记者|许

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软件服务是企业数字化转型的重要组成部分。腾讯发布会，缩放等。各种在疫情中迅速崛起的企业视频会议软件，可能是大众最个人化的感知。而且还有更多不为大众所熟知的软件，在企业数字化过程中发挥着重要作用。

近日，凡软软件股份有限公司(以下简称“凡软”)在无锡召开了以“数字创新”为主题的知识产权会议，邀请行业专家和合作伙伴共同探讨疫情后企业数字化的机遇和挑战。

14年前成立的泛软，属于前期切入B软件轨道的创业公司，其代表数据分析产品FineReport和FineBI市场占有率较高。根据市场研究机构IDC的数据，Fansoft连续三年在中国商业智能软件市场排名第一，2019年市场份额为16.3%。

简单了解一下Fansoft的业务，就是其产品收集、分析、展示大量各种报表，通过数据洞察业务发展现状和未来趋势，协助企业决策。

Sailsoft的业务重点在于数据分析。一位未透露姓名的软件行业协会专家解释了数据分析和市场前景对界面新闻的重要性：

“企业数字化就是业务流程的数字化，优化是通过分析数据来实现的。但是数据分析的知识很大，企业一定有很强的需求，市场很大。这种对企业的需求不是0到1，可能是0到100。”

尽管商业智能潜力巨大，但目前其市场规模并不大。IDC 2019年的数据显示，中国的商业智能(BI)软件市场仍然是一个小市场，规模为4.9亿美元(约合33亿人民币)。该机构预测，到2024年，中国的商业智能软件市场将达到11.9亿美元(约合81亿元人民币)。

虽然市场规模还不到1000亿的云服务，但是Fansoft已经是一家在行业内发大财的公司了。根据Fansoft提供的数据，公司近三年的净销售额2017年为2.87亿，2018年为4.62亿，2019年为6.42亿。

Fansoft CEO陈艳在情报发布会上的讲话中表示，软件行业很多上市公司在疫情中活得并不好：“截至2020年8月，Fansoft的营收增长了20%左右，利润接近去年同期。这期间，不亏就很好了。”

陈艳还说：“这组(财务)数据让我们思考，利润是怎么来的？一是由于疫情，我们的差旅费省了几百万，二是政府可能给了我们几百万的社保，这样利润就上去了。”

无锡这家软件公司被贴上了务实的标签。“老板比较低调，公司的口号是不上市，”凡软的一名员工告诉界面新闻。

这就是这家公司有趣的地方。自2006年成立以来，它没有资金，也不打算上市。毕业后的初期，他们凭借着客户的支付挺过了最初的困难时期，挺过了行业内的一波淘汰。从那以后，创始人团队一再向内部强调，他们不会筹集资金，也不会上市。

会后，接口新闻采访了范软首席执行官陈艳。以下是采访记录，根据内容略作编辑：

界面新闻：帆软一直不融资不上市，为什么？

另一方面，目前公司现金流是足够我们发展的。帆软走到今天形成的踏实精神，不能让投资上市后的暴利使战略层、核心层的员工失去这一帆软的特质。

界面新闻：会上很多专家和行业内人士演讲都讲了半小时以上，但是你自己开场演讲却只讲了10分钟，为什么？

陈炎：其实开场是安排了讲40分钟的，但我最后调成了10分钟，还是想把时间让给专家们讲干货。

办这个会，我们首先考虑的还是承担经济和社会发展过程上的责任，很多传统企业在数字化转型上做的还不够，我们想利用自己的平台促进这些企业转型。

其次也是考虑到对客户的责任，希望客户过来听一些其他企业的优秀案例，然后回去把软件用起来，用得更好。

最后是从营销和品牌角度，帆软是以务实出名的，所以希望公司能打造不一样的东西，讲干货，不讲概念和包装。

界面新闻：创业14年，应该一直有人会问你帆软的优势和竞争力在哪里，现在再问这个问题，你会怎么回答？

陈炎：我不想说我们某个产品或某个功能特别牛，我觉得所有的技术领先都是暂时的。只要是技术能实现的东西，随着时间推移，基本上所有人都能实现。

所以（在这个行业）最后看的还是你能否以客户为中心。虽然听起来比较虚，但你到底是以客户为中心，还是以VC为中心，还是以领导为中心，最后表现出来的行为是不一样的。

界面新闻：根据你的经验，现在国内哪些行业是特别需要数字化转型的？

陈炎：站在行业角度，我能看到的是，金融、电力、交通这一类行业的公司在数字化转型的投入比较大。但其实各行各业都是需要数字化转型的，只是需求不一样，有的企业需要用上我们的软件，有的可能用个Excel也就够了。

我们自己选客户的门槛是，第一个营收至少超过5个亿，第二个是最好有IT部门，因为有这说明公司数据积累比较多嘛。

界面新闻：你们的客户都评价帆软是很“实在”的公司，但你就没有任何一个冒出大胆想法的时候吗，比如快速扩张？

陈炎：其实内部也是有想要做大的心的。但我们的核心战略是先做强后做大，参考日本德国企业的风格，先做好“隐形冠军”，那时候人力、组织能力等等都会外溢，自然而然就能扩展到各个领域，（公司）变得越来越大。

其实今年我们遇到了一些问题，所以及时踩了刹车，在内部做了四个决定。第一，要量化帆软客户的体验，辨别哪些是真需求，哪怕伪需求；第二，是给中高层干部定任务量，下区域，到一线去体验销售同事的痛苦；

第三，我们冻结了不能提升客户体验的团队HC，如果我们不断扩大我们营销体系的人，有可能是在坑客户，或者加速坑我们自己。这个决定非常艰难，最后我们还是很快落实了；

第四，在组织文化、分配、战略和产品营造共识。一个组织对外的低效就是由于内部的共识少，如果一个组织共识多的话，它对外的执行力就强，这个公司可能就做的风生水起。

四个决定归纳起来，重点还是要坚持为客户创造价值。

界面新闻：你觉得未来，企业在数字化转型、商业智能方面的发展方向是什么？现在又有什么问题？

陈炎：我坚信转型肯定是趋势。但大家都回答不上来一个问题，为什么中国的to B软件企业就是和欧美差了很远？

按理说国产SaaS服务从上世纪80、90年代就开始做了，30年历史，也不算短了，但规模一直上不去。现在国内的SaaS企业，年收入超过一个亿就很值得尊敬了。大量公司做的是面向政府等的定制化软件，而纯做产品且营收超过10亿的公司，应该不超过30家。这也是我一直在思考和需要突破的问题。

另外，我发现很多投资人以前都只关注消费者层面的东西，对于to B赛道并不了解，所以有些to B企业就只能按照to C的逻辑给自己封装。不过现在情况好了很多，慢慢地有一些to B领域的精英去做了投资人，他们是看得懂的。

我们客户有上万家，基本覆盖了各行业的头部公司，我认为现在头部企业基本上在数据管理上比较完善，腰部、尾部企业可能在我们这里的占比更大。将来，这些腰部、尾部的潜力会更大、发展空间更多。