编者按：

很多创业者都把自己期待的商业模式藏在了脑子里，是的，这倒是方便自己随时参考，但是除了加强一下自己的“现实扭曲力场”别无他用。所以说，创业的第一步就是把你的原始思路写下来，然后至少找一个人分享一下。习惯上，商业计划书就是用来做这个的。然而，花上几周甚至几个月的时间来写一篇长达60页、建立在一个未经测试的设想上的商业计划书，实在是一种浪费。而你只需要看完这篇文章，了解9个格就能在“精益画布”上大致描述出多种不同的商业模式。

精益画布其实就是一张纸，上面有9个空格需要填写，分别是目标用户细分、需求痛点、解决方案、价值主张、市场渠道、收入来源、成本结构、关键指标和竞争壁垒。精益画布跟商业模式有什么关系？商业模式其实指的是创造价值、传递价值和获取价值的基本原理，也就是说基本上有三个阶段，画布中的价值主张对应给用户创造什么样的价值，市场渠道对应的是如何将创造的价值传递给用户，收入来源对应的是用户得到价值之后如何让用户付费，也就是盈利模式。这样看来，商业模式确实不等于盈利模式，盈利模式只是商业模式其中的一个阶段。

我们结合某生鲜电商社区产品案例来阐述如何创建精益创业画布，如图4-4所示。

图4-4　精益创业画布案例

1用户细分

案例中第1格的目标用户群主要分为消费者、达人和生产者三大类。一般来讲，创建画布的时候一种目标用户群对应一张画布，也可以根据实际情况整合在一起在同一张画布中展现。

第1格中的下方有一个早期使用者，具体来说，指的是最早使用产品的种子或天使用户，早期使用者不一定会成为产品的主流使用用户，主要是深度访谈的对象，比如说获取需求痛点、提出解决方案的访谈对象基本上都是此类用户。如何寻找此类用户？一般是从身边的符合目标用户群要求的朋友或熟人开始，或者是好友的好友，获取此类用户的成本要低。

案例中的早期使用者：拍客，随拍随传“晒”生活；手机社交族，随时随地维系人际关系网络；信息发布狂，自我表达赢得频繁互动；手机购物族，边走边消费；签到族，潜力与实力皆具的时尚“切客”。

2需求痛点

明确目标用户群之后，第2格要确定目标用户群的需求痛点，一般是聚焦1~3个最大的痛点，至于评估什么样的需求是痛点需求，前文已经阐述，此处不再赘述。

第2格中还需要针对每个痛点进行分析，确定目标用户现有的解决方案是什么，因为只有这样分析出用户对现有解决方案的不满意，或者用户得到的东西跟他们想要的东西存在着一条巨大的鸿沟，我们才有机会提出更好的解决方案从而超出用户预期。如果用户对现有解决方案比较满意，说明暂时没有机会，时机不宜。

案例中的需求痛点主要有3个，聚焦在缺乏信任、信息不对称和浅社交上。

（1）缺乏信任

缺乏信任，体现如图4-5所示。

图4-5　缺乏信任

信任度降低指的是人与人之间、人与生产者之间变得越来越不信任，如受一些食品安全事件的影响，用户不再轻易相信，从而使取得信任的成本越来越高。

没有做到信息开放和可追踪，比如生产者说食品是安全的，消费者就会质疑生产者：凭什么说它是安全的，有证据没，证据在哪，在哪可以看到？

生产者为了寻求让消费者信任的证据，一般会做一些第三方的认证来打消消费者的质疑，但是第三方认证的费用价格不菲，而且手续非常烦琐。比如要想取得欧盟认证，这个门槛非常高，一个单品一年的认证费用就要上千元，生产者难以承受。

生产者生产的商品同质化比较严重，消费者都不知道选择哪个生产者比较好，消费者就有了选择恐惧症。

（2）信息不对称

信息不对称，消费者和生产者都存在信息不对称的问题。消费者的信息不对称主要体现在：很多好东西不知道；不知道吃什么；不知道怎么吃；也不知道好不好吃；也不知道吃了对自己有什么好处。生产者的信息不对称主要体现在：无法准确把握城市消费者的需求；产销很难对路，产品滞销卖不出去；销售渠道单一，更谈不上精准营销。

用户特征一般分为6类，他们的特点分别如下：

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