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陈 姚 （中国人民大学招生就业处副处长 创业学院执行副院长）

很多年轻的创业者在融资路演过程中都会遇到关于估值及融资需求的问题，所以，无论哪种类型的创业者首先要补好财务管理知识的课程，并为自己的融资做好准备工作。

第一步：想清楚为什么要融资

创业者为什么要融资？其实这个问题可以转化为创业者需要搞明白的两个小问题。第一是融资就是因为缺钱吗？很多大学生创业者在了解融资问题上很片面。

其实很多初创项目在启动阶段并不缺钱，通过亲友资助、自身积累乃至借贷都可以把项目先运作起来。而真正需要天使投资（VC）进入的时候，一般已经运作了一段时间了。值得强调的是，得到专业的VC投资，拿到手的不仅仅是资金，更是一个共同发展、价值创造的机会。套用换位思考的视角，对于VC自身来说，如果投资的资金用于借贷，可能获得更加稳定的收入，但为什么要以股权投资的形式加入你的企业呢？目的也是希望获取更大的价值，用固定的资本投入创造出更丰富的溢价收益。

接受融资就要充分尊重投资人的管理建议、接受投资人对公司发展的参与，而不仅仅把投资人看成你的债主。要优先考虑品牌VC的投资？因为优秀的VC也就意味着优秀的投后管理能力，一方面以投资人敏锐的行业分析能力和丰富的企业管理经验，帮助企业来调整产品服务、改善管理水平，在生产经营方面给予最直接的管理咨询服务。另一方面，VC参与到被投企业董事会，一般在企业决策和股权结构方面也会带来更加良性的结果。包括帮助企业设计更科学合理的股权激励制度和员工持股计划、用资本的力量更好地支持创始人及团队的决策执行、在后续融资中帮助找到更加适合公司或更了解行业的投资人或跟投方，等等。还有一些公司，通过投资人找到了更有实力的技术合伙人或更有行业或市场经验的职业经理人，实现被投企业管理团队的重组。所以一个成功创业的企业背后，投资人投入的经历和心血往往不比创始团队成员少。

第二个问题则是融资到底需要多少钱呢？创业者自己首先要对需要多少钱心中有数。并不是说要的钱少就容易融资，而是要做到让投资人认为你的融资需求是合理且必须的。如果项目得到了创业者的认可，但是财务规划却证明融资的那点钱根本就干不了这些事情，那投资人对项目的印象可能就要大打折扣。像当年刘强东找高瓴资本的张磊要7500万美金建设电商物流，张磊却给了他三亿这样的传说，基本不可能存在于初创圈子里。

创业者要合理编制预计利润表和资产负债表，规划好大概何时能够实现盈亏平衡。对于创业公司来说，在没有实现盈亏平衡的时候，这些财务报表是要按月编制的。创业者和投资人都需要随时关注公司的财务状况，初创期的公司经常会在意想不到的时候发生现金流断裂，随时都有倒下的可能。

当然，科学严谨的盈亏平衡分析还可以帮助创业者知道自己公司的盈利潜力，进行营运资金需求量的预测，再合理分配固定资产投资和运营资金的比例。

资金收支平衡点的计算，可以用总的固定成本除以单位产品/服务的净利润来计算。但是这种计算方法的最大局限就是只能计算单一产品或服务，如果公司业务复杂一点就不好计算，而一些间接的运营费用并不能很好的包含在内。但运营资金确实又非常重要，很多创业项目的失败，就是没有充分估计到运营资金的规模。比如上门洗车、上门美甲之类的“看上去很美”的项目，前期财务规划的时候，完全没有预计到高昂的人员空转成本、通勤成本等运营费用，等投资人的钱烧完了项目也就只能歇业了。

第二步：分析融资优劣势

继续套用换位思考的视角，投资人凭什么选择给你投资而不是别人？换句话说，这件事为什么你能做成而别人不能？无论是商业计划书，路演时都要重点说清楚这个问题。首先，你的企业或产品要能够讲好一个故事，要成为某一个风口或一个典型的赛道上的代表，这样VC的投资行为才会得到较高期望的回报，否则一般的回报率是不可能吸引到投资人的。所以，要梳理清楚项目的科技含量高不高、增长潜力大不大，需要用数据和路演予以证明，同时也要表现出你和团队的独特优势，让人感受到你们创业的决心、协作的精神和专业的实力，不论干什么都会取得成功。这些都是初创团队可以凭借与投资人博弈的资本。

一边展现自己的优势，一边也要考虑如何解决自身的融资劣势。有人说创业公司是“三无公司”，指的是公司无抵押能力、无信用记录、无信息透明度。虽然略显夸张，但是对于要将真金白银从口袋里掏出来的投资人眼里，绝大多数创业公司差不多就是这样的状态。首先，科技创新不确定性是非常高的，实验室产品和成熟商品之间可谓“天壤之别”。投资界关于“成三败七”的说法不是没有根据。其次，创业企业的信息不对称程度也较成熟企业或二级市场的投资高出太多，投资人需要考虑的是各种随时可能导致公司陷入停滞、分裂乃至破产的情形。比如创始人突然要离婚、合伙人不团结要分家或者有些历史旧账尽调没发现等等。而像财务数据由于业务不连贯、记账不规范等等问题就更可以说是司空见惯了，导致获得公司运营的真实数据都有困难。当然对于初创企业来说，还有更致命的硬伤，资产结构中无形资产比例较高，像知识产权等价值和收益都很难量化和评估；受限公司人脉、固定资产比例低，在融资方面缺乏有效担保。这些都需要创始人在融资路演的过程中做好相应的解释准备。要知道这些问题在你的企业中不是第一天出现，也不是第一次在VC的投资经历中出现，如何科学合理地给予克服，能够给出合理的解决方案，方能体现出创始团队的管理水平和应变能力。

另外，处于初创期的科技型创业企业，一般在管理团队中,技术背景为主的人才比例较高，在投资谈判、经营管理方面经验比较欠缺，与投资方或银行沟通都有些困难，更别说能够争取到有利于团队自身的融资条件了。面对这种情况创始团队应该更多地寻找专业的投资顾问寻求帮助。

第三步：搭建估值模型

估值是创业投资与其他投资市场最大的差异和特色所在，当然如何给创业公司估值也不是一篇短短的文章能够解决的，在这里简单提出几项原则性的提示。

一是无论采用什么估值方法，要给出一个合理的估值逻辑。估值有很多模型，基于资产方面来评估的，有账面价值法、重置价值法；基于公司收益来评估的，有贴现现金流量法(DCF)；还有用乘数逻辑来评估的方法，比如EBITDA倍数, P/E倍数，等等。这些方法都是很经典的财务管理方法，但VC界有一句话可能更经典，那就是对于初创公司的预测，唯一可以确定的就是这些方法可能都是错的。如果初创公司没有收益或没有稳定的收益、或是行业内没有类似的可参照投资标的，那上述所有这些方法的基础就是“空中楼阁”。但是，对于创业者来说，仍旧需要选择一种相对来说最合适的方法来讲好你的故事，特别是能够与所在行业、项目特色和盈利模式最契合的方法。其实创投圈里也公认估值是件难事，而方法本身只是一种手段和中介。投资人也不会迷信方法，一般都会综合考量各种因素给出最终的估值，而关键还在于项目本身和未来预期。

二是合理控制估值预期。初创项目一开始的估值高并不是好事，因为前期估值过高导致后续融资困难、最后被迫无奈调低估值再融资的案例比比皆是。一味追求高估值是痴心妄想，想让谁都给你高估值就是自寻烦恼。一些年轻的创业者心高气傲，接触了一圈投资人发现有的估值给的高、有的估值给的低，心想自己的项目这么好，给的不高的就是故意压价、是奸商。不综合考虑投资人的实力、人脉、品牌等综合因素，跟着高估值的诱惑就随意作出决定。殊不知，估值是一个相对的概念，对于创投市场来说只有比较才有意义，没什么项目是拥有绝对的估值“底线”或“合理区间”的。同时还要注意的是，估值与最终的交易价格通常都不会保持一致的。实事求是地讲，投资协议就是一个投融双方反复博弈的结果，没有什么内容是格式化的、天经地义的。而估值结果作为核心，会受到众多参数的影响，包括当时的市场行情、交易方式、付款方式等等，都可能会最终降低拿到手的现金。

第三点也非常重要，那就是如实编报财务报表和估值模型，不要耍小聪明、搞弄虚作假。创投圈子其实很小，聚焦于某个垂直领域的投资人绝对数量更少。一旦发生公司经营方面的诚信问题，消息很快就会在关注这个领域的投资人中传遍，对创始团队未来的发展可以说是毁灭性的。