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编者按：什么是“SaaS”和“SaaS”？事实上，这是两条不同的SaaS创业路径，而这两条路径的选择将对SaaS的创业结果产生很大的影响。在本文中，作者对这两条创业路径进行了解读。让我们来看看。
# 1.SaaS和SaaS有什么不同？
我在《+SaaS，还是SaaS+？在很大程度上决定了一场创业的成败》之前写的一篇文章里说过，国内的SaaS创业基本来自两种情况：一种是熟悉或者热衷于SaaS的技术型创业者，他们在海外对标一条赛道开始SaaS创业之旅。
这是因为首先是SaaS，然后是商业目标，所以我称之为SaaS。
另一类是发现某个行业或某个业务普遍存在长期困扰或痛点，由SaaS统一尝试解决。
这种自发的创业，因为先有商业目标，再有SaaS，所以我叫它SaaS。
这里用一个不恰当的例子来比较两者。如果把SaaS比作一个轮子，SaaS就像给一个物体装上轮子，可以让它跑得更快。而SaaS就像是随意骑着轮子，不管它是否适合现在的路况，也不管它是否真的会跑得更快。
从逻辑上讲，在+SaaS是以终为始，逐渐接近目标；而SaaS+是以始为始，逐步探索目标。两个方向的SaaS创业的结果可能会大不相同。
# 2.为什么SaaS创业更容易成功？
首先，创业要去哪里，得先有一个明确的目标。
SaaS是目标导向和问题导向的。解决什么问题，怎么解决，都很清楚。所谓SaaS，无非是把SaaS的模式和逻辑运用到解决问题的框架中。
因为先有目标归宿，创业不容易出问题。此外，它们看起来更像是“内行”做的产品。SaaS更容易与用户产生共鸣
其次，创业团队的状态始终如一。
创业的基础还是人的问题。创业不是没有情怀，而是因为目标明确一致，所以才会一直保持初心和信心；而不是边走边怀疑是否靠谱。
企业家知道最后，go to market会更顺利和更快。用户在哪里，他们如何渗透。这样可以避免大规模推广的烧钱。
# 3.为什么SaaS容易失败？
首先，SaaS的跟踪复制策略很容易将软件产品误认为是SaaS业务的目标。实际上，软件产品只复制了音轨的前半部分；
而SaaS赛道还有后半段，即利用软件，帮助客户取得成功的服务.
国内企业就不用说了，即使是海外的SaaS用户，离开服务.也很难落地
SaaS的先天不足在于，从用户的角度来看，他们更像是“外行”或者IT人做出来的东西，难以引起用户的业务痛点共鸣。
其次，SaaS的创业团队一开始也是有激情的，但是因为产品出来后到处尝试，很难落地，再多的激情也不会抹去。创业一旦失去信心，就会与成功渐行渐远。
我对此印象深刻。不像SaaS队那样总是兴高采烈；SaaS团队总会找出这样或那样的原因，并解释为什么进展不好。
最后，SaaS是边走边找着陆点，在这个过程中烧钱是不可避免的。因为资金的压力，SaaS一开始就把客户数量定在几十万、几百万；对于深度服务,的价值客户，可能很难找到几十个。
这种缺乏深度用户反馈的产品迭代，对于SaaS来说是一种自嘲。停留在概念阶段的时间越长，失败的概率越大。
# 4.成功的SaaS大多是SaaS。
海外赛道非常容易让创业者产生错觉。也就是说，我们看到的成功轨迹似乎都是SaaS，也就是说，他们似乎都是因为SaaS而成功，这放大了偶然性。
其实这些都是媒体为了宣传和吸引眼球而设置的背景。事实上，大多数原创曲目都是SaaS的，即成功的SaaS创业公司是“灵感”的。
# 5.SaaS还有机会吗？
虽然SaaS不容易成功，但这并不意味着完全没有机会。事实上，SaaS+的最大问题是落地问题，如果能解决好落地问题的话，在这个过程中就可能发现新的商机。
这相当于把SaaS+变成了+SaaS。
用首先，选择一个切入点。,的市场语言来说就是选择一个利基市场，这是对SaaS先天缺陷的一种弥补。
比如你复制了一个CRM，却发现很难落地。因为，从纵向来看，不同行业的CRM也是不一样的；从CRM业务流程来看，细分领域的CRM业务场景侧重点也有所不同。
不管你最终的客户关系管理是什么，
其次，实现落地必须通过 服务
。SaaS+在复制赛道时，只复制到产品这一段。你不能指望用户会无师自通，这需要通过服务，才能帮助客户达成目标。服务可以是自己做，但大部分需要靠第三方合作伙伴完成。因为SaaS服务商也不可能熟悉所有行业、所有业务。
或者，以后复制SaaS赛道时，要复制完整，把服务方案也复制进来。
第三、 不要有太大的野心（虽然很多人不接受这个观点）
。先找到某个领域最初的100家适合的客户，获得它们的服务经验；而不是一开始就奔着几千家、上万家客户。
# 六、关于+SaaS的争议
关于+SaaS，并不是所有人都认可这种创业方式。特别是从创业者和投资人角度看，差异还很大。
+SaaS创业是从一个利基市场开始的，创业者认为的“普遍”，与投资人眼中的“大市场”，差别还是很大的。“值得做”和“值得投”，只是双方立场不同，也无关对错。
其实，这是一个如何看待SaaS“成功”的问题。我最近看到一个现象：以前投SaaS的多是投资互联网的机构；但最近越来越多的传统行业内资本，开始投向SaaS，甚至投的就是自家的SaaS项目。
这里争议的焦点，是客户数的多少 。其实客户数这件事，真没必要计较。
之前我看到一个数据：说到海外IPO的SaaS企业，平均客户数也只有3.4万家。那就说明，在它们IPO之前，或者是还没IPO的SaaS公司，有数百家、数千家客户才是常态。
如果SaaS的成功一定要与客户数绑定，那衡量标准也应该是 看现在服务了多少家优质的客户，而不是曾经卖给了多少家客户 。
实际上，客户数既不代表经营业绩，也不该是拿来说事的指标。如果+SaaS也不计成本获客的话，客户数量也不是问题。
# 七、写在最后
经常有人问我：SaaS创业需要什么条件，是不是必须融资？
我的答复是：如果你找到了你认为有必要SaaS化的业务领域，这就是SaaS创业的必要条件，也就是+SaaS的创业方式。
+SaaS的好处是，即使没有大卖，但也不至于失败。只要在服务客户，哪怕数量不多，生意也总能持续。创业者可以量力而行，减少负担，稳步发展，所以融资不是必需。
实际上，未来商业化成功的SaaS企业，可能不是来自IT行业或现在的SaaS公司；而是来自实体行业。
+SaaS，也会成为SaaS创业的主流方式。
作者：戴珂；公众号：ToBeSaaS
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