一事件深深感动了。“你急于得到结果不一定是正确的，但你应该冷静、全面地思考长期回报。” 　　

　　何去何从，“断客”高峰期在2015年二三季度，2016年春节后完全停止。 　　

　　主要原因和美团测试的差不多：被“削客”带来的消费者，不可能有好的回购。 　　

　　(结束) 　　

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湘江品牌营销战略咨询服务案例

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