“会员制”在中国越来越流行，已经成为一种趋势。在用户心目中，用很少的钱就可以享受很多福利和权利，何乐而不为呢？本文从如何推广电商平台、如何发挥会员制、付费会员的优势三个方面对会员制进行了分析。感兴趣的朋友不妨来看看。 　　

　　今年最后一个电商节“双十二”落下帷幕。仔细留意，不难发现，今年的商家不仅是满减和打折优惠，还有关键词：会员。. 　　

　　事实上，不仅商家在推会员，而且“平台会员”近年来也取得了长足的进步。喜欢淘宝88VIP会员，JD.COM PLUS会员，Suning.cn超级会员.各大平台都在加紧布局，升级付费会员业务。为什么电商平台都在推“付费会员”？ 　　

　　别担心，我来告诉你付费会员有什么好处。这些电商平台如何成为付费会员？ 　　

　　# 1.为什么电商平台热衷于付费会员？ 　　

　　随着流量红利的逐渐弱化，市场从增量竞争转向存量竞争，平台也开始深化用户资源。 　　

　　而且单一的模式已经不能满足消费者的差异化需求，一些高端消费者愿意花更多的钱享受更好的服务。 　　

　　“付费会员”的分级服务正好可以满足这些用户的需求，这促使电商平台更加重视付费会员在平台上的权益和购物体验。 　　

　　当然，最大的原因是有利可图。总结一下付费会员主要有3大优势和特点。 　　

　　## 1\.能赚钱，为平台提供稳定的现金流。 　　

　　首先，付费会员最明显的好处就是会员费，可以直接给企业带来现金收益。比如亚马逊Prime付费会员超过1亿，每年的会员费收入达到数百亿美元。 　　

　　此外，付费会员可以大大提高用户的回购率。例如，亚马逊Prime可以收取无限邮资，用户会提高订单率，以赚取回“会员费”。 　　

　　## 2\.增强用户粘性，筛选高价值用户。 　　

　　在客户获取成本越来越高的今天，用户意味着一切。付费会员不仅可以筛选出那些被品牌高度认可、能给品牌带来高额利润的用户。 　　

　　而且，当用户成为“付费用户”后，用户的留存率也会大大提高。 　　

　　## 3\.搭建交通桥梁，获取更多用户 　　

　　很多平台的付费会员权限是多元化的，可以触达不同领域的用户，吸引更多的用户加入。 　　

　　比如淘宝88vip会员的权益包括网易云音乐会员、饿了么会员、飞猪会员等等。 　　

　　事实证明，随着“付费会员”在国内的快速发展，各大电商平台也都实现了业绩的提升和用户的增长。 　　

　　接下来总结一下各大平台付费会员的模式和特点，肯定有值得学习的地方。 　　

　　# 2.这些平台如何和会员玩？ 　　

　　早在2005年，亚马逊就率先推出了Prime会员计划，如今会员数量已经突破1亿。 　　

　　另一方面，在中国，2015年，JD.COM推出PLUS会员；2016年，Vipshop将推出超级VIP；2017年，会员制模式开始密集爆发，网易考拉、Suning.cn、网易YEATION等。先后进入市场；直到2018年8月，阿里推出88 VIP会员。. 　　

　　# #时间线 　　

　　* 2015年10月，JD.COM推出PLUS会员服务。 　　

　　* 2016年底，网易YEATION推出会员服务。 　　

　　* 2017年6月，小红书开通黑卡会员。 　　

　　* 2017年8月，Vipshop将开设超级VIP。 　　

　　* 2017年11月，考拉海宝推出黑卡会员。 　　

　　* 2017年12月，Suning.cn推出SUPER会员。 　　

　　* 2018年4月，网易YEATION全面推出“svip” 　　

　　* 2018年7月，小红书黑卡升级为小红卡。 　　

　　* 2018年8月，淘宝推出88VIP。 　　

　　* 2019年8月，拼多多推出了月度省钱卡。 　　

　　* 2020年3月，网易YEATION升级Pro会员，推出“先享后付”“不退差价”服务 　　

　　* 2020年8月，淘宝88VIP升级，跨越9个生活场景。 　　

　　你看，几乎所有我们熟悉的平台都推出了自己的付费会员计划。特别是近年来，我们不断升级会员产品，从权益类型、内容、价格等方面都进行了大幅优化调整。 　　

　　在这里，我盘点了目前主流平台的会员产品信息，总结如下： 　　

　　# 3.付费会员的趋势和特点是什么？ 　　

　　从上面我们可以看到国内几个主流电商平台都推出了自己的付费会员。.在这些平台的各种会员产品背后，我总结了4个趋势和特点。. 　　

　　## 1\.股权斧：省钱服务的联合名称 　　

　　所有平台的会员权益都是围绕“省钱”设计的 　　

1）省钱

我们看到，“省钱”是所有权益类型里的重中之重，从开卡红包、优惠券、会员价、专享品牌折扣等等，全都是“真金白银”的福利。

这也侧面反映了，无论会员权益有多少花样，“省钱”才是消费者最为关切的利益点。

2）服务

用户服务其实是最能体现会员价值的一点，也是会员制最大的魅力之一。但目前这些平台提供的服务权益还比较基础，只有“专属客服”勉强成为标配。

但即使在这一点上，不同平台的服务深度也有差异，有24h在线的，有免排队的，也有固定时间提供服务，需要提前预约的。

3）联名

这是目前各大平台比较流行的玩法，也是消费者愿意买单的重要因素。

从用户角度，这是一笔经济账，如果是权益里包含了联名会员，那实打实是剩下了一笔钱。

从商家角度，这既是各品牌之间的有效导流，互惠共赢，同时又通过不同商家的联动，打通了用户在线上下多个消费场景，建立了与用户关系更紧密的全场景优势。

## 2\. 捆绑“成长型”模式，鼓励多消费

优秀的会员模式，从来不是单一的。

会员模式通常包括免费会员、付费会员、储值会员，还有一种是成长型会员。商家会把几种模式进行打包组合，以期实现效果最优。

在这些平台在付费会员的设计中，很多都捆绑了“成长型”模式，简单说就是“消费积分制”。

你消费的越多，积分越多，享受到的权益就越多。 平台通过这种正向激励“上台阶”的方式，鼓励消费者买、买、买，买的越多越好。

比如，在入会时，淘宝要求淘气值大于1000，可以88元购买，如果不到1000，需要888元，差了10倍！京东也类似，京享值大于4500，就可以用99元购买原价199元的PLUS会员。

再比如，网易严选的双倍积分和专属兑换，苏宁易购的10~20倍返钻，都是在引导消费者多买、多积分。同样一笔消费，会员用户比普通用户享受更多积分，那么他的消费动力就更足了。

## 3\. 权益发放显心机，鼓励常消费

平台不但希望你买得多，更希望你买得勤。因为只有一定的消费频次保障，才能让用户建立起消费习惯，产生更强的粘性，从而对平台品牌产生信赖和好感。

所以，在会员权益的发放上，平台也是充满了“心机”。

一方面是频率控制。

像京东、网易严选、小红书和考拉海购，都是按月发放定量的优惠券，还有按月领取免费试用商品、按月举行会员日活动、按月领取运费减免等等。“月度”成为了一个非常重要的周期，保证了用户充足且合理的消费频次。

另一方面是化整为零。

这一点，大家应该早有体会。别看这些权益包里，动辄几百元的优惠券、红包，其实只是总额，真正发到你手里的都是些“零钱”。比如苏宁易购的140元优惠券，其实是7张20元券。

真要把这些优惠券用足，你就得多买、勤买，一次次用掉。这也是一种常见“套路”。

## 4\. 省不够可退差价，为用户兜底

我之前也提到过在百果园的会员模式中，“省不够可退差价”是一个很大的亮点。如今，这个模式也开始出现在平台会员中，成为了一种新的趋势。

我们看到，网易严选和苏宁易购，都推出了“不回本退差价”的政策，

如果年费会员在会员周期内省钱的金额，不足卡费，则将差价以礼品卡、无门槛券的方式返还用户账户。

虽然说不能作为现金提取，但依旧可以在平台内继续使用，这对于平台和消费者双方都是有利的。

这种“退差价”的模式非常有魅力，它牢牢抓住了消费者“省钱”的痛点，给消费者做了兜底，提供了最大程度的保障，让用户可以不用烦于算计，大胆买、任性买。

同时，这种方式很好地拉进了消费者和平台的距离，降低了信任建立的门槛，为平台在后期的会员运营奠定了良好的心理基础。

作为品牌来说，设计付费会员可以从这4个关键点考虑。当然消费者和市场始终都在变化，不要一直盯着一种好的方法，而是学会拥抱变化，不断挖掘消费者的需求，这才是正解。

# 四、写在最后

如今，市场从“增量”走向“存量”，企业应该更加重视用户的深度经营，开始精耕细作，而“会员”就是用户经营的有效武器之一。

国内“付费会员”的模式才刚刚开始，希望商家们在这个过程中，真正能提高用户的服务水平，让消费者实实在在获益。

本文由 @晏涛三寿 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。

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